【10】「ウチ、やってますよ。病」

次女の習い事で「保護者の送迎のたいへんさ」を体感している小井です。

保護者の皆さま、日々お疲れさまです・・（ほんとに）。



さて、今日は【フォーメーションだけ整備すればOK？】というお話です。
少し管理者向けのお話。

近年、日本の営業活動はどんどんシステム化されてきました。


もともと1人で全てこなすのが古き良き営業マンの姿でしたが、

「初回のお電話はあなたの担当ね」
「アポに繋がったら、初回商談はあなたね」

と【分業制】が一般的になってきた昨今です。


経営者は仕組み化を進め、

・新規開拓ーー2名
・アポ獲得ーー3名
・商談対応ーー2名
・顧客満足ーー1名

と、【フォーメーションを組む】事を考えます。



・スポーツに、似ている。


私は生粋のサッカー人間なので、サッカーに例えると、
営業の分業制は、監督がチームのフォーメーションを組むことに似ています。

4-4-2とか、4-3-3とか、ああいうモノですね。

そして、ここからが本題なのですが、

「フォーメーションだけ組めば、サッカーって勝てましたっけ？」

というお話です。



・勝てません。


サッカーの指導の最前線でも、大切なのは「とめる、ける。」であると言われています。
つまり、基礎技術。

でも、これを言っても

「そんなの当たり前でしょ」
「やってる、やってる」

と、言われる。


しかし、Jリーグの指導の最前線でも、改めて

「とめる、ける」のレベルが低い

と、問題提起されています。


サッカーに興味のある方は、こちらをどうぞ。
【連載】前人未到の“3冠”の背景。風間八宏はセレッソ大阪アカデミーに何をもたらした？


サッカーに興味のない方には「ナンノコッチャ」ですよね。


「ボールをとめる？トラップのことでしょ？ウチできていますよ。」

というチームの練習を一流の指導者に見せると、


「それ、とまっているウチに入らないよ。」
「ボールが3回転しているよ。0回転でとめてください。」


と言われています。

つまり「当たり前のレベルが違う」のです。

みんなサッカー大好きでやってきたプロの中でも、この違いがあるのです。
営業マンなら況んや、です。



・当たり前を、見直そう。



最近の営業現場を見ていると、

「フォーメーションを組んで、最低限のやり方だけ伝えればOK」

という風潮があります。


「質問がだいじ？当たり前でしょ、ウチできいますよ」

というチームを見させていただくと、
ヒアリング項目を羅列して、営業マンに聞かせているだけだったり。


商談現場を見ると、会話が商談相手と噛みあっていません。
もしくは競合チームとまったく同じ商談をしています。



勝っている営業チームは、「質問の繰り出し方、タイミング」など、徹底的に正解は何か？を共有しています。

当たり前のレベルが低いままでは、競合と差別化はできません。

ぜひ、

「商談の基礎技術とはなにか」
「営業の基礎技術とはなにか」

それは「高いレベルで行えているのか」を考えていただけますと幸いです。


そしてここに気付きしっかりと取り組むと、
「若手しかいないチーム」でも、「パートさんだけで構成されたチーム」でも、成果につながります。

これは私がクライアントに成果として見せていただき、確信を持っています。

それでは今週もがんばっていきましょう！
もうすぐ春だ。

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