自動誘導の仕組み

みなさん子供の時に親から散らかしたらかたずけなさいよとさんざん言われませんでしたか？ｗ

そしてきれいにかたずけられましたか？
大半の人はきれいに「おかたずけ」は出来ないんですね。

もちろん言う方も疲れるし、言われる方もうるさいなーーってなります。

大人になってからもそうですが、なかなか元あった場所に戻してくださいと言っても出来ない人は割といます。
職場とか、学校の中でもそうだと思います。

こんな張り紙を張ってるところ見かけること多いのですが、これで整理整頓出来てるところはまずありません。

今回はProcess Automation Mechanism、略してPAMと言う
行動の自動誘導プロセスの構築について勉強していきます。

自動誘導とは

元あった場所に戻してください、整理整頓と張り紙をしていたにも関わらずまったくかたずかなかったのがこうすればどうでしょうか。

黙っててもきれいに棚に戻したくなります。

これが「Process Automation Mechanism」、略してPAMです。

難しく書いてますが「人々の行動を設計して購買につなげるシステム」といった内容になります。
これが出来ればモノの購買はもちろんマーケティングやマネージメントなど全てに対して繋がるとても重要なシステムです！

他にもこんな例がありますよね・・

そうです「ドラゴンボール」の漫画本の背表紙は続きの絵になってますから
集めてきれいに整理している人も多いのではないでしょうかｗｗ

男性の方見かけたことありますよね？ｗｗ

きれいに使いましょうとか張り紙しても効果がなかったものがこれひとつで割ときれいになってます。

これらの例を上げておくと、「自動誘導」を理解していただけると思います。

PAMを用いた外的刺激なしで自主的に行動するように設計されたものです。

つまり人間は言われてもやらないし意識しません。
だからこそ「自動的な行動作り」が重要です。

自動的な行動作り

イソップ物語の「北風と太陽」は有名なお話ですが、
北風と太陽が、どちらが勝つか口論し、旅人の上着を脱がせる勝負を繰り広げました。
北風は力任せに風を吹かせますが、吹き付けるほどに男は上着をしっかりと押さえ、飛ばされないようにします。
対照的に、太陽は優しく照りつけ、男は暑さに耐えかねて上着をいとも簡単に脱ぎ捨て、太陽の勝利が証明される、という物語です。

つまり狙った行動を行うために環境や仕組みを作る事が「自動誘導」の基本となります。

コートを脱げと言っても脱がないのを、脱ぐように仕向けることの仕組みを作ることが重要となります。

行動マーケティング
コンビニの募金箱のはレジでお金を払った人が、小銭をポケットにしまうのがめんどくさいから募金箱に入れて、小銭を手元からなくしたい心理を抑えて設置してます。

行動を予測して、行動の中に施策を入れることが「行動マーケティング」です。

入れた本人は募金した意識すらありません。

行動誘導
募金箱の例でいうと、募金すると音が鳴る募金箱を用意しておくと
わざわざポケットからお金を出して募金してもらえます。

子供さんなら面白がってお金を入れたりするでしょう。

募金したくなるように行動を誘導する事、行動を作る事が「行動誘導」です。

PAMの作り方

日常行動と違った行動に導くのが「PAM」です

では具体的にPAMを作る方法をかんがえていきます。

物理的トリガーの仕掛け

アナロジー戦略ー１を見て100を理解すること。
これを逆にとって、数手先を読んだ仕掛けを作る事です。

人の行動の1を見て100の行動まで予測した上で様々な施策を打つことができることがこの戦略になります。

具体的な例を上げましょう
これは実際にTと言う居酒屋のチェーン店でやっていた企画ですが、
お客さんに氷で作ったジョッキを配ります。原価1円ぐらいですねｗｗ

これ渡されたらどうなります⇒ビール入れたくなる⇒ビール頼む⇒めちゃくちゃ売れる
こんな事が想像できますね。

バドワイザーをおススメして売ってるわけではないですが、バカ売れです。
買うような仕組みを作ったから、勝手に（自動的に）売れてしまったわけです。

これは飲み物を売らないで飲み物を買う仕組みを売る施策を仕掛けているわけです。

もう一つ例を上げると・・

サンフランシスコのカフェで、テーブルの上にの手動のコーヒーミルを置き、豆を買ってもらって自身で豆を挽きコーヒーを楽しんでもらうシステムを作りました。

つまりコーヒーではなく、コーヒー豆を売る事でコーヒー豆もボトルキープできるようにしました。

そうすれば再度そのカフェに来店すると言う長期的なリテンションを獲得することに成功しています。

コーヒー豆ってあまり売れませんし、この仕組みはお客様に引き立てを楽しんでもらえます。

さらに従業員の手間、作業が減ります。

心理的トリガーの仕掛け

ここ必要になってくるのが
Duality of Purpose・・・共通目的にもう一つの選択肢

ハワイのスポーツバーではビールをお客さんにセルフで注いでもらい、7：3の黄金比率で次ぐことが出来ればミックスナッツをプレゼントすると言う施策を行いました。

ゲーム感覚で何度もやってしまう人もいそうですｗｗ
プレゼントのミックスナッツもかなり辛いものですから、さらにビールが飲みたくなるというトリガーがかかってますねｗ

通常の店がよくやるパターンはメンバーになってもらったら、ミックスナッツプレゼントとかをやります。

でもこれはビールを飲みたいお客様と、ビールを売りたい店側の需要と供給のポイントをずらしてしまう事になります。

本来の目的ではない体験をさせるのではなく、ビールを通じた体験が
お客様にとっての心理的トリガーとなります。

これらをきちんと理解していれば、いろんなところで使うことが出来ます。

例えば美容院の場合は椅子に座った時に、目の前のテーブルに頭皮チェックできる機器があったとします。
ご自由にお使いくださいと書いてあれば使います。

・頭皮のチェックして少し不安になる。（ケアしてなければ大体詰まってますｗ）
・ケアの方法を動画配信ーline＠に登録
・動画配信
・インスタに誘導

頭皮のチェックからインスタ誘導まで自動になってませんか？

これ凄いと思いますが、特に直接お客様にセールスかけてるわけではありません。

竹花さんのPAMの取り入れ方をはっきりさせるものがあるようです。

SCAMPERという48の質問に答えていくだけで、自身の事業にどのように取り入れるかをわかることが出来るようです。

・行動を観察して物質的トリガーを考察する。

物質的トリガーをどこに置くかを考える場合、全部できませんからひとつだけやってみますが、Sであるスキャンパーは替えると言うことです。
つまりまずターゲットを変えて考えてみることです。

これは美容院の場合、女性がターゲットとである場合が多いと思いますが、
これを具体的に変えていきます。

男性に変えてみる、富裕層にターゲットを絞ってみる、年配の女性限定、
子供を主のターゲットにするなどなど・・

色々替えてみて考察することが大事になります。

常に「行動を観察すること」そんな癖をつけていくと面白いアイデアが浮かんでくるはずです。

まとめ

・人はなかなか行動しない
・自動誘導できるような仕組みを作る事が必要である
・それには物理的トリガーと心理的トリガー
　をうまく使いこなすことが必要になります。

以上になります！