【ウサギライブ配信BAR】KEY SELLING POINT　中編

こんにちは。

本日もやっていきましょう！

◆ニーズ間違い

昨日はお客様の本当のニーズを見つける為に犯す間違いの1つ、
ターゲット間違いについて学んでいきました。

今日はニーズ間違い=勘違いについて学んでいきましょう！

◆潜在心理からの仮説立て

前回の講義の中でもありましたが、
お客様の潜在心理から本当のニーズは何か？
これを考え仮説立てする力が求められています。
※花屋に行く人の心理の話ですね。

このニーズが分かればお客様の心に響く内容の広告などを打ち出す事が出来ます。

お客様側としては自分でも気づいていないニーズ=潜在心理に気付かされる事で、心が動かされ、感動が生まれる訳ですね。

つまりは人は感情で動くという事が言えます。

商品のスペックの説明は論理、得られる効果は感情であるという事です。

例えば、補聴器の論理は使い方や機能に関する事であるのに対して、
補聴器を使う事で得られる効果や体験は【孫との会話】です。

これこそ正に潜在心理である為、心が動かされる訳ですね。

一般的に人が物やサービスを購入する目的は、
自分の感じている【不】を解消してくれ、より良い自分の理想に近づける為です。

先の例だと、補聴器を使う事で耳が聞こえないという【不】を解消し、自分の孫との会話を楽しみたいという理想を得る事が出来る訳です。

◆6つのニーズフレームワーク

では人が何かを必要とする、欲しいと思う心理状態は6つの括りに分類する事が出来ます。

✓家族に関するもの
✓不安に感じているもの
✓自己満足を感じるもの
✓対人関係に関するもの
✓緊急性のあるもの
✓リターンを感じるもの

例えば、自分の子供には美味しい料理を作ってあげたいと思うのは正に家族に関するニーズです。他には塾に通わせて良い教育を与えてあげたいという事もそうですね。

また不安に感じるもの関しては、保険サービスなどが正にそれに当たりますね。

自己満足に関しては結婚式場のサービスなどがあります。

対人関係に関する物は、相手に良く見られたいと思う心理なので、
アパレル、美容、ネイルなどです。

緊急性に関しては、自分が高熱が出た時に仕事がある為早く治したいから薬を飲むなどです。

リターンを感じるものに関しては、投資などですね。

こうしたニーズのフレームワークを知っている事で自分の仕事にも生かせそうですね。

では次回はコミュニケーション間違い=売り間違いについて学んでいきましょう！