SaaSってなに?から始めた営業マンがリード企業へのアプローチを分析してみた。

はじめまして。#SaaSLoversでのバトンを引き継ぎました、26日目の髙橋です!(@kojicozy47)このようなnote記事を書くこと自体が初めてであり、noteのヒントを見ながら闘っております。

TRUSTDOCKとは?(会社紹介)

さて、まず初めに自己紹介をします。
私は現在、株式会社TRUSTDOCKという、本人確認やKYC(Know Your Customor)をAPIソリューションで提供している会社(https://biz.trustdock.io/)でセールスマネジャーとして働いております。

様々なサービスがオンラインに移っていく中、オンライン上で、「その人が本当にその人なのか?」を企業は担保しなければなりません。
また、それが法律で定められている時もあります。
まさに、小松さんが働いているRevCommさんも弊社のクライアントです。(https://biz.trustdock.io/information/miitel-revcomm-ekyc)
あのような素晴らしいサービスの裏側で24時間365日、黒子として本人確認を行なっているのが、我々TRUSTDOCKです。

はい。そして、お気づきになられた方も多いと思いますがまさかのSaaSではありません。。。我々は、BaaS(Backend as a Service)です。笑
とはいえ、toBの商品であり、セールスへの悩みがあります。
そこでタイトルにある通り、私が入社してからのこの半年間の営業経験と、あるSaaS勉強会で得たヒントを基に特に「リード→案件化」までを少しサイエンスしたいと思います。フィールドセールスの心構えは17日目の吉川さんの記事が素敵でしたので記載します。

営業としての悩み

・前提
当社では営業が代表の千葉と私しかいません。(他は皆エンジニアです。)したがって、インサイドセールスやフィールドセールスの区分けはない前提です。
・悩み
当社では KYCの高まるニーズからリードが豊富にあります。
そのような中で着任当初、SaaS?・CRM?美味しいの?という状態でした。こんな状態だったため、そのようなバブルにも関わらず案件化に至るまでにとても苦労しました。
*よく採用してくれました。笑

取り組んだこと(アプローチの分析)

・他社分析
→独断と偏見でイケているサービスへアプローチし学びに行きました。
都合上、数社しか載せないですが50社くらいに架空の企業・役職でアプローチしておりました。。。
→結論、イケているサービスの会社やインサイドセールスを強化しています!と謳っている会社はその名の通り、アプローチが早いことが分かりました。

・案件化能力の可視化と分析
先に述べたように案件化にとても悩んでおりましたが、日を追うごとにその確率は高くなりました。もちろんフィールドセールスとして業種・相手の年齢・言い回しも気をつけました。
きっと、昔の自分あれば、「経験値」という曖昧な言葉で片付けていたと思います。

しかし本当にそうなのでしょうか?
そこで、仮に同じ数(300件)のリードが来ると仮定し分析しました。
・今の私をAさん(エース):能力80%
・3ヶ月目くらいをBさん(ミドル):能力値60%
・入社当時の自分をCさん(新卒):能力値10%
この前提の下、
案件を①均等割②Aさん偏重③BCさん偏重に振り分けました。

最後に

以上の私の経験・分析上から、
リードには限りなく早くアプローチした方が良い。
②出来る人にリードを任せた方がいい。
少し尖った言い方かもしれません。
しかし、大企業であろうが、スタートアップであろうが、きっと多くの会社では「出来る人」は案件化が難しいと思われるリードに充てる、もしくは不平等をなくすために「均等」に割り当てると思います。
それが「出来る人」へのミッションだと思われているからです。
もちろん、評価のこと、出来る人のモチベーションなどマネジメント層の課題は多くありますが、売上を作る。という意味では出来る人リードを振る。は一種の最適解だと考えております。





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