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【4】それ、あなたの感想ですよね?
ひろゆきに影響された長男が口論の際に、
「それ、あなたの感想ですよね?」
と言ってくるのどうにかしてください、小井です。
おはようございます。
今日は、
部下の優劣も「あなたの感想」で判断してませんか?
というお話。
・「商談力」を数値化する
営業マンの能力を評価する際は、「商談力」を分解する事が大切です。
弊所では、商談力を大きな
・5つの大きなテーマと、
・14の項目
に分けて分析します。
この度、コムネット株式会社にて「商談選手権」を実施し、各メンバーの商談力を分析しました。
「商談選手権」は、ただのロープレ大会ではありません。
営業マンが能力を向上させるための、大きな2つの目的があります。
・他者を、診る。
一般的な営業部で行っている商談ロープレは、【商品説明デモ】にすぎません。
それは【説明の練習】をしているだけであり、
【商談力】とはほぼ無関係だと考えてください。
商談選手権では全メンバーが事前研修で【商談力の構成要素】を正しく理解し、
他者の商談を正しく相互評価します。
予選ラウンドの様子
▼専用フォームから評価を入力
![](https://assets.st-note.com/img/1680558238114-Z7ZGoYfHV9.jpg?width=1200)
他者の商談を観察する機会は、実はとても少ないものですよね。
項目に沿って商談を観察すると、「参考にすべき項目」と「その理由」が明確に分かります。
・他者に、診てもらう
商談選手権では、相互審査の点数をもとに、各メンバーの【商談力通知表】を作成します。
![](https://assets.st-note.com/img/1680558281310-Ownhz5ZWn4.png?width=1200)
他者からの正しいフィードバックを受けることで、
「自分に足りないスキル」を明確にすることができます。
営業マンの能力にバラツキがある。
集団ですから当然です。
問題は、その根拠があまりにも管理者の主観によるものである、ことです。
バラツキを上手く数値化する事ができれば、効果的な育成をすることが可能になります。
ぜひ、参考にしてくださいね。
現場からは以上です(^^)
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