【定量データあり】今さら共催ウェビナーを1ヶ月で4発やったので、意外とよかった方法や雑感などを公開する

前年のコロナ騒動から約1年。テレワークもだいぶ板についてきて、リモート前提のビジネススタイルが定着しつつある今日この頃。

私、遅まきながらウェビナーデビューをいたしました。

「いやいや、ウェビナーとか感度の高い企業は三周くらいしてるしｗ」
「今更ウェビナーとか言われてももう出尽くした感あるしｗｗ」

って思ったでしょ！はい、もっともです…。

うちの会社は業態上、コロナで主軸事業の1つが壊滅しておりまして、助成金による資金繰りや他事業でのリカバリーにこの1年は奔走していたのです。

リカバリーが落ち着いた今、新しくリード獲得の施策を打ち出そうと思った時に、先行投資少なくできるのがウェビナーだったわけです。

もちろん、リード獲得と言ってもお役立ち情報の提供とマーケティングリテラシーの向上が第一で、マンガマーケティングのウェビナーなんか自社の話ほとんどしてないんですが…笑

ということで、思い立ったが吉日。3月だけで4発ウェビナーをやりました。ええ、毎週です。

※共催の1社、株式会社まんがたりの前田さんには、こんな素敵なアイキャッチを作っていただきました！マンガアイキャッチが作りたい方はまんがたり前田さんまで。

※ほんとうは5発やる予定だったのですが、4月8日になりました。そのサムネイルはこちら。特設サイトはこちら（冒頭から宣伝）

うちと同じような状況で、ウェビナーという選択肢も「どうしようか」と迷っている事業者さんも少なくないのではないかと思い、そんな方に少しでも還元できればと、ウェビナーについてつらつらと書いていこうと思います。

前提としては「ハウスリストが少ない」「資本力で殴らない（広告など）」という企業のウェビナーのお話をしていきますので、その旨はご承知おきくださいね。

では結論からどうぞ。

メリットとデメリットどっちの方が大きいの？

結論、（うちにとっては）メリットの方が大きかったと思っています。では、メリットについて詳しく書いていきましょう。

メリットを「定量メリット」「定性メリット」にわけて考えてみます。

①：定量メリット
・獲得リード数
・案件化数
・受注数
・想定獲得粗利

②：定性メリット
・ウェビナーノウハウの蓄積
・テーマに対するノウハウの蓄積
・共催社との信頼構築→更なる連携可能性の模索

こなれている会社さんはもちろん①：定量的なメリットがKPIになると思いますが、そこは正直まだわからないです。

ただ、リード数はもちろんやらないよりは増えますし、中長期で接点が持てなかった方との接点をウェビナーを通じて生み出せたのは良い傾向です。

ウェビナー初期のフェーズだと②：定性的なメリットの方を強く感じることができたので、そのあたりについて深堀りしていきます。

ウェビナーノウハウの蓄積

これからウェビナーを継続して行っていくことを考えると、1ヶ月という短期間でPDCAが回せたのは財産になったと考えています。

今後、例えば月1回ペースでウェビナーをやっていくにしても、最初は数を詰め込んで良かったなぁと。

特に、今回のウェビナーで得た教訓のうち、大きかったものを4つだけ共有しておきます。

①：登録時の自動返信メールに当日URLを貼り付けなかった場合のキャンセル率の高さ

「こんなん当たり前やん」という方もいると思いますが、フォームを作成する側がうっかりしていると意外と忘れがちな自動返信メールへの当日URLの貼り付け。

CRMで前日と当日にリマインドメールを入れて、そこにURLを貼り付けたりしたんですが、開封率がまさかの50％程度でした。

「BtoBマーケティング各論祭り」では後述する方法で103名の登録を集めたのですが、参加者はまさかの60名程度。メール開封率と変わらない結果が出ました。

わかってはいたことですが、ウェビナーは気軽に登録できる反面、すっごい気軽にキャンセルされるんですよね。

何なら気軽に登録したことすら忘れる、ということが数値で浮き彫りになってしまいました。

ちなみに、自動返信メールにURLを入れていても、前日リマインドのメール開封率だけ見ると50％程度でした。
※その際は参加率は90％。

当たり前のことですが、登録時点で渡す情報は、ほぼ100％準備しきったものにしましょうという教訓でした。

余談ですが、CRMを使っている場合はウェビナーまでの簡易ステップメールを組んだ場合、どれくらい数値が変わるのかというところは興味があります。

やっている方がいたら、ぜひ教えて下さいー！

②：ウェビナー後アンケートは回答してくれない人も多い

ウェビナーで登壇者がプチインフルエンサーでない限りは参加者限定プレゼントをかますのは鉄板だと思うのですが、プレゼントをかましてもまあ事後アンケートの回答率が低い。

