【9】「脈ありサイン」を見逃すな！

耳かきの棒は「細ければ細いほどイイ」派の小井です。
おはようございます。

さて、今日は「認知」のお話です。

この概念を知っている人といない人では、商談の成約率に大きな差が生まれます。
是非ご参考にしてください。


・商談を構成する３つのプロセス

営業マンの商談を見ていると、必要な行動を正しく理解できていないと感じる場面があります。

商談は、

①認知
②判断
③実行

の３つのプロセスを、会話の中で高速で何回転もさせる競技です。

つまり、

①認知（相手の反応をキャッチし）
②判断（相手の頭の中の状態を判断し）
③実行（相手に返答する）

ということなのですが、
残念なことに③実行で頭がいっぱいの営業マンが多いです。


・相手に関心を

表現を変えて言うと、

「どう返答するかにイッパイイッパイで、相手の反応を見ていない」

ということです。

商談における「認知」とは、相手の

１、相槌
２、表情
３、動作
４、発言

を正しくキャッチすることです。

これができないと、「相手の頭の中の状態」を判断することができません。

例えば、

相手が「あなたの発言を聞いて、メモをとった」場合。
何らかのポイントが相手に刺さった可能性が高いです。

その際に、

「何が刺さったのか」
「それは賛成意見なのか反対意見なのか」

を深掘りする必要があります。



相手が「あなたの発言を聞いて、１つのYES/NOの返答だけではなく、２つめの具体的な返答も帰ってきた」場合。
そのテーマは相手が関心があるテーマかもしれません。
この場合も深掘りが必要です。


人間は口は１つしか付いていないですが、耳と目は２つ付いています。

「しゃべるより、その２倍、聞け・見ろ」

という神様のメッセージだと思います。

何はともあれ、まず「認知」。

今週の商談で、一度トライしてみてくださいね。
よくわからない方はメールいただけますと幸いです。

現場からは以上です(^_^)

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