一問一答「あなたは、どんな人に影響を与えどんな行動をとってもらいたいですか？」【大衆を操る20のポイント】
あなたは、どんな人に影響を与えどんな行動をとってもらいたいですか？
今回は、影響力が欲しいという方の相談をもとに、大衆煽動の心理学について解説させてもらいます。
大衆煽動は、別に政治家でなくても役に立つものです。
影響力と説得力が合わさることにより、1人が多数の人に影響を与える方法ですから、ビジネスでも普通の人間関係でも、プレゼンや SNS でも、力を発揮することができるテクニックです。
これはきっと皆さんにも役に立つものです。
何万人もの人の心を動かすということでなくても、例えば、数十人でも心を動かすことができれば、それにより部署の主導権を握ることができたり、自分がやりたい仕事があった時に、それをみんなに会社にとって重要な仕事だと思わせることにより、実現させることも出来るようになります。
個人でも会社でも使えますし、仕事の交渉でも友達とのやり取りでも、恋愛で相手を口説くためにも使えるものです。
Q. 影響力が欲しいです。人の心を開いたり、感動や心を震わせられる人になりたいです。何かおすすめの本はありますでしょうか？
言葉の作り方を学びたいのであれば『ベストセラー小説の書き方』などで、いい小説の書き方を勉強するか、スピーチの勉強をするといいと思います。
スピーチでは歴史を変えた演説を勉強してもらうと、人間の心を動かすにはどのような要素が必要なのかということが見えてきます。
おすすめとしては『千の顔をもつ英雄』などもいいのではないでしょうか。
例えば、リンカーンやキング牧師、チャーチルなど歴史を動かしてきた数々の人たちがいます。
リンカーンやチャーチルなど、あるいは、ヒトラーなど、素晴らしいことを成し遂げた人もいれば悪い人もいますが、民衆の動かし方としては驚くぐらい共通点があります。
動かす方向が間違っていたというだけで、例えば、ヒトラーであればユダヤ人の虐殺などを行ってしまい、人道的にも問題ですし悲しい歴史でもあります。
ところが、そこで使われている技術自体は、大衆煽動という考え方ではほとんど同じです。
例えば、以前少し流行っていた「＃〇〇さんに抗議します」という Twitter のハッシュタグがありますが、これはTwitter を使ったという点では新しいタイプの大衆煽動だとも言えます。
基本的には、みんなが支持しているように見せるというものです。
何百万人がツイートをしているという数字が出ることで、社会的証明によって人を説得しようとするものです。
そういう意味では、非常に古典的なテクニックではあります。
以上がDaiGo師匠からのアドバイスでした。
一対多数の心理コントロール 20のポイント
大衆煽動は、これをビジネスで使えば、多くのファンを集めることができたり、商品を流行に火をつけたり話題にすることも出来るようになります。
一対多数の形で相手の心をコントロールするのがプロパガンダです。
これを知っておくと自分でビジネスをする時にとても楽になります。
例えば、曲を作るアーティストであれば、素敵な作品やいい曲を作り、それが世の中に広まり当たったら成功となるし、当たらなかったら残念なことになってしまいます。
大衆煽動の技術を知っていると、これをかなり狙ってできるようになるわけです。
今回ベースになっている研究は、2010年にロンドン大学が行ったもので、影響力と説得力に関する約300件の文献をレビューして、他人に影響力を与えるために必要な要素とは何なのかということを徹底的に調べてくれています。
その結果、その約300件の文献をまとめてみると、影響力と説得力を用いて相手をコントロールするためには20のポイントがあるということがわかっています。
ポイント1 ：「議論の回数は多ければ多いほど良い」
このレビューにより分かった大衆煽動の要素の1つ目としては、「議論の回数は多ければ多いほど良い」というものが1つ目のポイントになります。
基本的には、同じ人と対話を重ねれば重ねるほど、相手に対する影響は強くなるという意味です。
これを聞くと当たり前だと思う人もいると思います。同じ人を何度も何度も説得すれば、当然相手は説得されやすくなると考えると思います。
自分が相手に対して説得をする回数を増やすということをすると、人間は単純接触効果といってたくさん触れるものに対して好意を持つものなので、それにより影響を受けやすくなるということです。
デイヴィッド・オグルヴィという広告の父と呼ばれた人が言われていることとしても、広告というものは3回以上それに触れないと効果がないとされています。
この話には逆向きの効果もあり、5回以上同じ広告に触れてしまうと逆効果になってしまうということもあるようです。しつこい広告だと感じられてネガティブな印象を持たれてしまうということです。
ここにもポイントがあり、5回というのは、全く同じ内容の広告に5回以上触れてしまうとネガティブな反応が出るということです。
ところが、別の説得に関する研究で、法廷の中でその人が有罪だという証拠を提示する際に、証拠を3回出した場合と証拠を10回出した場合を比べて、どれぐらい説得される率が変わるのかということを調べた研究によると、証拠はやはりたくさん出した方が有罪になる確率は高かったということです。
そうなると矛盾が生じている気がします。
広告の場合は3回触れないと効果が出ないというのはまだ分かりますが、5回を超えたら逆効果だとされているのに、裁判の実験などでは、3回証拠を出すよりも10回証拠を出した方が相手が意見を変える確率が高かったというのは矛盾しているということになります。