具体的な数で言うと、ウェビナー終了時に残っていた人数の50～60％くらいでした。

要因としては、

・ウェビナー終わったら即抜けするケースが多い
・ウェビナー内でプレゼントの価値付けまででききれていない
・紙などの現物で置かれていないのでシンプルに忘れている
・プレゼント受け取ったら営業されると思っている
・最後までいなかったので適切な評価ができないと思っている

などのものがあると思います。

最初の方は個別でアクション取れる方には個別でヒアリングし、改善に活かすのが良さそうです。

③：「プライバシーポリシーへの同意」を知らない人もいる

マーケ界隈であれば常識と言えば常識ですが、プライバシーポリシーの同意を取っていない登録者へのメールマガジン送付などのアクションは違法です。

登録フォームを作る会社さんが項目に入れているかは必ず確認しましょう。せっかく集めた登録者リストが海の藻屑となって消えます。

ちなみに、「セミナー開催に関わる通達」に関してはギリOKだったはずです。

うちはLPを作ったりしているので慣れっこなのですが、こういうフォームのチェックとか、ウェビナー募集のキャッチとか、訴求のシナリオ構成とか、CRMとの連携とか、細かいタスクは意外と多いんですよね。

最初は自社だけでやったり初心者同士でやったりせずに、経験のあるところと組んだ方が、思わぬトラブルを防ぐことができます。

④：モデレーターはいた方がいい

一度、サポートしてくれるメンバーが参加できなくなったことをきっかけに、モデレーター兼登壇者としてワンオペしたことがあったのですが、率直に無理です。笑

これはスキルの問題とかではなくて、シンプルにZoomの仕様の問題。

自分のパートの話をするときに画面共有したりするのですが、画面共有すると参加者が出たり入ったりすることに気を配れなくなるので、結果的に巻いてしまって、十分な情報量を提供できなかったなぁというのは大反省。

あと、終始自分の時間配分を気にしながら他の人にパスしてました。自分の持っている情報でもっと深いところまで伝えることで役に立つ人もいたであろうところを、忖度によって台無しに。

その反省を生かし、モデレーター慣れした専任モデレーターを入れたウェビナーではすべてがスムーズに回りましたし、トピックに対する回答のキレも変わりました。こんなにも違うものか。

ちなみにモデレーターは「司会」とは違います。話の全体像がわかり、話の流れが読め、質問と質問の間に適切なストーリーを作ることで視聴者の理解を促進できる人のことを指します。

支援型企業の経営レイヤーの方か、コンサルティング畑の方が相性良さそうな気がします。…と書きながら自分そのもの話になってしまっていることに気づきました。モデレーターのオファーもお待ちしてます（宣伝）。

つまり、モデレーターはまあまあなスキルが必要で、「モデレータースキルを持っている人をウェビナーにかますこと」は、満足度を高める上で必須な気がします。

ちなみに、

「ウェビナーやりたいけどトークスキルが不安です…」

というあなたにも、モデレーターを1人つけることをおすすめします。

テーマに対するノウハウの蓄積

特に共催する場合、ウェビナーそのものだけでなく、テーマに対するノウハウが蓄積するのはウェビナー開催の醍醐味と言えるでしょう。

例えば、ちょうど直近でやった「マンガってマーケティングにどれだけ生きるの？」というウェビナーでは、、、

どういう媒体にどれくらいの割合でマンガを使って、そこからどれくらいコンバージョンが発生した！

マンガLP着地者に絞ってリタゲかけたら、通常広告よりコンバージョン率が良かった！

みたいな生々しい情報を、定量ベースでお伝えいただいたので、モデレーターしながらいち視聴者になるところでした（危ない危ない）。

登壇者さんできる方はみなさんすごい方ばかりなので、ちゃんと視聴者さんが価値を感じるようなデータや伝え方を考えて出してくれるわけですね。

このように、設計の仕方や進行の仕方によっては、ウェビナー用のコンテンツという建前で、コラボレーション相手から普段聞けないような貴重な一次情報を得ることができます。

