【Week 8】ブランディングスキル

商品を売りたいのであれば、商品を売るな

どんなにしっかりとしたサービスでも、どんなに優秀な商品でも、
ブランディングがないと何も売れない

▼ブランディング
　マーケティング：特定の人に好きと伝えること
　広告：不特定多数の人に好きと伝えること
　PR：第三者に好きみたいよと伝えてくれること
　ブランディング：相手に好きと言わせること

　　ブランディングがない企業は、経費(広告コスト)に莫大な費用がかかる
　　→コストがかかればかかるほど、利益は残らない
　　＝うまくいかない
　　＝ブランディングが最も大事

ブランディングさえあれば、極論マーケティングも広告もPRもいらない

▼ビジネスブランディングの種類
　コーポレートブランディング：企業のブランディング 
　プロダクトブランディング：商品のブランディング
　マーケティングブランディング：どう広めるかのブランディング
　セールスブランディング：どう販売するのかのブランディング

▼ブランディングないことで起こるスパイラル
　設立して売上5億円を超す企業は、世の中の1.2％
　5年間続く企業は、数％
　→100社設立しても、1社も残らないほど倒産が相次いでいる

　前述の通り、ブランディングがある企業は続く
　ブランディングがないと、負のスパイラルにはまり事業は続かない

▼負のスパイラル
　ブランディングがないと、まずは価格競争が始まる
　価格の下限値までくると、今度はサービス競争が始まる
　サービス競争が始まると、それに付随する自社コストが上がる
　自社コストが上がると、利益率が低下する
　利益率が下がると、コスト削減が始まる
　削減されるコストは、PR
　PRを削減すると、シェア率が低下する

　負のスパイラルにハマることで、事業が潰れていく

▼コーポレートブランディング
　競合は把握するが、競合は作ってはいけない

　例：Google
　　　Googleは何の会社か？テクノロジー？
　　　正解：広告会社(売上の90％は広告からの収益)
　　　→しかし広告会社だが、広告会社ではないと名言
　　　　(テックカンパニーだと明言している)

　　もしGoogleが広告会社だ！と明言すれば、
　　競合がいる中に飛び込むことになる
　　競合にいる中に飛び込めば、価格競争が起きる
　　＝負のスパイラルにハマっていく

▼プロダクトブランディング
　プロダクトブランディングにおいて価格設定は重要

　例：カフェラテの価格設定
　・前提
　　500円：100人中100人が購入意思あり(アンケート調査結果)
　　1,500円：誰も購入意思なし(アンケート調査結果)
　　原価：300円
　　→多くの人が、100人中100人が買う500円で販売をする
　　　これだと100％潰れる
　　→適正価格を把握、設定することが重要

　・価格設定の基本図

　・販管費込みの価格設定フロー
　　1番重要なのは、利益を残すこと
　　事業はいくら売上たかよりも、いくら残せたか
　　それを見極めるために、各価格時の売上・コスト・利益を算出する

　
　　では、先ほどのカフェの場合、いくらが適正価格になるのか？

　価格は1番売上が高い箇所ではなく、1番利益が高い箇所で価格を設定する
　この図からも分かるように、500円で設定するのは間違い
　適正価格は、1,000円となる

なんとなく価格を設定すると、なんとなく売上が上がり、
なんとなく利益が残るが、なんとなくで決めると、潰れる

・実践価格から挑戦価格へ
　価格設定は、まず実践箇所で展開をし、挑戦箇所に挑む
　1杯のカフェラテをどう1,250円、1,500円で売るか
　ここがビジネスの面白さであり重要なこと

プロダクトブランディングとは、付加価値を売ることが重要
これが挑戦を成功させる肝

・付加価値の創出がビジネス成功へのカギ
　相場価格＝相場価値→価値はない
　非相場価格＝付加価値分の上乗せ価格

　
　例：美容院
　　　Do1：アロマの匂いを選ばせる
　　　Do2：席の近く、おしぼりをその匂いにする
　　　Do3：シャンパンを置く
　→付加価値の提供が、相場価値を上回る妥当性のある価格・価値になる

・番外編(店舗で与えられる付加価値)
　①空間付加価値(雰囲気や空間)→コストがかかる
　②商品付加価値(素材にこだわるetc…)→コストがかかる
　③エンターテイメント付加価値(お客さんをワクワクさせるか)
　　→コストかからない

▼マーケティングブランディング
　1杯500円のスタバのコーヒー
　1杯100円のマックコーヒー
　なぜ人々はスタバのコーヒーを買うのか？

　→FC(フランチャイズ)かFCじゃないかにその理由がある

・マック(FC)
　商品の価格は変えられない→回転数を上げるしかない→座席を増やす
　席数を増やすと1人に与えられるスペースが狭くなる
　→1杯500円で売れるコーヒーが100円でしか売れなくなる

・スタバ(非FC)
　直営店で全てを営業している
　→儲けファーストではなく、空間を売ることができる
　→1杯500円で売ることができる

マーケティングブランディング(チャネル・場所)も価格設定には重要
ブランドによる価格は表面であって、
それらを作るには、FCかそうでないかの構造がある

▼セールスブランディング
　ブランディングとは、商品やサービス以外のもの(付加価値)をPRすること
　商品を売りたければ、商品をPRしてはいけない

　例：ヤマハのピアノ販売戦略
　　　ヤマハはピアノを売りたかった
　　　しかしピアノは高額
　　　それをセールスして、いきなり買わせるのは難しい
　　　だからピアノ教室を開き、ピアノに触れさせ、
　　　そのピアノを買わせている
　　　→相手から欲しいと言わせるブランディングを実現している

　例：ABCクッキングスタジオ
　　　キッチン用品を売るために、クッキングスタジオを開いている
　　　ヤマハと同様の戦略

＝商品を売りたければ、その1歩手前のブランディングが重要

美容院をやるのであれば、髪を切ることを価値にしてはいけない
コーディネートの相談を価値にする、恋愛相談を価値にするなど、
それ以外のものを価値にする