【Week 7】伝えるスキル

サービスを磨くより、言葉を磨け

例：美容師
　　カットスキルを身につける→サービスの向上
　　伝えるスキルを身につける→サービスそのものの価値の向上

▼ビジネススキルの学習ステップ

▼伝えるスキルの重要性
　なぜ伝えるスキルが重要なのか？
　→伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる

▼伝えるスキル(営業編)：事前調査
　・事前調査がお辞儀の挨拶よりも重要
　　どんなに良いプレゼンを持っていっても、聞く気がなかったら無意味

　・悪い例
　　自分：いきなりプレゼンや事前調査でわかる情報のヒアリングを始める
　　相手：時間の無駄
　　→聞く耳を持ってもらえない

　・良い例
　　自分：営業先のHPをプリントアウトして持っていく
　　相手：事前調査をしてくれているんだな、良い提案をしてくれそうだな
　　 →聞く耳を持ってもらえる

　　事前調査をするためには、あらかじめヒアリングシートを用意する、
　　用意した項目も事前調査であらかじめ埋めておく
　　相手の担当とは商談前にFacebookで繋がっておく
　　→こうした準備でお互いに有意義な時間の使い方、濃い商談になる

　・営業は話すな
　　営業におけるのゴールデン比率

　　ヒアリングは、事前調査の次に重要

▼伝えるスキル(営業編)ヒアリング順序
・SPINの法則
　SPINの法則に従って話すことで、相手から欲しいと思ってもらえる

自分でプレゼンをして買わせるのではなく、
相手にこの商品が必要だなと思わせて買ってもらうことが重要

▼伝えるスキル(プレゼン編)プレゼンの法則
・BFABの法則
　プレゼンでサービスの話をしても効果がない
　大事なのは、話の順序

・実際にお客さんの前で話をする前の準備
　①BFABに基づいて内容をまとめる
　②それを10回繰り返す
　③そして、見なくても話せるレベルまでにする

▼WHYの落とし込み
・SPINの法則とBFABの法則で提供できる物
　WHAT：どんなシステム？何を提供してくれる？
　HOW：どうやってそれを提供できる？
→しかしWHY(なぜそれを提供する？)の部分は提供できない
　そして、このWHYの部分が最も重要

　物というのは、物を売っているだけでは印象づかないし、買ってくれない
　では、何を売らないといけないのか？
　その物に付随するストーリーを売らないと、全く売れない

▼WHYの重要性

　ゴールは、何を売るかではなく、
　なぜそれを売っているか、真髄を伝えること

・WHY　WHAT　HOWの重要度比率

・ストーリーの作り方

WHYの部分をしっかりと伝えることが、
物を売ったり、印象づけたりするのに重要
ストーリーが人々の記憶に残る

▼伝えるスキルの極意(まとめ)
　・事前調査
　・SPINの法則
　・＋WHY
　・BFAB
　→この順序で伝えていく