MUP WEEK7[伝えるスキル]

みなさんこんにちは！かずまです。

今回は、伝えるスキルについてアウトプットしていきたいと思います。

最後まで読んでくださると嬉しいです。（笑）

1.営業で大切なこと

営業を3つに分けると、事前調査、ヒアリング、提案に分けることができます。

この中で大切なものってなんだと思いますか？もちろん提案も大切ですが、提案をする前の事前調査とヒアリングが、とても大切なんです！

聞く耳を持ってもらわないと営業なんて出来ませんよね。だから事前調査が大切なんです。ホームページをコピーして持って行ったり、自分なりの考えをまとめたメモを見せたり、なんでもいいから事前調査をしてるアピールをしましょう！

あとは、とにかく話さないようにしましょう！愛想笑いをして徹底的にヒアリングしていきましょう！次のところで、そのヒアリングの順序の説明をしたいと思います。

2.SPINの法則

ヒアリングの順序として、SPINの法則というものがあります！SとはSituation（状況質問）、PとはProblem（問題質問）、IとはImplication（誇示質問）、NとはNeed payoff（買わせる質問）を表しています。

これだけでは分からないと思うので、美容院のオーナーへの提案の際のヒアリングを例にして説明していきたいと思います。

S：御社の広告費は年間どのくらいですか？集客はHPBに偏っているイメージですか？

P：集客で現在の課題ってなんだと考えていますか？（お店側の人は課題を把握していないことがほとんどだから例を出してあげる）例えば、他のサロンさんではHPBだとクーポン目当てでリピートしないとか、なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられない。

I：例えば吉祥寺のサロンだと、同じエリアに大手サロンが出店してきて、HPBの掲載費用が月に10万円上がって赤字になったと言っていたんですが、そういうHPBに頼らない対策って何かしてますか？実際にHPBからの集客が０になったら赤字になりますか？

N：もしビラ配りに莫大な工数をかけないで、そしてHPBの掲載費用に数百万円かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があれば欲しいですか？じゃあ、お客様がリピートできるようなシステムもあるんですが、興味があるようでしたら説明しますが、いかがですか？

SPINの法則に従ってヒアリングするとこのような感じになります。先ほども言いましたが、事前調査と同じくらいヒアリングも大切なので、この順序で出来るようにアウトプットしていきましょう！

3.BFAB営業

SPINの法則を使ってヒアリングしたら、いよいよプレゼンです。プレゼンにも方法があって、それがBFAB営業というものです！BがBenefit、FがFeature、AがAdvantage、BがBenefitを表しています。

これも分かりにくいので、先ほどの美容院の例を使って説明していきます。

B：弊社のインスタ人工知能の導入で、御社に1億円の経費削減と年間1億円の売り上げ向上、合計2億円のメリットを提供することができると予測しています。しかも新規とリピートの両方の獲得も可能です。

F：なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴だからです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。

A：そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、HPBに数千万円かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上、データ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので新規顧客の獲得とリピートの獲得の両方を簡単に実現できるのです。

B：それによって、1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売上向上を弊社のインスタ人工知能の導入により、提供できます。

このような感じで、BFAB営業をやっていきましょう！これを考えてから営業に行くのがいいかもしれませんね！

4.WHYを伝えよう

ここまでWhat(どんなシステム？何を提供してくれる？）と、How(どうやってそれを提供できるの？）の部分を伝えてきました。

これだけではまだダメです。なぜそれを提供するのかのWhyの部分を伝えてあげないといけません。

ストーリーを伝えてあげないとモノは売れないので、なぜそれを提供しようと思ったのかのストーリーをしっかり伝えてあげましょう！

例えばペンを売る際に、「アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命に先生の授業を聞いてノートをぎっしり書いていました。しかしテスト前になって見返してみると全て黒字で書かれていたため、どこが重要なのか分かりませんでした。そして結果、試験に落ちてしまいました。ノートを取ることは重要ではありませんでした。ノートの取り方が重要だったのです。だから１本でいろんな色が出るペンを開発しました。」

このような感じです。この方がただ商品を紹介されるよりも印象に残りますよね！

これをBFAB営業の前に入れてください！

これで伝えるスキル完璧です！（笑）

5.終わりに

今回のアウトプットはこれで終了です。

SPINの法則、BFAB営業、WHY、事前調査をしっかりできるようにみなさんもアウトプットしていきましょう！

最後までありがとうございました。