「営業＝売る」ではない！営業への苦手意識がなくなる考え方
こんにちは、キクです！
普段は事業会社の経営や、中小企業さんの顧問や役員を通して、経営のサポートを行っています。
今回のテーマは、「営業の苦手意識のなくし方」です！
↓音声で聞きたい方は、こちらから！
菊地さんの人間性がよりリアルに伝わるので、何卒！！🥹
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営業に「苦手意識」や「断られることへの恐怖感」を持っている方によくあるのが、
「営業＝売ること」
と思っていることです。
この考えを持っていると、営業への苦手意識はなかなか消えないし、思うような成果が出すのは難しいです。
じゃあ、どう捉えるが良いかというと、
「営業＝ヒアリング！」
これです！
営業の「ゴール」とは
「この人から買ってよかった」と思ってもらうこと
です。
決して、「売ること」ではありません。
そして、そのゴールを達成するために必要なのが、
「お客様が望んでること」はもちろん、
「価値観」「理想の将来」「潜在的に抱えている課題」
そういったところまで含めて、
お客様のことめちゃくちゃ理解することです。
そのためには、冒頭で言った「ヒアリング」が一番大事というわけです。
売りたい商品を売ろうとしない
20代前半のときに、家電量販店内で、ネット通信の営業をしていました。
みなさんも想像がつくと思いますが、家電量販店に「ネット回線を変えたい！」と思ってくる方はほぼいません。
大半のお客さんは、新しい家電が欲しくて来店しています。
そのときに、「営業＝売ること」と思っていると、
例えば「テレビが欲しいお客さんに対して、通信の営業をしてしまう」といったことが起きてきます。
それが「営業＝ヒアリング」と理解できていると、
まず、お客様の要望を聞いて、ニーズ（テレビが欲しい）が理解できたら、それを叶えるための手段として、テレビコーナーのスタッフを紹介する
という対応ができて、結果的にお客様の悩み解決につながります。
これは極端な例ですが、基本的にはどんな営業も同じで、
はじめに「売りたい商品の訴求」がくるのではなく、「お客様の状況を深く理解する」が絶対先です。
大事なのは、1回で訴求しきるのではなく、
しっかりヒアリングして相手のことを理解し、
自分が売りたいものではなく
「相手が求めてるものは何なのか」を見極め、
その上で、「自分が役に立てることは何なのか」という観点で向き合う
ことです。
もしその要望が、自分が持つ商品で解決しないときは、家電量販店でテレビコーナーに案内したように、専門の方にお繋ぎするのも1つの方法です。
こうして信頼を1つ1つ積み上げていくことで、「〇〇さんに相談すると、いろんな悩みが解消できる」と思っていただき、末長い取引に繋がっていくのです。
この考え方で営業をしていくと、営業への苦手意識がなくなるはずです。
今、営業を頑張っている方へ
最後に、もし今営業のお仕事をしていて、「なかなか売れなくて、悩んでいる・・・」という方に伝えたいのは、
「その時間は、絶対この先に活きてくるよ！」
ということです。
以前他のnoteに書きましたが、
営業を経験して、将来後悔することは絶対にありません。
向き不向きはあるかもしれませんが、
「営業の道」を通ることによって、その後のビジネスや仕事をする上で、必須である能力と土台を築くことができます。
なので今「しんどい！」という方も、
今は「スキルを上げるためのトレーニング期間」だと思って楽しみながらやってみてください！
その上でまた質問やお悩みがあれば、いつでも僕に聞いてください！
それでは、また！
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