マーケティングデザイン

こんにちは！かずまです。

今回はマーケティングデザインについてです。

売上が伸びないときに品揃えや品質ばかりを気にしていませんか？それではいけません！

カスタマーアクションを把握することが大切です。

今からこれらについて見ていきましょう！

1.ジャム理論

みなさんはジャムの売り上げを上げたいときにどうしますか？

ほとんどの人は、品揃えを豊富にしたり、質を上げたりするのではないかと思います。

しかしこんな例があるんです。

売上を伸ばそうとジャムの種類を24種類に増やすと購入率は3％、6種類に減らすと購入率30％になりました。

ここから、品揃えや品質を向上させても売上とは関係ないことが分かります。

ではカスタマー（顧客）について見ていきましょう。

ジャムを買う顧客を細分化してみると、顧客（パンを食べる人）、非顧客（パンを食べない人）、断固たる非顧客（朝食を食べない人）に分けることが出来ます。

大抵は、顧客（パンを食べる人）に施策を考えるので、品揃えや質ばかりを気にしてしまいます。だから売上が伸びないのです。

そうではなくて、非顧客への施策がキーポイントになります。

他の例であれば、アメリカのドラッグストア大手チェーンの例があります。

このドラッグストアは売り上げが伸びていませんでした。

その理由が分からなかったので社長の命令で、社員が顧客体験をすることになりました。

すると、ドラッグストアの品揃えや質などではなく、処方時間や手間がかかるということが売上が伸びない理由だと分かりました。

そこに対する施策として、ドラッグストアに上級看護師を置くようになりました。

これも、顧客（病院で処方箋をもらう人）ではなくて、非顧客（処方箋が面倒で諦める人）に対して施策を打っています。

このように、売上を伸ばしたいときは、他社や業界知識を頭から取り払い、一度顧客に目を向けて、顧客体験をするようにしましょう！

つまり、既存概念を壊し、新しい視点で物事を見るデザインスキルの取得が必要となってきます！

2.モノ思考から行動思考へ

あなたが日本酒を売る立場で今からの文を読んでみてください。

今、日本酒の市場は縮小し、ワインが飲まれるようになっています。

なぜワインが多く飲まれるようになったのでしょうか？

それは魚中心の和食から、肉中心の洋食へと変化したことにより、食事の時に飲む飲料も変化したからと考えられます。

では、この状況で日本酒の需要を上げ、売上を伸ばすにはどのような施策を打てばよいでしょうか？

ラベルを変えてみたり、PRを強めてみたり、値段を安くしてみたりするなどの施策を考えついたひとはいませんか？（笑）

これでは、物を中心に考えているモノ思考なので、再起は不可能です。

ではどうすればよいのか。それは行動思考から考えることです！

どういうことか今から説明しますね。

まず、ワイン市場、日本酒市場と考えるのではなく、さっぱり料理に合うお酒市場、コク料理に合うお酒市場と考えます。

そして、ここで人々の行動を分析します。

人々は、お酒を飲みに行っているのではなく、料理に合うお酒を選んで飲んでいるのです。

だから、メニューの記載方法を変えればいいのです！

こうすることで、日本酒を選ぶという選択肢が残ります！

これだけで売上だって伸びるのです！

人々の行動から施策を考えていきましょう！（モノ思考⇒行動思考）

3.行動思考になるために

行動思考になるための竹花さん流のフレームワークがあります!!

それはVOTです。

ここからこのフレームワークを使って実際に施策を考えていきたいと思います！

カメラの場合はカメラに内カメ機能をつけたり、美容院であれば撮影ブースをつくったり、しょうゆであればお肉に合うPRをしたりすることだって出来ます！

品質向上、品揃えを増やすなどしなくてもいいのです！そんなことをしてしまうと、利益率の低下など問題も発生してしまいます。

4.終わりに

以上でマーケティングデザインについてのアウトプットを終わります。

大切なのはモノ思考ではなくて行動思考で施策を考えていくことです！そんな時に役に立つのがVOTになります！

みなさんもぜひ考えてみてください！