【18】達成した人が一番えらい？

おはようございます。日焼けで顔が真っ赤な小井です。

GW明け、いかがお過ごしでしょうか。
私はGW中も様々な営業部長からお話しを伺うことができました。
（ありがとうございます！）

連休明けの今朝は、
「業績目標を達成した人が一番えらい」
という考え方について、考えてみます。

私の前職はコカ・コーラでしたが、そこでも

「予算目標を達成したやつが一番えらいんや！」

というベテランは一定数いましたし、ある意味で正解と思います。
「目標達成」が営業部のミッションであることは疑いようがありません。

私も営業マン時代は売上を達成させるために、ここでは書きにくいことをしたこともあります。
営業マンとして目標達成を第一に考えることは、素晴らしいことです。

ただ管理者が「業績至上主義」である場合、
チームは目標達成「しさえすれば何をしてもいい」という雰囲気になります。
明言はしないですが、そのような「圧」を生む。

スポーツの「勝ちさえすれば何をしてもいい」という考え方です。
勝利至上主義の考え方であれば（相手チームのエースに悪質なタックルをして潰せばいいじゃん）という判断も、おかしくないような雰囲気になってしまいます。


・短期で考えない。

今月の売上だけ達成すればいいのであれば、
反則すれすれのウラ技（あなたの会社にもあるはず！）を巧みに使って達成させればいいです。

でもそんなやり方、ずっと通用するわけないですよね。

目の前の試合（今月や今年の予算達成）だけを考えるのであれば良いですが、
経営者視点で考えてみると、大切なことは「継続的な成長」です。

そのためにはやはり、「型（正しいフォーム）」が必要です。

ひとつひとつの商談に対して、
「なぜ契約に至ることができたか」
「なぜ失注したか」
をじっくりと検証して、体系化していくことが必須です。


・営業部長の役割


私の前職（コカ・コーラ）でも、営業の型を整理して部下に落としこんでいた営業部長は、
他の業界からも仕事のオファーがきてます。勝つための「再現性」があるからですよね。

どんな手を使ってもいいから、目の前の予算をむりやり達成させてきた営業部長は、
いざ転職しようとしても、外の世界に行った際にまったく求められない人材になっています。

「自社の継続的な成長」という点でも、
「自分の市場価値」という点でも、営業活動の型を整理することはとても大切です。

「営業活動の型」を構築できているか判断したい場合は、
【自社における契約のとりかた】についてパワポでまとめてみようとされてください。

この作業は本当に難しく、私も毎回、頭を掻きむしりながら作っています。

まとまるのであれば体系化されている証拠だし、
パワポが進まないのあれば体系化されていない証拠ですよね。

それでは、よい一週間をお過ごしください(^_^)
現場からは以上です。


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