【73】固有名詞を突き止めろ！

クライアントの展示会の応援に行き、現地でギックリ腰になり設営にほぼ参加できなかった、
「無力人間」こと小井です。

おはようございます。

今朝は「営業を効率的に進めるコツ」についてお話します。


大事だけど細くて抜けがちなポイントです。


・固有名詞、意識してますか？


法人営業は、相手が組織であるゆえに「部署名」「役職名」が重要です。

ということは、皆さんが新規で攻める相手企業の「どの部署の」「どの役職」の人間を攻略すればよいか、
を想像してから商談やテレアポに臨むべきです。

こう聞くと当たり前のように聞こえるかもしれませんが、


・新規でテレアポした相手の「部署名」を聞く。メモする。

・展示会で名刺交換した相手の「部署名」について深掘りしてヒアリングする。

・テレアポ時に相手が不在だった際、繋がりたい相手の「部署名」を聞き出しておく。


など、「固有名詞の重要性」を知っていれば、やれる細かい工夫は山ほどあります。

皆さんも組織に属されている方が多いですので、それぞれの部署に「やるべきこと」があるのはご存知のはず。

商談相手の「やるべきこと」を先に調べた上で、商談やテレアポに臨んでくださいね。

すごく単純で申し訳無いのですが、例えば名刺交換した相手が「新規市場開拓部」だったとします。

その部署名を分解して、確認してみてください。

「新規市場開拓部、なのですね」

「そうなんですね」

「不勉強なのですが、【新規市場】を【開拓】されている方、ということですよね？」

「そうですね（笑）、いま○○といった新規市場の開拓を会社として考えておりまして・・」

このように展開してください。

すると、いま相手が何に興味があるのか、どんどん具体的なキーワードが抽出できます。

一度、ためしてみてくださいね。



この「小井の商談日記」では、現場で「これが必要だな」と思った営業のコツを発信しています。

ですので、

（同じような内容を前にも喋ってなかったかな？）

と思うこともあると思います。

その週に現場で感じたテーマで話しますので、過去の同じような内容の記事から、また違った角度から学びになると思いますし、

同じようなテーマがあるときはそれだけ「みんなできていないこと」でもあります。

ぜひそういった視点で参考にいただけますと幸いです。


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