【４】それ、あなたの感想ですよね？

ひろゆきに影響された長男が口論の際に、
「それ、あなたの感想ですよね？」
と言ってくるのどうにかしてください、小井です。

おはようございます。

今日は、

部下の優劣も「あなたの感想」で判断してませんか？

というお話。


・「商談力」を数値化する

営業マンの能力を評価する際は、「商談力」を分解する事が大切です。

弊所では、商談力を大きな

・５つの大きなテーマと、
・１４の項目

に分けて分析します。

この度、コムネット株式会社にて「商談選手権」を実施し、各メンバーの商談力を分析しました。


「商談選手権」は、ただのロープレ大会ではありません。

営業マンが能力を向上させるための、大きな２つの目的があります。



・他者を、診る。


一般的な営業部で行っている商談ロープレは、【商品説明デモ】にすぎません。

それは【説明の練習】をしているだけであり、
【商談力】とはほぼ無関係だと考えてください。

商談選手権では全メンバーが事前研修で【商談力の構成要素】を正しく理解し、
他者の商談を正しく相互評価します。

予選ラウンドの様子
▼専用フォームから評価を入力

他者の商談を観察する機会は、実はとても少ないものですよね。

項目に沿って商談を観察すると、「参考にすべき項目」と「その理由」が明確に分かります。




・他者に、診てもらう



商談選手権では、相互審査の点数をもとに、各メンバーの【商談力通知表】を作成します。

他者からの正しいフィードバックを受けることで、
「自分に足りないスキル」を明確にすることができます。

営業マンの能力にバラツキがある。
集団ですから当然です。

問題は、その根拠があまりにも管理者の主観によるものである、ことです。

バラツキを上手く数値化する事ができれば、効果的な育成をすることが可能になります。


ぜひ、参考にしてくださいね。

現場からは以上です(^^)

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