WEEK7

今回も学んだ事をアウトプットしていきます！！

今回のテーマは、「伝えるスキル」についてです。

結論から言うと、「サービスを磨くより言葉を磨け」という事です。

例えば、飲食店のシェフは、夜遅くまでメニュー開発をしたりしますが、

実際イタリアの高級料理など確かにメニューも凄いが、置く時にどのようにサービスの説明をするか。

美容師なら、カットの練習ばかりするのではなく、

切っている時に、「髪が痛んでますね、この様なトリートメントがオススメですよ」

など、言葉を磨く事でサービスの価値は上がっていきます。

言葉を磨く重要性

アイデアを企画して、制作して、それを営業したり、販売したり、プレゼンしたり

実際この様な順序で事業ステップは行われていきます。

ただ実際1番重要なのは、営業、販売、プレゼンなのです。

物事というのは、1番重要な部分からやっていかないと、なかなかアウトプットの

時もできないので、今回のこの伝えるスキルというのは、営業、販売、プレゼン、

ビジネスをやる上で必ず必要となるものです。

何故1番重要か、その証拠に企業に入ると、1年間は営業、販売と言われる通り

ここが1番重要だから最初に任されるのです。

伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わります。

どの様に日常生活に関わるかというと、

例えば、サラリーマンで妻にお小遣いをあげてくれと普通にいう人と

周りはみんな昇給して恐らく上司と飲みに行っている回数が自分の何倍もある

だから自分もその様な機会に呼ばれる用にあげてくれないか。

この様に伝えた方の方があげる気になりますよね。

これは小さい例だが、多くの事に繋がっていくので、伝えるスキルは

日常生活でも大事になってきます。

営業編

次に伝えるスキルの営業の時に重要な事を説明します。

営業に行く時に、まず1言目に

「御社ってどんな事業をやられているんですか？」

という様な事を聞くと、相手側からしたら印象は良くありません。

営業というのは、喋ったらいけません。

営業では事前調査が1番重要です。

何故、重要かというと、どんなに良いプレゼン、資料を持って行っても

相手に聞く気がなかったら全く無意味だからです。

聞く耳を持たせる為に事前調査がとても重要です。

例えば、営業に行く前に相手先のホームページをプリントアウトして

持って行って、話す時にホームページのプリントを見せたり、メモで

自分なりにサービスの内容を仮説立てたものを見せると、

事前調査している事が相手に伝わり、聞く耳を持ってくれます。

つまり、事前調査だけしていれば営業は取れると思ってて下さい。

SPINの法則

次に、営業は話す事だと思っていると思いますが、話してはいけません。

愛想笑いして徹底的にヒアリングに回って下さい。

ですが、ヒアリングにも順序があります。

それがSPINの法則です。

営業は自分の商品をプレゼンして買わせるのではなく

相手に自分の商品が必要だなと口で発しさせて、いきなり買った

となるにが営業です。

この通りに質問すると自分が欲しいと勝手に相手がなっていきます。

まずは、Situation（状況質問）です。

ここでは、分かりきっている事いちいち聞き、相手に言わせる事が目的です。

次に、situationの状況を相手に言わせたら、Problem(問題質問)をします。

この質問をしたら大体の企業、店は把握していないです。

なので、例えを出してあげます。

そうすると相手は問題を再認識してくれます。

次に、Implication(誇示質問,ほっとけばより大きな問題に発展する）事を相手に言います。

この質問をすると、相手側は確かにそうなってしまうかもとなります。

その問題を放って置くと、もっと大きな問題になると誇示します。

次に、Need Payoff（誇示質問、買わせる質問）をします。

この時に初めて自分のプレゼンのタイムに移ります。

いきなりプレゼンしても相手の耳に入りません。

ただ。「聞きますか？」「お願いします」となると相手はお願いしている訳だから耳に入ってきます。

この順序が一番営業で重要です。

BFAB営業

ここからプレゼンの時間が与えられたので次は、この順序です。

プレゼンでいきなりサービス説明などしてもあまり効果がないです。

まずはBenefit（利益）について話します。

利益の話をすると相手は興味が湧いてきます。

次に、Feature（特徴）について話します。

特徴について話すとなるほどとなります。

さらに、Advantage（優位性）を話します。

ここでadvantageを話す事でより納得させる事できます。

最後に、またBenefit（利益）を話す。

これによってこの利益を得られる事を相手に伝える。

お客さんの前にプレゼンに行く前にしっかりとBFABでまとめて、練習し、暗記して行けば素晴らしい営業になります。

営業とは、1つのモノを売っているだけで、新しい職業ではありません。

なのでこれだけをしっかりとマスターして下さい。

WHYの重要性

これまで、WHAT（どんなシステム？何を提供してくれる？）とHOW（どうやってそれを提供できる？）について説明してきました。

ですが、1番抜けてはいけないはWHY（何故それを提供する？）の部分です。

モノを売っているだけでは、印象付かないし、買ってくれません。

何を売らないといけないかと言うと、

そのものに追づいするストーリーを売らないと全く売れません。

Why90% What5% How5%

何故それを売るのかのゴールは何を売るかではなく、あなたが何故それをやっているかと言うコンセプトの真髄を伝える事です。

例えば、採用も同じで、何をしている会社かを応募者に伝えるのではなく、

何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用した方が、

離職率が全く違ってきます。

このようにWhyというのが一番重要です。

SPIN,BFAB というのはWhatとHowの部分なので、10％しかありません。

Whyは全ての営業とか伝える部分の90％必要性を秘めています。

図の上の文を見て下さい。

この文は、WhatとHowの部分しか言っていない文です。

ただここで1番重要なのは、Whyから物事を言い始める事です。

次に、図の下の文を見て下さい。

この文では、Whyからストーリーを組み立てていて、WhatとHowの部分はほとんど言っていません。

このように、Whyの部分をしっかりと伝える事が、モノを売ったり、人に印象付けたりするのに重要になります。

今回の章まとめると、言葉を磨く、営業では事前調査、ヒアリング、SPIN、BFABをまとめて置く、WHYが一番重要という事です。

今回もご覧いただきありがとうございました！！

次回からもよろしくお願いします！！