営業のモデリング（期間編）

1. はじめに：営業モデル

営業企画・営業推進の仕事をしていると営業モデルを作ることは日常茶飯事である。
ここで言っている営業モデルとは、費用は考慮外としたトップラインのみの計画策定、見込み予測、施策の効果測定などで使うスプレッドシートのことである。
ピンとこない人は、次の画像をイメージしてほしい。

2. 営業モデルの期間

営業モデルの期間にはいくつか選択肢があると思うのだが、月次がもっとも多いと思う。月次で考えるということは、簡単に言えば2022年12月、2023年1月、2023年2月の売上をそれぞれ考えるようなものだ。
私もずっと月次でモデルをしてきたのだが、徐々に会社の状況が月次から週次の計画を求めるようになった。
ただ、月次から週次へ変更をすると、複雑性が一気に増す。月次は、どんなにパターンが増えても12パターンしかないのだが、週次になると53パターン（365日/7日）ではきかなくてGW、お盆、祝日、月をまたぐ週など、考慮しないといけない状況が大幅に増える。
つまり、ほぼ無限に思える量にパターンが増える。
云々と考えた結果の結論としては、週次の計画がもっとも難易度が高い。

3. 営業モデルの期間

選択肢は次に考えられる。その際のメリ・デメを考えてみる

• 年次：精度も低そうで、経過を追うこともできずに、目標として意味がなさそう

• 月次：精度は高そうで、定期的に振り返るができる点では意味がありそう

• 週次：精度が最も低そう、ただ経過を追う意味では一番良さそう

• 日次：精度はまぁまぁありそう、ただ日々の進捗を追うには期間が短すぎる気もする

4. 結論：日次モデリングをする

週次で現場の経過を追いたい。ただ、月次の比較的高い精度の目標を、週次への変換は一気に精度が下がる。だから、結論逆にしなければならない。
日次の計画を作り、週次にする。これは、日次の集まりのだけなので、ただの集計問題になる。月次も、年次も同様の問題となる。