【11】若手は「パッション」がない？

起業して、口座残高が2万円になった事がある小井です。

今朝はそんなお金の話とも繋がる、

「ハングリー精神がない若手にどう接するか」

を考えてみます。


・「パッションが足りない！」

このメルマガの読者の皆様（や、お客様）は

・40〜50代の営業管理者
・20〜30代前半の若手営業マン

が8割を占めます。

36歳の私はちょうど【ベテランと若手の繋ぎ役】みたいに使っていただく事が多いと感じてます。

ベテランが若手に（もうちょっとどうにかならんのか・・）と感じるのが冒頭の「ハングリー精神」。

・数字に対するパッションがない・・！
・執念を感じない・・！

熱意を表に出さない若手に対して、もどかしい思いをしている管理者が多いと感じます。



・「パッション」は、なかなか後付けできない。


私の体感ですが、

「おい、パッションを出せ！」

と言われて

「承知しました、パッションの件ですね！」
「明日からパッション、だしまあす！」

と、次の日から数字に対する執着を見せる、というケースはあまり見た事がありません。



・内発的動機づけ、を。

私は、コカ・コーラに入ってから超昭和的な指導（ゴリゴリ数字を詰める営業）を受けたのちに、
ある上司のもとで営業MVPをいただけるようになりました。

その上司が営業指導の教科書にしていたのが「人を伸ばす力―内発と自律のすすめ 」です。

エドワード・L.・デシ　という心理学者の著書ですが、
「人の内面からモチベーションを湧き上がらせる方法」について書かれてます。

簡単に言うと、

・インセンティブだけでやる気を出させようとすると、インセンティブが無いと動かないよ

と書かれてます。

アメとムチは、意味が無いというスタンスです。

先述の上司は具体的に、

1、正しいやり方を伝えて
2、目の前でやってみせて
3、考えさせる

という手法を愚直に実践していました。


私も、この【デシの教え】を守りながら接しているつもりです。


さて、冒頭の「ハングリー精神がない若手にどう接するか」のお話。
よっぽどお金に困るなど強烈な体験をしない限り、ハングリー精神の後付けは難しいのではないでしょうか。

それよりも一緒にゲームを攻略するかのように、「商談を攻略していく」イメージのほうが、
若手営業マンには合ってるのではないかと思っています。

デシの書籍、もし興味があればご参考くださいね。

現場からは以上です(^_^)

ーーーーーーーーーー
「小井の商談日記」毎週月曜日に配信中！
メルマガ新規お申込は、 こちら からご登録ください。