更に言うと、登壇側としても「これを機にノウハウを図示してまとめよう」なんてことができるので、ホワイトペーパーに使える内容が増えたり、営業トークがブラッシュアップしたりしていいことづくめです。

短期でノウハウ蓄積が加速できることが、ウェビナーをやる上での良い副産物となると感じています。

共催社との信頼構築→更なる連携可能性の模索

これは実際にウェビナーの企画段階で感じたんですが、各人、ひいては各社の仕事の仕方がもろに出ますね。

コミュニケーションめっちゃ気持ちいい人、細やかなタスクを即引き受けてくれる人、アウトラインを作って話をまとめるのが上手い人…。

一緒に同じものを作り上げていく一時的チームとしての活動になるわけですから、その過程でレベルの高さがわかる方とは、今後も一緒にお仕事したくなりますよね。

今回ウェビナーをやった中で、半分は既にご一緒したことのある方々。半分は初めて一緒に動く方でしたが、

「ご一緒したことはあるけど今回良かったので、改めて今後もこういう活動していきましょう」
「今回初めてですがめっちゃ良かったので、また個別にお話して連携していきましょう」
「え、そんなサービスあったんですか！？ちょっと話聞かせてください」

みたいな形になるケースが多かった。

コンテンツホルダー同士が連携すると、こんなセレンディピティ（素敵な偶然）が発生するんだと、実感しました。

特にサービスとしての差別化が見えづらく、「人」を売る業態の方で、仕事の仕方に自信がある方はウェビナーを通じて信頼をつくる動きは超おすすめで、コラボレーションをどんどん仕掛けていくことで、コラボ相手がリード化することもあると思います。

ところで、クラブハウスじゃダメなの？

2021年1月末頃から彗星のように現れ、瞬く間にブームを巻き起こした後、3月下旬現在少し過疎が来ているように感じるクラブハウス。

マーケターとして実験してみたいという想いもあり、1ヶ月で5～6イベントくらいやってみました。

所感としては、やっぱりSNSなので「リード化」のところにハードルがあるのと、ウェビナーよりは実利を求めて来ていないので、価値付けがしにくいという点はありますね。

ただ、リスナーさんにフォロワーさんが多い人が来ると、その人を巻き込むことで通知が雪だるま式に増えていくので、実利と言うよりはある意味Tiktokのような認知に特化させた使い方はありなのかなぁという所感です。
※Tiktokのように過去ログがストックされないので、Tiktokより認知に尖ってますね。

一方で、クラブハウスで出会った人から受注を獲得したり、出資を受けたり、LINE＠に数十人単位で誘致したりしている人もいるようなので、まだ使いように研究の余地はあるかもしれないです。

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（ここでちょっとCM）

弊社では、これからマーケティングと相性の良いウェビナーを定期的に行っていきます。次回は営業と組織のDXというテーマで3社共催でやります。

こちらのページにて無料で参加登録ができてプレゼントもついてくるので、ぜひ遊びに来てください！共催しましょうというお誘いもお待ちしてます！

（CM終わり）
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ウェビナー共催の注意点

一方で、「主催側で満足度に偏りが出るケース」みたいな注意点もあるので、併せて共有します。

ウェビナーを共催する場合は主催側のパワーバランスが大事です。
※たまに、パワーを持っているサイドなのに気にしないという神のようなお方もいますが。

例えばパワーバランスが明らかに共催社優勢なのに、ぜんぜん段取り動いてくれなかったりとか、そのくせウェビナーではめっちゃ自社アピールしてたりとか…

例えばパワーバランスが優勢だと思ってた共催社が段取りを任せるだけ任せておいて、ハウスリストへのアピールをサボっていたりとか…

「あぁ…」ってなってしまいますよね。

それを防ぐために、共催社とのパワーバランスの見極め、およびどのように役割分担していくかは大事です。

そのあたりの空気感が読める人とやらないと、主催側の満足度が爆落ちしてしまうでしょう。

・主催側のパワーバランスがevenな場合

主催側の規模感が同じくらい、ハウスリストも同じくらいのケースですね。この場合、準備の工数やリソースのかけ具合は持ちつ持たれつにしないと不公平感が出ます。

そのあたり、仕事の仕方がわかっているところを共催先として選定するのが良いと感じます。

例えば、ウェビナーの準備としては集客はもちろんのこと、

・テーマや構成の企画
・（必要に応じて）スライドの作成
・参加者プレゼントの作成や提供
・広報媒体の作成（LPやPeatixなど）
・登録フォームの作成
・アイキャッチデザインの作成
・事後アンケートの作成
・当日リマインドなどの広報
・当日準備や運営

