【人間の普遍性】返報性の原理

あなたは誰かから急に親切にされたり、プレゼントを受け取ったとき、

「申し訳ないから、なにか、お返しをしなきゃ！！」

と感じた体験はありませんか？

これは返報性の原理と呼ばれ、すべての人に当てはまる心理学の一つです。

返報性の原則とは他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理のことを言います。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されています。

至近な例では、試食があります。試食は本来は、無料で食品を提供し、その味を客が確かめ、購買に値すると判断した場合に買ってもらうプロモーション戦略のひとつでありますが、客は店員から直接食品を手渡されることによって、その味いかんにかかわらず商品を買わなければいけないという気持ちになることが多いとおもいます。

また、高額商品を勧めて断られた後に、低額商品を勧めると客は断りにくくなる心理が生じます。これは、高額商品を売ることを諦めて低額商品に切り替えるという相手の譲歩に対して、こちらも譲歩しなければという心理が働く、返報性の原理の応用的手法です。

この心理を応用した交渉術を「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」（譲歩的依頼法）と呼びます。

もし、実践する機会があれば、ビジネスの現場でも、身近な人との会話でも試してみると面白いと思います。

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