【8】「良い人」どまりで終わるひと。

妻が「夜CAFEにいくわ」と言って「コメダ珈琲」に行ったのを見て、不意に年齢を感じた小井です。
（絶対言えないけどね！）

今朝は、「良い人」どまりで終わるひと。というテーマでお話したいと思います。

商談ではまず大前提として「嫌われたらおしまい」という事実があります。

自社商品の事ばかり話す、といった「そもそも嫌われにいっている」方はスタートラインに立っていないとして。

今回の記事は「相手のことを知ることって大切だよね」という基礎をおさえておられる企業向け日記です。



・良い人どまり


基礎的なヒアリングができる営業マンが陥りがちなワナ。
それが「良い人どまり」です。


商談における「良い人どまり」とは何でしょうか。

思春期の恋愛を思い出して考えてみましょう。

良い人止まりで終わる人
＝「誰にでも優しい」「いい」人

ではなかったでしょうか。

すこし商談に置き換えて考えてみましょう。



・「丁寧なヒアリング」だけでいいの？


相手の今置かれている状況を、丁寧にヒアリングすることが、
営業・商談だと思っていないでしょうか。

単なる「丁寧なヒアリング」は、「商談」ではありません。
厳密に言うと、商談の役割の、ほんの一部です。

相手の状況を深く知るための質問は、「状況質問」といいます。

こういった質問は、競合の営業チームがヒアリング項目をパクって、
社内にルール付けしたら一発で代替可能です。


・「ズバッ！」と刺せてます？


商談をクロージングに繋げるために大切なことは、「急所を突く」ことです。

「急所」って、一体何でしょうか？


辞書で調べると、

急所（きゅうしょ）とは、「人が、攻撃されると生命の危険性がある箇所」。

と説明されています。

商談に置き換えると
「企業が攻撃されると生命の危険性がある箇所」とも言えます。

なぜ急所を話題にして会話することが難しいのか。

「急所は隠される」からです。

「急所」は経営者自身も「あまり触れたくない箇所」です。
多くの場合、「見て見ぬふり」したり、「後回し」にしている課題です。

ここを炙り出し、嫌われないように、オブラードに包んで質問すること。

まるで相手が「自分が気づいた！」かのように喋っていただくように、丁寧に仕向けること。

これが商談における「質問」の役割です。

そしてこれは多くの経営者が気付いていませんが、「言語化し」「定着可能」なスキルです。


こういった商談における「質問」の重要性は

大型商談を成約に導く｢SPIN｣営業術

という書籍に詳しく言語化されていますので、興味のある方は一度読んでみてください。

私はこの難解なテーマを、この時代の営業活動に落とし込んでいるのですが、

【質問には4種類あります】
【御社のヒアリングは前半の2つしかできていませんよ】

という部分はおさえていただいた方が良いと考えています。


商談力応用研修スライドより抜粋（P35）

営業を担当している皆さまは、今日、明日に控えている商談相手の「急所」を、
少し想像して、会話の中でそこに触れてみてください。

きっと新しい気付きがあるはずです。

▼小井の商談日記が１冊のマニュアルになりました
法人営業商談力マニュアル

現場からは以上です(^^)

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