人はその商品そのものが欲しいんじゃなくて、その商品によってもたらされる結果や変化(=ベネフィット)を買っている。
商品を売るときは、
商品そのものの特徴を伝えるだけじゃ無くて、
その商品によって、
どんな結果や変化がもたらされるかを
伝えましょう!
ジャパネットの高田氏は、
(ジャパネットたかたの創業者)
一眼レフのカメラを売ろうとしていました。
綺麗な写真が撮れる高性能のカメラです。
あなたなら、
この一眼レフカメラをどうやって売りますか?
「◯万画素なので、
ものすごく綺麗な写真が撮れます」
「望遠レンズがついているので、
遠くの景色も鮮明に撮影できます」
「一眼レフの中では最軽量なので、
どこでも気軽に持ち運べます」とか。
ざっと思いつくのだと、
こんな感じでしょうか。
でも、ジャパネット高田氏は、
こんな風に売ったんです。
「お子さんが生まれたら、
毎年1枚、良いカメラで写真を撮って、
それを新聞の大きさに伸ばしてください。
すると、成人の日までに20枚の大きな写真が揃いますよ。
それをお子さんにプレゼントするんです。
最高の贈り物になると思いませんか?
それが出来るのが、良いカメラなんです。
皆さん、スマートフォンで撮りますね。
でも、誰もプリントしない。
それでは感動は生み出せませんよ」
その商品・サービスを使うことで
お客さんの生活がどう変わるか?
を想像する
ジャパネット高田氏はこんな風に言っています。
「モノをモノとして売ろうとしてもなかなか売れません。
『その商品をどんな風に使えば、
生活がどのように楽しくなるのか、
豊かになるのか』
『この商品によって生活はどう変わるか』
といったことが具体的に表現できた時、
商品は売れていくのです」
PS
まさにストーリーと話すこと
商品の特徴でなく、
この商品を手にすることで・・・
人生が豊かになる。
感動を生み出すとか。
幸せになれるとか・・・
ストーリーを考えること
そうです・・・
ストーリーです!
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