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これから「営業拠点の立ち上げ」を行う人にむけて。取り組んだこと、意識してきたことの備忘録。

※2020年5月アップデート。
2020年1月から僕自身はじめての体験である「営業拠点の立ち上げ」を担当しました。拠点立ち上げに際して色々と参考になる情報がないかなと思いネットサーフィンしていたのですが、これぞ!というものも見つけられず手探り感満載で進めています。せっかくの機会ですし、誰かが今後始める上での参考になればと思いますのでこの数ヶ月取り組んで感じていることをざっとまとめておきます。

●準備編

会社内での「期待値の目線」を揃える

これはどんな仕事でも重要なことだと思います。いつまでにどのような結果を出すことを期待して、今回の拠点立ち上げに至ったのか。わかりやすいものだと売上を〇〇円程度、という回答に行き着くでしょうが、たとえゴールが売上を作ることでもプロセスに対しての期待値も揃えておくのが大事です。最初の3ヶ月間での達成イメージをお互いに握っておくイメージです。

やるべきことは色々あるけど、「まずどこからやりますか」というのをアクションプランに落として上司、経営レイヤーと最初にディスカッションしました。

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拠点に向かう前に社内で話していた資料。アクションプランのところにタイムラインも含めて行動の目線合わせをしていました。

また、上記を踏まえて、インサイドセールスとのすり合わせを行っておくことも非常に大切だと思います。最初から地方拠点でインサイドセールスの立ち上げまでガツッと行えるのであれば不要かもしれませんがなかなかそういうことはないかと思います。限られたリソースの中でどういうアポイントメントを望むのか。アプローチしていきたいのはどういう企業、ヒトなのか。この目線があっていないとお互いにフラストレーションがたまるはずなので、最初の段階、着任する前からしっかり話し合っておくことをおすすめします。

オフィスと家は自由度高く動けるようにしておく

動き出すといろんな出会いがあり「あ、〇〇にいたほうがビジネスチャンスが広がるな」ということに気づきます。僕はWeWorkに入ったのですが、めちゃくちゃ素敵なオフィスで24時間土日も入館できて働けるという点で環境としては最高でした。ただその場所は着任前のイメージで決めた場所なのでビジネスパートナーとの関係性を強化していくという観点で別のところに移ることもありえるなと思っています。

特に土地勘がないような場合、最初から決めるのではなくしばらくはお金が多少かかってもフットワーク軽く動けるようにしておくことが重要だと感じました。

本社との情報共有の仕組みを整えておく

思っている以上に、本社と地方拠点では情報格差が生まれます。

拠点で動き出すと一瞬で時間が過ぎていきます。もちろんそれは本社も同じなので色々と環境がかわっていくので、新しいトピックスのキャッチアップが全然できないし、本社側からしても拠点がどのような状況なのか、なかなか追いづらくなってくるはずです。ぼくはなるべく週1回程度で本社に戻って上司、経営レイヤーと会話することを意識していましたが、交通費や時間の問題でそのようなことはできないということもあると思います。どういう方法であればその情報共有がうまくまわるのか、検討をしておくことをオススメします。(先にランダムに1on1を突っ込む、などもおすすめです)

自分の行動を積極的に共有することも経営層の期待値と行動にずれがないようにするためには必要不可欠だと思います。
ぼく定量的な目標に対してはSalesforceのダッシュボードを作成し、そこに至るための行動に関してはKPTなどのフレームを活用しながら週次で共有していっていました。

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●地方拠点の活動編

最初の仕事は人と会うこと

営業拠点、なので売上をあげることが求められることになりますが、着任した当初はパイプラインなんてものはゼロ、の状態です。色々とやることがあってバタバタすることもあると思いますが、人との繋がりを作り上げないことには何も始まりません。これは別に直接関係のある人にだけ会おう、とかいう話ではなく友人とか以前の職場の仲間とか、そういう一見関係がないかもしれないような人も含めてです。意外とそういう人からアイディアをもらえたり、紹介してもらえたりします。とにかく日中や夜は人と会うことが大事です。

商工会議所など、エリアを昔から支えてきた組織の力を借りる

その土地に根付いて泥臭く行動していくことも拠点を立ち上げる際には重要になるはずです。その際、商工会議所という場所はそうした思いに対して非常に真摯に答えてくださります。

商工会議所、実際どういう人がいてどんなことをやっているのか、正直ぼくはほぼ知らなかったんですが、足を運んでみるといろんな繋がりを作るための環境がすでに用意されていました。また、困ったことがあれば相談できるようなかたもいて、そのエリアに馴染んでいくための機会も積極的にシェアしてくださります。足がかりをつくっていく際にこうした存在は非常に大きく、最初に足を運んでおいてよかったなと感じています。

次にぼくが拠点の立ち上げを行うときにも、商工会議所には確実に足を運ぶと思います。

仲間を作って一緒にエリアを盛り上げていく

営業、採用、、、。1人で拠点を立ち上げていく中でできることは限られていますし、何かをはじめるにしてもやはり時間がかかってしまうので一緒に戦う仲間を作りに行くのはとても大事だと思います。

特に僕たちみたいなスタートアップはそれぞれお互いに頑張るより、みんなで協力し合ったほうが何倍も成果があがるはず。関西の経営企画などと話をしているようなスタートアップのかたと意見交換しながら共同セリング、共同採用活動などに取り組んでいこうとしています。

実際に来て1週間くらいで、色々とお話させていただく機会を創れたのですがこれをやり続けていくことでエリアのネットワークにスピーディーに入り込んでいけると感じています。

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●マインド編

なんのために来ているかを忘れない

数字がついてこないとどうしても辛くなってきて、他のことに気持ちがいくこともあるはず。でも、僕たちに与えられているミッションはどう考えても以下に集約されます。

早く、そして確実に会社への貢献となる成果を出す

これ以上にわかりやすい考えはなく、今まで書いてきたこともそのためのアクティビティでしかありません。

一番の愚策はただただ忙しくすることだと考えており、自身のリソースの投資対効果が高いことは何かを常に意識しパフォーマンスに反映させていくことを忘れてはならないと感じています。

3ヶ月後の組織の姿をイメージして動き続ける

とはいえ1人でやっているとすべての案件が自分にふってくるので日々を自己満足的に過ごしてしまいがちです。でも、それが僕がきた理由ではないはずです。これ、数ヶ月動いてからはっとしました。3ヶ月後にどういう結果を出したいからどういう組織体制でやりたいのか、それによってどういう効果をもたらすのか。なんとなく忘れてしまいがちですが、大事です。

一緒に汗をかく仲間を探す

なので、仲間を探すこと、採用活動も同時に進めていくことが必要です。拠点を立ち上げるということはしっかり体制を強固にし、そのエリア単体でビジネスが進められるようにしていくことが求められてくるはずです。一緒に汗をかく仲間が生まれないと絶対にスケールはしないし、仲間づくりにこそ時間を使うべきだと思っています。
ということで!

●スマートドライブでは関西拠点の責任者となるかたを探しています!

アライアンスからセールス、採用と幅広く裁量を持って担当することになります。こういう機会もあまりないはずですしこのタイミングで新たなチャレンジはいかがでしょうか?もしみなさまのまわりに関西拠点の立ち上げに興味がありそうなかたがもしいらっしゃればぜひご紹介いただけますと助かります。

毎度毎度、宣伝で締めてしまい恐縮です。
今回も最後までご覧いただきありがとうございました!

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B2B SaaSのビジネスサイド(Marketing / IS / Sales / CS / PM)を手広く。 CRM領域が好きで現在もEC運用に関わっています。 都会に疲れたらサウナとキャンプに行きます。