MUP第三期WEEK29「マーケティング戦略立案」

マーケティングとは営業を減らす、ブランディングはマーケティングを減らします。

いきなりブランディングは無理なので、まずは営業を減らすためのマーケティングに力を入れましょう。

下記の表の順に考えます。

1.3C分析

・customer(顧客)
・competitor(競合)
・company(自社)

wantsとneedsが繋がってはじめてvalueが生まれます。3C分析は下記のフレームワークで行いましょう。

まず、wantsとneedsを書き出します。

例えば、カフェの場合
wants:ゆっくりしたい。勉強、仕事したい。友達と楽しく話したい。
needs:ゆとりがあるレイアウト、Wi-Fi環境、美味しい料理、ドリンクおかわり

次に挙げたneedsを競合と自社で比較します。

ゆとりあるレイアウトは競合にはあるが自社にはない。
Wi-Fi環境などの設備は競合にはないが、自社にはある。
フードクオリティは競合の方が高い。
ドリンクおかわりは競合は、やっていない。

2.SWOT分析

・strength(強み)
Wi-Fiなど仕事環境、ドリンクおかわり

・weakness(弱み)
レイアウトにゆとりがない、フードクオリティは競合ほど高くない

・opportunity(機会)
スペースレンタル、イベント、デリバリーサービス

・threat(脅威)
ファミレスが近隣にオープン、少子高齢化

この分析からUSPは、勉強や仕事に集中できる設備環境とそれを支えるドリンクおかわりサービスであるということが明確になりました。

なので、他に対抗してインスタ映えメニューを考案したりという策は打たないという判断ができます。

どこで勝負するか、勝負しないか、を決めることが大事です。

3.STP

USPを高めるためにすべきことを考える際にSTPが重要です。

・セグメント
・ターゲット
・ポジション

ただしいきなりセグメントをするのではなく、まずはターゲットを考えてからセグメントするという順番で考えるべきです。

ターゲットを考えるフレームワーク
①なぜあなたは〇〇に行くのですか？
花屋の場合
why 恋人や家族にプレゼントしたいから
who 家族との時間が普段なかなか作れないサラリーマン　など

このようになぜ？を先に考えてからターゲットを考えます。

そこからセグメントを行います。

美容院でデート前に全てを終わらせたいというニーズに対して、ネイル・ヘアー・まつげ・メイクのトータルアドバイザーだったり、

髪に時間とお金を掛けたくないというニーズには、スピード、低価格、シンプルなカットにする。

次はポジショニングです。

例えば高価格、低価格、メニュー多い、少ないの四つに分けて自社のポジショニングを確認する。

ポジショニングを明確にしたら特化します。特化すればそれを求めている他社の顧客もこっちにながれてきます。

STPはターゲットをwhyで区切る。そして市場をwhyで区切る。ポジショニングで競合明確化。

4.4P分析

・price
・place
・product
・promotion

次に4P分析てすが、これは売り手目線のことで、今の時代は買い手目線で考えなくてはいけません。買い手目線で考えると、4Cとなります。

・cost
・convenience
・cs value
・communication

Evoked Setのために4cを行います。
シャンプーや歯磨き粉など日用品は無意識に同じものを買うこと。

そのための戦略として、
Persistent Business
病院のオムツ、美容院のシャンプー、髭剃りの替え刃

Part Business
一つに特化する。銀行でも海外送金に特化するなど。

Pack Business
オフィス系のExcel、PowerPoint、Wordのパッケージなど。

これを4cに当てはめる。
cost:高単価パック料金
convenience:カウンセリング実施
customer value:時間短縮、アクセスの良さ、シンプル設計
communication:完全担当制、crmイベント実施、インスタ施策