これはどういうことなのでしょうか。
ここがポイントで、この裁判での10回証拠を出した場合のその証拠は違う証拠でした。相手が有罪だということを示す証拠ではありましたが、全て異なる証拠でした。
少しずつ変化をさせながら繰り返す
僕たちは、相手に影響力を与えるために全く同じ事を同じ方法で攻めてしまいがちです。
そうなると、5回以上同じ広告を繰り返しているのと同じで、しつこいだけになってしまいます。
では、どうすればいいかと言うと、少しずつバリエーションを変えることです。結果的には同じ内容だとしても、少しずつ証拠や表現方法を変えて相手に触れさせることによって、相手は説得されていくということです。
人間というものはどこかが変化していないとそれに対して注目しないものです。当たり前になるとそれを見なくなります。
相手と同じ議論を繰り返していたとしても、例え話が違ったり相手との対話というものは毎回違ってくるはずです。
さらに、人間は自分と関連性があると感じられる情報に対して強く反応するので、切り口をたくさん示すようにすれば、そのどれかがみんなにヒットするようになります。
ポイント2 ：「関係性の必要さ」
人は自分と関係があることだと思わなければ、その情報を処理することはありません。
多くの人は自分が話してる情報を発信する際に「自分の言いたいこと」をただ話してしまいます。
言いたいことを言ってもいいですが、その前に相手にとっても関係があることをこれから伝えるということを言わなければ聞いてもらえません。
関係性の強調を行わないと人は動きません。
ところが、多くの人が自分の言いたいことだけを言って、自分が強調したいところだけを強調します。
自分の価値観を押し付けてしまうので、影響力も説得力も持つことができません。
自分の意見が正しいとか間違っているとか、相手の意見が正しいとか間違っているということも関係ありません。
どのように伝えれば、相手がこれから自分が伝えたいことを必要だと感じるか？ ということを考えてください。
これは相手のニーズを探るということではありません。
相手のニーズを探ると、相手の欲しいものしか与えることはできません。
人を動かしたいのであれば、皆さんが持っているものを相手にとって必要だと感じさせてください。
多くの人が、これから何が流行るだろうか、どんなことであれば求められるだろうかと考えてしまいますが、そうではなく、自分のやりたいことや持っているものに目を向けて、それをどうすれば多くの人に必要だと感じてもらえるかを考えてください。
とはいえ、これはなかなか難しいと思います。
その練習として、皆さんが今では当たり前のように使っている商品が、いつから自分にとって関係があると思い始めたかを考えてみてください。
例えば、スマホが初めて自分にとって関係があると感じた時はどんな時でしたか？
説得される時には、必ず自分にとっての関係性を最初に感じています。
ポイント3 ：「ユニバーサルゴール」
自分の行動や信念は、みんなが目指しているものだと感じさせることが重要です。
例えば、「日本人は真面目に働く」というイメージがあるとすると、「自分も真面目に働いて成功したい」と考える人が多いというようなことです。
自分が目指しているものは、みんなが目指している普遍的なゴールだと感じさせる必要があります。
その上で、自分は社会的に正しい行動をしていて、一貫性を持っていると感じさせます。
つまり、「あなたは間違っていない」と感じさせるということです。
例えば、「誰でも失敗することもあるし悩むこともあります。それは誰でも感じていることですが、大事なのは、そこからどうやって、落ち込んだ気持ちを立て直したりもう一度挑戦するかです。」というように、普遍的なものだと感じさせると興味を持ちやすくなります。
誰でも感じるような悩みが提示されて、そこにみんなが共感します。
共感しただけで終わらず、重要なのはその先だと言われると、知識を求めることがユニバーサルゴールになります。
国でも組織でも同じですが、団結を生み出しパフォーマンスを発揮するためには、理念や信念のようなものを掲げてユニバーサルゴールを上手に使っています。
みんながユニバーサルゴールを感じるようなフレーズがあると、みんなが同じ方向を向いて強力な効果を発揮します。
ポイント4 ：「好意」
影響を及ぼしたい相手に対して自分との類似点を示して、お互いの間に好意的な関係を作る必要があります。
例えば、ヒトラーは、「ドイツは苦しい状況にある。だがドイツ国民の誇りは失われていないはずだ。あなた方一人一人は戦う力があるはずだ。もし我々が一致団結して戦うことが出来たら必ず勝利は見えてくる。」とスピーチして団結を作り出しました。
自分で何かを伝えたいと思う相手には、特定の行動を命令したり示しても相手は動きません。
「あなたにはできるはずだ」と、期待と好意を込めてメッセージを送らないと人は動きません。
誰にでも人生を変える力があり、団結すれば世の中を変える力もあります。
そんな期待と好意を寄せてくれて、仲間やチームだと感じさせてくれる人の言葉でなければ力が宿りません。
ですから、日本の政治で言うのであれば、本当に一人一人の日本人が世の中を変える力があると信じ切ることができている人でなければ、政治家になるべきではないのかもしれません。
ここから先は、残り6つのポイントについて解説していきます。
影響力と説得力をもって人を動かしたい方は続きをチェックしてみてください。
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