といったタスクが発生します。共催が決まった段階で、各社の得意分野に応じた振り分けを想定しておけると良いでしょう。

・主催側のパワーバランスが自社劣勢の場合

これは明確にハウスリスト数や集客数で自社が共催社に劣っているパターンですね。ただ、規模感の小さいうちはできるだけこの層とコラボしていきたいところです。

共催側に旨味がないと捉えられると終わりなので、めっちゃ強いコンテンツでギブするか、ウェビナーにかかる運営を全部巻き取るか、ウェビナー以外のところで先に仲良くしておくか恩を売っておく必要があると考えます。

この場合は、自社と強くシナジーが出そうな自社より規模の大きい会社に直接コンタクトを取るのも良いかもしれません。

小規模のウェビナーをいくつか開催して、その様子を動画でいい感じにまとめておくと、打診を受けた側のイメージが湧きやすくなるかもしれません。

・主催側のパワーバランスが自社優勢の場合

先程の裏返しになりますが、この場合は自社でリーチしづらい市場にアクセスしているところ、コンテンツの引きが強いところを共催先として選定できると良いでしょう。

ウェビナー集客のためにやった独特な施策

さて、ここからはウェビナー集客のためにやったとりわけ独特な施策についてお話しします。

施策としては、こんな感じのことです。

Twitterで資料配布キャンペーンを行い、反応があった方にプレゼントついでにDMでウェビナーの案内をする

定量結果で言うと、資料配布キャンペーンは約950RTと1035いいねがつきまして、そこから5%〜8%程度がウェビナーへの集客につながりました。

類似施策として、資料ダウンロードコンバージョンリストに対するリタゲの成果と考えると、悪くない数値です。

そして、ウェビナーは登録者ベースで103名集まりました。

これは、共催させていただいたのがマーケティング界隈では知る人ぞ知る、インターパークCOOの高井さん(@ttttttakai)の力によるところが大きいのですが、、、

武器として配った「デジタルマーケティング基礎戦略ノート」はうちで2017年からホワイトペーパーとして使っていたものを、高井さんと再編集したものでした。

手前味噌ですが、仮にウェビナーの満足度がイマイチでも、これを配るだけで満足度を上げられる自信はありました。

強いばらまきコンテンツを持っているのであれば、それをビジネスインフルエンサーさんに持たせて集客する、というのは1つの形なのかなと思いました。

ちなみにこのスキームを実施する際、インフルエンサーに乗っかって自社のサービスが売れないかな…というのはほとんどないと思った方がいいです。

リード獲得以外のリターンは期待せず、圧倒的ギブと割り切りましょう。

さて、ウェビナーで高井さんも話していたのですが、ウェビナーは営業目的かブランディングないしリード獲得目的かで使い分けが必要で。

営業目的ならトピックやターゲットを絞って少人数に。内容も営業まっすぐな形に。

ブランディング目的ならオールジャンルに近いテーマで、ターゲットも絞らずに幅広く。

このウェビナーの場合は「BtoBマーケティング各論祭り」だったので、後者のスタイルで進めたのですが、営業に直結させたい場合は有効な方法でないかもしれないことは、付け加えておきます。

おわりに

日報書くつもりで書き始めたら、まさかのこんな文字数になってしまいました。

まだまだ考察はあるんですが、これは直接コミュニケーション取っていただいた方のために取っておきます。

人数が集まらなそう…とか、コスパ悪そう…とか、営業につながるの？…とか二の足を踏んでいるあなた！やってみた方が色々わかりますよ。時には非効率な試行錯誤も重要だと思うのです。

うちも色々なテーマでウェビナーをやっていこうと思うので、踏み出しづらければご一報ください！一緒にやりましょう。

では、ここまで見ていただきありがとうございました！

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（ここまで読んでいただいている方にちょっとお得なCM）

弊社では、2021年3月末～4月にかけて、BtoBのLPに特化した史上初？のワードプレステーマ（α版）をリリース予定です。

既にこっそりお話をしている広告代理店さんやテスターとして使いたい方からのお声がけをたくさんもらっているのですが、連携できそうな方やテスター希望の方はぜひこちらよりお声がけください！

（CM終わり）
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