【MUPオンラインスクール】セールススキルを整理～セールスじゃない人でも必見～
こんにちわ！
早起きしている堂上です（^_^）!
「営業で成果が上がらない。」
「奥さんにお小遣いを上げてもらうために交渉したけど取り合ってもらえない」
など営業や交渉は仕事の面だけでなく、日常の色々な場面に潜んでいます
今回は、MUPオンラインスクールのセールススキルの動画を見終わった後、
どうも情報量が多いため、部分部分は「すげー！」「確かに！」と思っていても動画が終わった後に、
んで？どうこと？？
と思ってしまい、これはちゃんとセッション内の情報を自分の整理できないとアウトプット＆実践のしようがないなと思い、
この note を書くことにしました。
こんな方のご参考になればと思います。
（ただこれって対営業の場面だけではなく、日常生活にも生きるスキルだと思うので色んな人にもごらんになっていただければ。）
・MUPオンラインスクールに通われている
・セールススキルを向上させたい
１．売り物を変える前に、◯◯を変えるべき！？
☆ 提案の差別化
今って世の中色んな商品やサービスで溢れかえっていませんか？
新しい商品が出たと思いきや、すぐに同じような製品が店頭に並ぶ光景がよく見受けられますよね？
またリアル店舗やAmazonなどで値段比較とかしてませんか？
そういった買い手よりも売り手が多く比較がされるようになった場合に、必要なことは何か？
差別化
ですよね。そのため売り物ではなく売り方を変えるべきなんです！！
しかし商品やサービスの差別化って中々に難しいですよね。
また今は難しくなくても、いずれ商品やサービスはすぐに真似され、差別化が難しくなってきます。
じゃあどういう風に差別化していけばいいのか？
提案の差別化
を行わないと生き残れない時代になっています。
<美容室の例>
◎今まで
「今日どういう髪型にしますか？」
➾これだと髪を切る作業しか売っていないですよね。
1000円カットでいいじゃん。5000円も払う必要なくね？となるわけです
◎これから：
「こういう髪型とか似合いそうですがいかがです？」
➾髪をカットする提案を売らないといけないんです。
そのためにはお客様の特徴を観察したり、
実際にライフスタイルを聞いてみるなどが必要そうですね。
<アパレルの例>
◎今まで：
「お探しのサイズ出しますので、いつでも言ってくださいね」
➾介在価値とは？みたいなかんじですよねw
（他の方の提案中の場合はさておき）
◎これから：
「本日はどのようなアイテムをお求めでしょうか？」
「〇〇を探していて。。」
「そうなんですね。〇〇使いやすいですよね。今の季節だとこのマネキンのように△△と合わせるコーディネートが流行ですよ。」
➾コーディネート（服の組み合わせの提案）なんかを売っていくべきでなんですよね。
その証拠にインスタライブでは、服ではなくコーディネートという提案を売っているから服が売れています！！
☆OODA（ウーダ）で提案の差別化を実行するための型を理解
ここまでで提案の差別化は必要なことは先でお伝えしましたが、
じゃあどう提案が一番良きなのか？
それは顧客視点で競合との違いを伝えることが一番価値の高い提案です！！
そこでフレームワーク（枠組み）がOODA（ウーダ）です！！
（ちなみに私は動画を見て初めて知りました。）
・観察（Observe：オブザーブ）
現場の人間が顧客が何を欲しているのか？観察する
・発見（Orient：オリエント）
顧客はなぜそれを欲しているのか？を理解する
・決定（Decide：ディサイド）
提案方法を決定する
・実行（Act：アクト）
すぐ提案を実行する
現場から一番近い営業が積極的に取り組んで、顧客目線でお話ができると提案のときにも納得感が増しますよね！
この章から今後取れるアクションとしては、OODAをコツコツループさせることですね。
① OODAの「Observe（観察）」「Oriant（観察）」で顧客視点を養う
② OODAの「Decide（決定）」で顧客視点と競合と差別化できる提案方法を決定
③ OODAの「Act（実行）」で実際に提案をする
「ローマは一日してならず」
コツコツ積み重ねて行きましょう！！
２．今も昔も買っているのは商品ではなく◯◯である！！
☆ 私達が今も昔も変わらず買っているものは改善！
人々は現在と未来のギャップを埋めるための改善（商品・サービス）を買います！！
改めてここでセールススキルを定義すると下記と言えますね。
セールススキルとは？
「自分の商品やサービスが、どうお客様の人生をするのか？
それをやる方法を私以外ないですよ！」を伝えることそれをやる方法を私以外ないですよ！」を伝えること
ライザップとかは良い例ですよねw
・現状：見にくい自分の身体
・未来：引き締まった理想の身体
・ギャップ： 引き締まった理想の身体になれていない自分
・改善：ライザップに通う
またこの２社のMP3やスマートフォンの比較例は非常にわかりやすいと思いました！
SONY
◯◯といった機能が付いていますよ！
➾機能を提案
APPLE
「１万曲をポケットに」というキャッチフレーズ
➾改善を提案
大体上手く行っている会社は機能の説明はしない。
→徹底的にストーリーに乗せて改善を売っている！！
☆ あることを明確にすると改善の提案が簡単に！
ではこの現在と未来の改善に当たる部分を明確にするために、
今ビジネスをやっている人や事業計画を書いている人、
下記の２点を徹底して定義してください！！
① なぜあなたの商品やサービスをべきなのか？
② その商品やサービスを利用することによってどんな変化をもたらすのか？
また人が行動を起こすには３つの理由があり、
下記のⅠとⅢを参考にすれば、上の２点を定義しやすくなります。
Ⅰ 何かに不を感じていないといけない
何にも不満を感じていない人に商品やサービスを提案してもなんにも刺さらないわけですよ！
ちなみに「不」とは・・
・不経済的：この商品高いな
・不満：あーこれ面倒だな
・不安：あーこれから心配だな
Ⅱ より満足できる道が見えないといけない
不を感じている人がいれば、不から満足できるような道を相手にわかるように示してあげないといけない。
ここで有効なのが営業でいうとSPINの法則ですね。
このSPINの法則を駆使して、相手に自分の不満を口に出して話してもらうことで、自分事として捉えてもらえるようにできます。
Ⅲ USPを明確にできれば改善の提案が容易になる
USP＝Unique Saling Proposition（ユニークセリングポジション）とは？
商品やサービスが持っている独自の強み
（顧客に対して、自社だけが約束できる利益）
動画ではココは詳しく話していませんが、
お客様が抱えている苦痛（現状）と快楽（未来）の橋渡しになる部分ですね。
３．まとめ
商品やサービスが溢れている現代においては、今まで通りの商品やサービスの機能や性能における差別化は難しく、提案の差別化が必要となっている。
では提案の差別化を行うためには？下記の 2 点が必要になるということですね。
・OODAを使った顧客理解を行う
・顧客は今も昔も現在と未来のギャップを埋めるための改善を買っているため、その改善の明確化を行う（自社理解）
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