【13】雑談を雑にするな。

先日ある営業課長から、

「マニュアル、大学生の長男が面白いって言って読んでましたよ」

とご報告いただき感激した小井です。

「わかりやすく」「気軽に」読めることを意識しているので、こういったフィードバックはとても励みになります。

来年に向けてさらに内容を濃くリニューアル予定です。
お楽しみにしてくださいね。


・アイスブレイクって、なに？


商談前、カバンの中にある新商品パンフレット。
そのパンフレットをプレゼンしたくて、うずうずしていないでしょうか。

商談は、総合的なゲーム（試合）であり、
商品プレゼンをしている３分〜５分がメインではありません。

仮に30分、商談の時間をいただいているのあれば、

・アポイントをとるメールや電話
・商談、本番の３０分
・商談後のコミュニケーション

これら全てを総合して「１試合」とカウントします。

「パンフレット読み上げ行為」を商談だと勘違いしている方が多いです。

（雑談は、最初にパパッと当たり障りないことを話して、、）

と考えているうちは残念ながら、商談は上手くいかないです。


アイスブレイクと言われる商談の最初の数分間も、試合の一部。

そしてこのアイスブレイクへの考え方が、試合結果を大きく左右します。



・アイス（氷）をブレイク（解かす）とは。


商談の冒頭（最初の１〜５分）は、アイス（氷）が張っている状態です。

なぜこの氷が張っているかというと、商談相手と自分とのあいだで、

「この商談はどうなればゴールなのか」
「何を決めるための時間なのか」

が、フワフワと定まっていないことが原因です。
どんな商談でも、基本的に冒頭はフワフワします。

私の研修風に言うと「脳が繋がっていない」わけです。

ですので商談の冒頭ですべきことは、

「この商談はどうなればゴールなのか」
「何を決めるための時間なのか」

に関して、商談相手と合意をとる、確認することです。

これがアイスブレイク（氷を解かす）ことの本質です。


このテーマに関しては、3月28日の小井の朝礼でも5分程度話しています。

ぜひ音声を聞ける方はご参考ください。

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