旧日本式の間違った目標管理から脱却！正しいKPI管理とは？

■ご挨拶

こんにちは。数ある投稿の中から、
当投稿をお読みいただきありがとうございます。

私は、目標設定や評価、査定、1on1の面談をはじめとする
人事評価のコンサルティングを100社以上行った経験から、
「目標達成出来ない原因は目標設定にある」という持論より、
皆様の目標達成のための情報発信をさせていただいております。

今日は「目標設定」において重要なKPIについてご説明いたします。

■KPIとは

KPIとはKey Performance Indicatorの略で、
重要業績評価指標と日本語で訳されます。
KPIと一緒に使われるのが、KGIです。
こちらはKey Goal Indicaoterといい、
重要目標達成指標を意味します。

KGIはゴール（Goal）という言葉があるように、
経営の最終目標が達成されているかを計測するための指標です。
そして、KPIとは、設定した経営目標に対して、
どのようなプロセスをたどれば達成出来るかを洗い出し、
そのプロセスをクリア出来ているかを数値で計測するものです。

■KPIを使う目的

KPIとは、全社員が経営目標を共有して
理念の実現、目標達成、業績回復、利益の獲得などを
叶えるためのものです。

そのため、KPIを考えるときには、何をKPIにするか考えるのではなく、
何を最終的に達成したいかというゴールである
KGIから決めるということが重要です。
KPIはゴールを達成するためのプロセスたる会社の
マネジメトと直結するものでなければなりません。

■日本の現状

例えば、マラソンのように、 
ゴールを達成するために、
どのようなプロセスを経るか考えて、
そしてその進捗の確認をしていくのと
同じような作業がKPI管理です。

この目標管理が成功するためには、
職務設計が明確に構築されている
欧米型の組織が理想です。
この仕事、職務、職責ならこんな成果を出してほしい、
と明確に定めやすいからです。

ですが、日本型の組織では、
トップダウン型ではあるものの、
家族経営的で、兼業が多いうえ、
労働組合制度、終身雇用制度、
年功序列型賃金体系で、
目標を定めはするものの、
目標達成出来ていなくても毎年、
歳を取れば必ず給料が上がる
というような文化のため、
欧米型とは大きく異なります。

これでは、目標管理は中々上手くいきません。
また、目標管理というテイで、
目標設定をするものの、
何の戦略にも基づいていない
意欲、気持ち任せでの
目標設定がなされ、
それが人事評価、査定に
使われているのが実情です。

評価や査定のため、となると、
個人やそのチームのマネージャーが
達成しやすい目標を設定したり、
毎回全く同じことを目標としてしまい、
目標達成はしても、本来の目標、
つまりゴールである
売上や利益の改善がなされていない
ということが非常に
多く起きているというのが
日本の現状でしょう。

■正しいKPI管理の手順

前述の日本で多いボトムアップ型の目標設定では、
個人の目標達成はしてもチームの目標達成に繋がらなかったり、
チームの目標達成はしても、部門の目標達成に繋がらなかったり、
部門の目標達成はしても、会社の目標達成に繋がらなかったりします。
これでは、本来の経営目標の達成に向けたマネジメントは出来ません。

目標管理を成功させるためには、
目標設定は経営目標⇒部門目標⇒チームの目標⇒個人の目標へと
トップダウン型で行うことが必須です。
もちろん、その設定をしていくにあたっては、
業績との連動、戦略との連動、各種予算との連動、人員体制との連動、
市況や社会情勢の考慮、戦略や戦術との連動など様々なことを
抑えての目標設定が必要です。

■KPI設定の基礎的考え方

基本的な考え方のキーワードは「因数分解」です。
「売上を上げましょう！」というテーマであれば、

①「売上」って何と何の掛け算？
②「売上」って何と何の足し算？
を細かく数字で表していくと、
何に課題があり、何を目標として解決していくかを
考えることが出来、何をKPIとするべきかが見えていきます。

例えば、売上とは、

営業AさんとBさんの売上の足し算
店舗Aと店舗Bの売上の足し算
商品Aと商品Bの売上足し算

客数と単価の掛け算
単価と商談数と成約率の掛け算
営業1人当たりの売上と営業人数の掛け算

このようにしてある物事を分解して数字で考えると
解決すべき課題、解決策と目標とすべきことが見えてきます。

例えば、売上金額をKGIとしての目標とするのであれば、
KPIは商談数、単価、成約率となります。
さらに、今、集客は出来ていて、単価も低くはないが、
売上が低い、ということであれば、成約率に課題があり、
成約率をKPI目標として、改善していくべき、
と考えることが出来るわけです。

■最後に

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