「JAMPの視線」No.215（2024年2月11日配信）
次世代の、挑戦する金融へ
日本資産運用基盤グループ メールマガジン【JAMPの視線】
目次
①JAMP 大原啓一の視点
②NewsPicks ダイジェスト
- 代表取締役 大原啓一
- 主任研究員 長澤敏夫
③お知らせ・ニュースリリース
④メディア掲載情報
⑤インフォメーション
JAMP 大原啓一の視点 2024年2月11日
先週半ばに新卒時に最初に入社した野村資本市場研究所の先輩の皆さまと10年以上ぶりに集まる機会がありました。学生時代は防衛・警察系の国家公務員志望だったこともあり、金融の「き」の字もわからないダメダメな私が資産運用業界で何とか生き残ってこられたのは、当時の研究所の上司や先輩の皆さまがプロフェッショナルとは何かという基礎を叩き込んで下さったからだと感謝しています（恥ずかしながら当時は十分にその内容を理解できていたとは思えませんが）。そんな当時のことを懐かしく思い出すとても楽しい時間を過ごすことができました。
さて、ゴールベース型資産運用サービスは、「投資」ではなく、「資産運用」であるため、商品・サービス種別でいうと投資信託よりも生命保険に近いという話はこれまでも何度かさせて頂いております。儲かる機会に「資」金を「投」じるのが「投資」であるとすると、遠い将来の資金支出需要に現在の資金やキャッシュフローを用いて「備える」という点で「資産運用」と「リスク移転（保険）」という金融機能は共通しており、その意味で本来の「資産運用」であるゴールベース型資産運用サービスは生命保険に近しいという機能面からの説明を主にこれまではさせて頂いていました。
ただ、機能面からのみならず、実際にお客様と接する営業員の方の行動面でも、ゴールベース型資産運用サービスは生命保険と近しいという話を最近は地域銀行の皆さまに対してよくさせて頂いています。投資信託等の「投資」商品を販売しようとする際、お客様がシニアであっても、資産形成世代であっても、独身であっても、ファミリーであっても、営業員がしなければならないのは当該「投資」商品の魅力をお客様に正確にご理解頂くためにわかり易く説明をすることです。難しい経済・金融用語や投資に伴うリスク等をわかり易く伝えるため、簡易な表現や比喩等を活用する説明技術が重要であり、その現場の行動も準備のためのトレーニングも「話す」ことが中心となります。
一方、生命保険の場合は、お客様がどのようなプロファイルや状況にあり、将来のどんなリスクにどのように備えるべきかということが何よりも重要になるため、もちろん最終的には保険商品の説明も重要ですが、その現場での行動の中心になるのは「聞く」こととなります。お客様のお話を「聞く」ことなく、単に保険商品の説明だけしていても、何の提案にもなりません。ここが投資信託と生命保険の営業員に求められるスキルの最も大きな差なのですが、実はゴールベース型資産運用サービスもその提案の中心になるのは「聞く」ことにある点で、生命保険と同じだと考えています。
「聞く」というのは受動的行動であるため、能動的行動である「話す」と比べて、それほど習得が困難であるというイメージはもたれていないように感じます。ただ、お客様が抵抗感なくそのご状況やお悩み等をお話できるような場づくりをし、必要な情報を不足なく「聞く」というのは決して簡単なことではありません。「聞く」にも、「聞く」「聴く」「訊く」の3種類があり、場面や相手によってそれらを適切に使い分ける必要があるというのは保険会社や保険代理店の研修で良く教えられることだと聞きますが、高度な技術です。その意味で、これまで投資商品の魅力を「話す」ことを中心にしてきた証券会社等の営業員の方々がゴールベース型資産運用サービスの取扱いに戸惑われるのは、「話す」から「聞く」中心の営業に切り替えるところが大きいのではないかと感じています。
ゴールベースアプローチという概念は足もと徐々に日本の金融機関にも広がってきているように見受けられるものの、いまなおゴールベース型資産運用サービスは投資信託の代替物であるという必ずしも正確ではないイメージが根強く存在するように感じます。地域銀行や信用金庫等の地域金融機関の皆さまに開催させて頂いているゴールベース型資産サービスの勉強会のなかで、このあたりを正確に理解頂くよう今後も務めてまいりたいと思います。
News Picks ダイジェスト（代表取締役 大原啓一）
2024年2月5日
【【社長豪語】新NISAで2強猛追。PayPay証券が超強気の理由】
大原のコメント→
「ネット証券界は、大再編が起こる」という見方は同意ですが、その結果として現在のSBI証券・楽天証券の2強体制が崩れるという状況が当面の間は想像ができませんし、仮にそうなったとしてもPayPay証券がその勢力図変更を主導するという絵姿がイメージできません。
PayPay経済圏とそれを背景とするPayPay証券を軽んじているわけでは決してないのですが、過去20年以上かけて個人投資家に金融サービスを提供してきた実績とそれを裏付けとする存在感、株式売買委託手数料等の無料化を実現した現在の状況を鑑みると、・・・（続きを読む）
News Picks ダイジェスト（主任研究員 長澤敏夫）
2024年2月6日
【政府、5年で1200万人に金融経済教育 推進機構4月設立】
長澤のコメント→
別の調査で、企業型DCにおける継続投資教育について、8割の事業主は実施したことがあると回答している一方、教育を受けたとする加入者は1割程度に過ぎないという結果のものがありました。事業主が行った教育が形式的なものとなっていなかったか、どの程度しっかりやったのかについてはわかりませんが、いずれにせよ、教育を行っても、加入者には受けたと認識されていない、伝わっていないということが結構な割合で起きているのではないかと思われます。
金融経済教育推進機構では、「金融経済教育を受けたと認識している人の割合」を20％にするとしておりますが、無関心層と言われる人もいる中、・・・（続きを読む）
2024年2月6日
【金融アドバイスの価値 - 日本経済新聞】
長澤のコメント→
以前金融庁のレポートにもありましたが、テーマ型投信のように、入り口で（比較的短期の）値上がり期待を抱かせるような売り方（アドバイス）をしていると、その後のフォローアップも儲かっているか否かに焦点が当たりがちで、結果として、利益確定売りや損切につながっている可能性があると思います。
最近、金融機関からゴールベースアプローチを導入したいという声がよく聞かれるようになってきております。記事にあるような投資家のコーチングといえるようなアドバイスが日本でも根付くかは、・・・（続きを読む）
お知らせ・ニュースリリース
■代表の大原がUCDA主催のセミナーに登壇します
代表の大原が一般社団法人ユニバーサルコミュニケーションデザイン協会（UCDA）主催のセミナー『資産運用立国における「わかりやすい情報提供」とは』に登壇します。
メディア掲載情報
■コラム公開：コンプライアンスチームの連載noteの公開
新興・海外資産運用会社の立上げ等の支援を提供している弊社コンプライアンスチームがnoteに第40回目の記事を公開しました。
「「資産運用立国実現プラン」の概要について」
インフォメーション
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