『大・中・小』どれ選ぶ??問題【ゴルディロックス効果】
商品を販売する際、
『 いくらに設定しようかなぁ 』
と悩むことありますよね。
こんな時に役立つのが、
『 ゴルディロックス効果 』
です。
・集客は出来るけど商品が売れない
・価格設定の仕方がわからない
と言う方はぜひ参考にして下さい。
１．『 ゴルディロックス効果 』とは??
ゴルディロックス効果とは、
『人は３つの選択肢があるとき、
”真ん中"を選ぶ傾向がある』
というものです。
語源は、イギリスの『ゴルディロックスと3匹の熊』から
取られています。
他にも『 松竹梅理論 』とも呼ばれます。
価格帯で3つの選択肢がある時に、
人々の選択は
『 ２：５：３ 』
の比率に収束していきます。
選択肢が３つの時、
人は『 高い商品の方が、安い商品より品質が良い 』
と考えます。
しかし、１番高い商品は
『 失敗したら嫌だな… 』
と考える為、敬遠されます。
１番安い商品は
『 安い商品を買って粗悪品だったら』
『 店員さんにケチだと思われたら』
と考えてしまい、選択されません。
結果、"真ん中"の商品が選択されやすい
ということですね。
2．どんなところで使われていますか??
【 料理店のワイン料金 】
大切な人とのデートの際、
いつもより背伸びをしてレストランに行きました。
お店に着き、
ウェイターに上着を預け、
席に着くと、
『食前にワインはいかがでしょう??』
と聞かれます。
ワインという飲み物を飲む習慣が無い人にとって、
『どのワインが良い？』
ということは判別がつきません。
その時にメニューに
ワインA - 62,000円
ワインB - 18,000円
ワインC - 6,000円
と書いてあれば、
恐らく多くの人は【 ワインB 】を選ぶでしょう。
コレが『 ゴルディロックス効果 』です。
この場合、実は料理店側は、
原価
ワインA - 57,000円
ワインB - 6,000円
ワインC - 2,000円
利益
ワインA - 5,000円
ワインB - 12,000円
ワインC - 4,000円
といったように、
『 ワインBが利益率が１番高い 』
という設定が好ましいです。
つまり、
『お店側の戦略』としては、
”ワインB”を売る為に、
”ワインA"、”ワインC”をメニューに載せるのです。
これがもし、
”ワインB”のみをメニューに載せた場合、
この”ワイン”は
ソフトドリンク、ビールなどの
『 他のドリンク 』
と比較されてしまいます。
3．実際に使ってみると…？
『 売りたい狙いの商品 』
があるときに、
【 その商品と比較する対象 】
を置いておくことで、
【 その商品が売れる 】
これが『 ゴルディロックス効果 』の
有効的な活かし方です。
『 売りたい商品A 』
がある時、
その価格の前後に
『 ダミー 』
となる商品を作ります。
『 売りたい商品A 』
の価格は、
『利益率の高い設定』
が好ましいです。
『 ダミー 』
の価格は、
『利益率が低くても、極端に高くてもOK 』
です。
そうすると、
先程紹介した
『２：５：３』
の割合に収束していくので、
結果的に『売りたい商品A』が一番売れます。
この効果は実際にアップルでも利用されています。
『 情報商材 』や『 ビジネスアカデミー 』など、
『 価値の判断が難しい商品 』であれば、
この効果は絶大です。
・集客は出来るけど商品が売れない
・価格設定の仕方がわからない
という方はぜひ参考にしてみてください。
この本はオススメです。
今回紹介した『 サンクコスト 』はじめ、
有名な『 プロスペクト理論 』、
『 ピーク・エンドの法則 』
『 ハロー効果 』
など、知っておいて役に立つ情報が多数です。
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