セールスライティングで使える心理学⑤カリギュラ効果

カリギュラ効果とは「禁止や制限をされると、反射的にその行為をやってみたくなる」人間の行動心理です。

子どもの頃「のぼっちゃダメよ！」と言われた公園の遊具にのぼってしまい、降りれなくて泣いた経験、ありませんか？

私語厳禁の空間でシーンと静まりかえっていると、無性に笑いたくなることってありますよね？

宿題終わるまでゲームは禁止！と言われてやたらゲームがしたくなったり、ダイエット中に限ってケーキが食べたくなったり。

人は、行動や意思の自由を奪われると本能的に強いストレスを感じます。

そのストレスを解消するために反発作用が働き、禁じられた行為をしてしまうメカニズムが、カリギュラ効果です。

カリギュラ効果は、本の帯や記事のタイトルと相性がいいので、このような枕詞を見たことがありませんか？

• マル秘

• 悪用厳禁

• 閲覧注意

• 〇〇はやめとけ！

• 本当は教えたくない〇〇

• 〇〇な人は読まないでください

カリギュラ効果は逆説的なメッセージだけではありません。

雑誌の袋とじや福袋なども、詳細がわからない分買って中身を確かめたい！という気持ちを煽る、カリギュラ効果の一種です。

「ここからは会員登録が必要です」と表示されて、先が閲覧できないWeb記事も、カリギュラ効果を狙っています。

カリギュラ効果は販促活動にとても有効ですが、次の2点に注意しましょう。

• 禁止の理由を明らかにする

• 禁止のハードルはほどほどにする

行動を制限された理由がわからないと、制限された側は消化不良になり不満を感じます。

キャッチコピーで「痩せたくない人はクリックしないで」と禁止表現を使うなら、ボディコピーで「効果が高いため本気で痩せたい人にしかおすすめできない」と、その理由を不随させましょう。

禁止や制限はフラストレーションを与えることが前提なので、クリアする条件が厳しすぎても顧客が離脱してしまいます。

たとえば「会員登録をしないと先を読めない」条件にするなら、会員登録の流れは適度にシンプルにしておくことが大切です。

カリギュラ効果は対人関係にも使えます。

気になる相手がいる方は、たまにはLINEの返信を遅らせてみましょう。

いつも反応が早いのに「今日はどうしたんだろう？」と、相手の不安を煽れます。

ここでもポイントは同じで、「適度」に遅らせることが大切です。

意中の相手がいる方は、ぜひ試してみてくださいね！