まずはここを目指そう！ダッシュボードを中心にした運用で活用、定着化が進む。

Salesforce、中でもSales Cloudを導入して目指していただきたいのが･･･。

ダッシュボードを中心とした運用

になります。

Sales Cloudに様々な情報を登録しても、その情報にアクセスするのが面倒だと、使っている価値が下がってしまいます。

利用者が、アクセスするのが面倒、登録したメリットを感じないと思っていると当然、活用も進みません。

活用、定着化のポイント

Sales Cloudの導入効果を出すためには、もちろん、活用、定着化が必要です。

活用、定着化するポイントはいくつかありますが、

・登録する情報をできるだけ絞り込む
・登録する手順をできるだけ簡素化する
・立場ごとにシナリオを立て、役立つ情報を構成し、一カ所に集約する
・関係者が全員同じ情報を見て仕事する

この中で一番重要で大変なのは、立場ごとにシナリオを立て、役立つ情報を構成し、一カ所に集約するです。

なぜ重要なのかと言うと、使う人にとって役立つ情報は何か？が明確でなければ、登録すべき項目は何か？何を見て活動するのかがはっきりしません。

つまり、これをなくしてSales Cloudの運用は始まらないのです。

ダッシュボードを中心にした運用を始めよう

Sales Cloudにはダッシュボードというとても便利な機能があります。

このダッシュボードに役立つ情報を集約して、使う人が毎日ダッシュボードを見ながら活動するということを習慣化しましょう。

さて、あなたの会社で、使う人、つまり営業の方、営業マネージャーの方にとって役立つ情報はなんですか？

「え！？」･･･とつまった方向けに、ぴたデジのダッシュボードをご紹介します。

ぴたデジのダッシュボード

ぴたデジのダッシュボードは、ほとんどSales Cloudの標準機能で使えます。

まずは売上に関する情報

売上目標と売上予測を使って売上に関する情報を表示しています。

自分の部門、自分に設定された売上目標に対して、今の商談の状況はどうなのかが、いつでもぱっとみて分かると言うのはとても大切です。

当人であれば気づきになりますし、マネージャーであればフォローのきっかけになります。

左から以下のようになっています。

・目標と成立した商談金額
・目標と成立した商談金額+フェーズが交渉の商談金額
・目標と成立した商談金額+フェーズが交渉、提案の商談金額
・目標と成立した商談金額＋進行中の商談

商談の状況

次に商談の状況、フェーズごとにどのくらいの商談があるのかを表現しています。

商談の推移

Sales Cloudでは、毎月、1日時点の商談情報をスナップショットとして保存します。

商談の動向というレポートタイプを使うと、月ごとの商談の推移をグラフで表現できます。

商談の日数

商談レポートの商談日数で平均の商談日数を表現しています。

商談の勝率

成立した商談数をクローズした商談数で割ったものを勝率として表現しています。

これと前のパイプラインを見て、目標に対して商談が不足していないかをチェックできます。

進行中の商談

進行中の商談の一覧です。

リンクをクリックすれば商談画面が開くので、わざわざリストビューから開く必要はありません。

1ケ月以内にクローズが必要な商談

完了予定日が1ヶ月以内の商談の一覧です。

会社によってクローズ時期を気にするタイミングは異なると思います。

15日間活動がない商談

15日間、商談に活動が登録されていない商談です。

商談に対して、電話、訪問、メールしたことを記録しておくと、こういうことを気づきとして与えることもできます。

見込みのあるリード

フォローする必要があるリード、ウォッチしておくべきリードの一覧です。

このようにダッシュボードに必要な情報を集約しておくことで、ダッシュボードを見るだけで自分に必要な情報を得ることができるようになります。

自分に必要な情報が得られることが、自分のために情報を登録することに繋がります。

これにマネージャーからの有益なフォローがもらえれば、Sales Cloudは自然と活用されるようになるのではないでしょうか？