MUP第三期WEEK31「価格戦略」

2022年5月6日 23:21

価格は下げれば販売数が伸びるという時代は終わりました。

逆に正しく価格を上げれば、販売数は減りません。

本日はこのことについて説明していきます。

1.コスト戦略

広いセグメントで低価格でやっていく場合はコスト戦略で勝負。

ユニクロのVD縦型戦略
→商品のバリエーションは少なく、カラーバリエーションで大量生産し価格を下げている。

某寿司チェーン店の海賊戦略
→ソマリアの海賊の多くは本業である漁師だけでは食っていけないので、海賊をやっている。ここに目をつけ海賊から魚を仕入れる。

これらの例から分かる通り、この戦略は大手にしかできないです。中小が、勝負するには別の戦略が必要です。

広いセグメントで特異性で勝負。

例えば
・ZARAのデザイン重視
・コンビニの方がスーパーより値段は高いが24時間営業、立地の便利さで選ばれます。

狭いセグメントで、低価格、特異性を打ち出す。

◆低価格一例
・オンライン販売
・古着専門店
・白T専門店

◆特異性一例
・高級ブランド
・オーダーメイド
・コラボメイド

狭いニーズに対して高く少なく売る方法。

◆ PRICE EXPRESSION
価格表示→価格表現

例
①新聞の紙版10,000円
②web版5,000円

契約の割合は①32%②68%だったところから、

①印刷版10,000円
②印刷+WEB版10,000円
③WEB版5,000円
に変更すると契約は①0%②84%③16%という結果に。

売っているものは変わりませんが価格の表現、売り方を変えるだけで売上は変わります。

この他のテクニックとして、
松竹梅の竹に落とすために松と竹の間は広めに設定。

◆VALUE HIGHLIGHT 価格強調

・ネガティブインポジティブアウトで訴求。
→うーんまずいもう一杯
→高いですが一生使えま

・ポイントメッセージ
→具体的な利用イメージやユーザー層をポイントする。
　→自動車保険の年間3000キロ以下の人
　→大阪府〇〇市在住のあなた！

◆ARR 年間価値

・シェイバーの本体はやすく、替え刃で儲ける。

・セブンイレブンのコーヒー
→コーヒー単品では利益はないが、ついでに他の商品を買ってもらいペイする。

・1回8000円のサービスで1万円で11000円分のチケット
→1回だけだとチケットが余るので2回目に半強制的に誘導。

最初のきっかけは無料お試しをやるべき！
まずは体験させることが重要。
しかし、無料の理由は必ず記載してください。
無料というのは逆に警戒されるリスクもあります。

例えば、初めての方にはお売りできません。肌に合うか確かめるためです等

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