人が人を呼ぶ現代の紹介の作り方

来店型サービス業において集客は永遠の課題。

ここがうまく行くことで運営もうまく行く。

僕が整骨院で院長をしているとき、新規はほぼ紹介からだった。

紹介をしてもらうためには戦略的に行かないと難しくて、その紹介の手法を公開したいと思う。

紹介はどこから生まれるか。

まずは部活動をしている学生を狙う。

その子の周りには後輩・先輩が必ずいる。

家に帰ると家族がいる。

特に学生はケガが多いので整骨院に通う確率が高くなる。

紹介を生むためにはまず一人目の学生を捕まえることから始まる。

すでに学生が来ている人は、その子の周りにいるキーマン(キャプテン・盛り上げ役)を見つけよう。

まだ学生が来てないところは、学生に来てもらえるように告知をしよう。

なぜ部活動をしている学生なのか？？

まずはケガをする可能性が高いので整骨院にお世話になる確率が高い。

その学生の練習や試合の応援やテーピングを巻きに学校や会場に行くことで、そこにいる学生に顔が知れる、監督・先生と仲良くなれる、保護者と話し時間が出来る。

これほど院の告知を出来るチャンスはない。

会社員相手にはなかなか出来ないこと。

ここを抑えるだけで紹介に繋がる。

しかもその子が引退した後にも後輩にも伝わるので、紹介が途切れることがない。

保護者が通ってくれる可能性も高くなる。

紹介は現場から生まれるので学生のいるところに足を運ぼう。

学生の人間関係を把握する。

学生時代を思い出して欲しいのだが、人間関係って結構複雑だったりします。

リーダー的な存在、盛り上げ役、サポートタイプ、後輩に慕われる先輩、先輩についてくる後輩、いじられキャラ、無口な子など。

1つの部活で人間関係は様々。

それぞれ影響力や来院頻度が変わってくる。

重要なのはタイプによって対応の仕方を変えるということ。

これはすごく大事。

どの学生がどのようなタイプなのかはスタッフ間でも共有しておくことをおススメする。

治療以外の相談にも乗る

最初は治療目的に皆来ると思うのですが、治った後に治療はしなくても話をしに来るような関係を築くこと。

進路相談、恋愛、人間関係など。

学生との関係を構築するのに重要なのは必要至急なケガの治療と必要不急な相談相手などの関係性を作ること。

そうすることでケガをすると治療に来てくれるし、ほかの学生も連れてきてくれるようになる。

ちなみに僕が整骨院やっているときは、学生10人くらい部活後に来て２～３人は治療せずに話に来るだけという感じが毎日あった。

院に人が集まると流行ってる雰囲気&活気が出るので人が集まる空間を作るのは必要。

その当時来ていた学生とは社会人になってからも付き合いがあり、仕事を任せたりもする関係になっている子、20歳を過ぎたらお酒を一緒にに見に行く子など大人になっても付き合いは継続している。

学生向けに健康教室を開く

これは部活動性向けなのでストレッチや体の使い方、トレーニングなどなんでもいいのだが、その部全体に向けての活動は必須。

なかなか難しそうにも聞こえるが、どう切り込むかを僕の事例でご紹介。

A高校の○○部の学生が全部で6人来ていたとする。

みんな下半身のケガが多かった。

ある試合の時にテーピングを巻きに行き監督に挨拶。

学生のケガの状況を説明し、チーム内での体の悩みをヒヤリング。

そこでは必ずケガに対する悩みが出てくるので、ケガになりにくい体づくりやトレーニング方法を学生向けに教えたいと提案。

そうするとほぼ100%オッケーが出る。

健康教室を開くことで監督とは仲良くなれるのでケガをすると必ず紹介してくれるし、学生も顔を知っているので必ず来てくれる。

学生から紹介を生む方法

関係構築できた学生に、怪我したら仲間を連れてきてね。とお願いする。

あとは数か月に一回学生無料のメンテナンスデー(保険請求はなし)を開いて来店してもらうハードルを下げたりもした。

まずは一度院に足を運んでもらうことがすごく大切。

大人に学生を応援してもらう仕組み作り

上記のことをやると学生は必ず増える。

そこで一番気を付けないといけないのは大人との関わり方。

ワイワイガヤガヤした院の雰囲気を嫌がる人は絶対いる。

学生が増えることで大人の患者さんの来院が減ることもあります。

離れたファンはもう二度と来てくれない。

ではどうするか。

学生のファンになってもらうような導線を引く。

学生の部活動の紹介や試合の報告など、応援する立場になってもらうことで離反を防ぐ。

学生には整骨院に来ている大人には挨拶することなどを言ってた。

中には全員の靴をきれいに毎回並べる子などもいて、学生のファンになる大人が多かった。

そして比較的強豪校の子が多かったのでテレビを見てくれていたり、一緒に応援に行ったりと交流もしていた。

まとめ

1人の学生にまずは来院してもらう。

現場に行き応援・テーピングなどのサポートをする

治療以外の相談も乗る

監督・保護者・チームメイトと顔見知りになる

学生向けに健康教室・イベントを開く

大人と学生の導線を引く

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