セールスライティングで使える心理学④ウェブレン効果

ウェブレン効果とは「商品の価格が高いほど需要が増加する現象」を言います。

別名「顕示的消費」や「見せびらかし消費」とも呼びます。

わかりやすいのは「ブランドものの購入」ですね。

もし、エルメスの公式サイトで25万円で販売されている商品が、タイムセールでたった3万円で買えるとしたら、あなたならどうしますか？

「なんてお買い得！」と思って買いますか？

ほとんどの方が
「エルメスなのにそんなに安くていいの？」
「ハイブランドじゃなかったっけ？」
「もしやバッタ品？」
と感じるはず。

『安かろう悪かろう』という言葉があります。

もし、正規ルートで輸入した本物だったとして、3万円まで値下げされたエルメス商品に、どれだけ魅力を感じるでしょうか？

結局、価格の高いエルメスだからこそ、人は購買意欲をかき立てられるのです。

このウェブレン効果を活かした価格戦略が「威光価格」です。

威光価格（名声価格）戦略とは、高品質であることを示すために高価格に設定すること。

商品を所有したり、サービスを享受すること自体がステータスなので、価格が高くないと意味がありません。

もっとモテたい
もっと愛されたい
もっと尊敬されたい
もっと注目されたい
もっと優越感に浸りたい
もっと羨望の目で見られたい
もっとステータスを見せびらかしたい

高額商品を好む人の気持ちの奥底には、人間の「欲」が隠れています。

このような高額商品をセールスするには、歴史的価値やブランドストーリー、限定性のほか、選ばれた人にしか手に入らない特別感を演出するとよいでしょう。

最近では、SNSでの「バズり」がほしくて希少性の高い商品を手に入れたがる人が増えました。
これも一種のウェブレン効果です。

ただし、ウェブレン効果はターゲットによって効果が薄い点に注意しましょう。

• 毎週合コンをしている外資系の銀行マン

• 毎日チラシをチェックしてスーパーを3軒はしごする主婦

ウェブレン効果を期待できるのはどちらか、一目瞭然ですよね。

承認欲求が強ければ強い人ほど、ウェブレン効果を発揮しやすくなるのです。

いかがでしたか？

価格設定の裏には、ポジションを得るためのさまざまな戦略が隠されています。
そこが分かってくると、明日から手に取る商品が変わってくるかもしれませんね！