自費リハビリ事業で独立したPTが見込みのお客様をご成約できた理由

こんにちは。役員報酬0円の社長、ケービーです。

私は、老人ホームで機能訓練士として勤めていましたが、独立して出張自費リハビリを始めました。

タイトルに、大袈裟に事業なんて書いてますが、私と私の共同経営者（以下、相方）がお客様のもとに出張してリハビリをするサービスです。

開業日、2万部のチラシを新聞に折り込みましたが、問い合わせは0件。

介護施設へのテレアポも、ほとんど断られ、

五山の送り火ばりの大赤字から始まった私達の会社で、唯一売り上げをいただけるのが、以前勤めていた老人ホームに住んでいるご入居者様です。

高いけど、それでも使う

お客様にご迷惑をおかけしないように色々ぼやかしたり、一部改変して書かせていただきます。

あるご入居者様が、私が独立すると話したその時に、「じゃあ私使うわね」と向こうから声をかけていただけました。

サラッと言われて、私自身驚き、「社交辞令でも嬉しいな」とありがたく思っていました。

その方から、独立2週間前くらいになってお部屋に呼ばれ、「あなたのサービスの話をして欲しい」と真剣に言われました。

「この人、絶対に使ってくれる」そう確信させてくれるマジな雰囲気と声のトーンがありました。

その人は、私が勤めていたリハビリ室に週に1回ずつ、機能訓練のオーダーが入っていた方で、自分で言うのもなんですが、私を気に入ってくれていました。

その後、他の職員に私のサービスの話をしてくれているところを偶然聴いてしまったことがありました。

お客様「あの子のサービスを使ってみようと思うの。」

職員「それはケービーくん喜びますね！」

お客様「でもあのサービスは1時間7000円だから高いのよ。今使ってる訪問マッサージさん（保険適用）の10倍近くするし」

職員「それはねえ。」

お客様「でも、使うのね。私はあの子を応援したいのよ。」

泣きましたね。

隠れて聴いてる私がいるの、出来すぎてるなって思いました。

この方は、値段を相当気にされています。それは初回説明の時から言われていました。

その上で、私から私のリハビリを買いたいと。

それから2週間後、無事私は独立して、その方のご家族様との商談を経て、キーパーソンから了承を得られました。

ただ流石に、知らないものを買うのってどうなんだろうとも思ったので、

「体験（1,000円）からいかがですか？」と私から提案したのですが、

「あなたがやる時点でちゃんと買うわよ」とチケットを買っていただきました。

チケットは、4回綴りで29700円（税込）。1回7425円。

お得なのもありますが、単発で買わずにチケットでご購入されたのは信頼の現れととっていいと思います。

この自費リハを購入した決め手を初回のセッションで聴いたところこんな答えが返ってきました。

「あなたの人柄が良いから。」

この言葉をかけられた時、あなたはどう思いますか？

嬉しいな。と思う方もいるだろうし、

俺の腕を買ってるんじゃないのかよ。と思うバリバリの治療家の方もいるでしょうし、

人柄だけだと離脱が心配だなあ。と思う方もいるかもしれません。

私は、

めちゃくちゃ嬉しいです。

一度理学療法士という資格をその辺に置いてキーボードを打つのですが、
やはり接客業に勤める者として「お前だから買った」と言われるのは本当に嬉しくて。
しかも1回7,000円超えのヘヴィーな商品です。

で、同時に「これは絶対に気を抜いてはいけないな」と再度気を引き締められ、

「気に入っていただいている私の人柄以上に、リハビリによる利益を提供する」

ここを初回のミッションとして、施術、指導させていただきました。

初回セッションは、私が老人ホームで勤めていた頃に提供していたリハビリよりもずっと高い満足感、違いを感じていただけたようで、その日のお別れの時に、

「私の思った通りだったわ」

とめちゃめちゃカッコ嬉しいセリフを私にくださいました。

老人ホームの機能訓練室勤めの頃からの信頼の積み上げが、この結果をくれたのだと思います。

私自身、この方が言うような「人柄が優れている」なんて人間では決してありませんが、私が機能訓練室に勤めていた頃に気をつけていたことは何点かあります。

①「利用者、患者」と言う認識から、「お客様」という捉え方を徹底した

利用者、患者という捉え方は、時に気遣いの欠如や、消費者様への感謝の気持ちをおざなりにしてしまうのではないか？
と言う私の考え（300％私個人の考えです）から、ここは徹底して「お客様」として対応していました。

②リハビリに、プラスアルファを加える（ホスピタリティ）

接客業が昔から大好きな私（理学療法士になったのも、接客めっちゃ出来そうだなみたいな理由からでした）のこだわりは、ホスピタリティの気持ちを忘れないことです。

ただ、リハビリという役務を果たすだけでなく、一つでも多く、プラスワンの価値を届ける。

例えば、誕生日を祝ったり、ご入居者さまが昔住んでいたところに赴いて観光地の写真を撮ってきたり、季節ごとの花や果物をささやかなプレゼントとしてお渡ししたりなど。嬉しい気持ちになること全般です。

ホスピタリティは、お客様もスタッフも幸せな気持ちになります。

こんな動画もアップしています。

③毎回、変化を感じていただくようなリハビリを提供する。

凡庸なPTの私にとって1番難しいのですが、ここは揺るぎない本質ですよね。

結果を出す。
これだけは不合格点は出せません。とにかくニード、目標設定、評価、分析、改善の繰り返しです。

とりあえず以上の3つは特に大切にしていました。
あと108個はあるのですが、年末までにゆっくりご紹介します。

本当に、基本的なこと。
相手を大切に思うことと、それを相手に伝えることをわかりやすく一生懸命やるだけだと思います。

全てのお客様に、心から、感謝しております。

そして、この気持ち、飛び込み営業先の皆様へ届け〜〜〜〜！（白目）

明日も新規様開拓に、飛び込みます！

長い文章を、最後まで読んでいただき、ありがとうございました！