事実を元にストーリーを組み立てる

こんばんは西田です。今回はチョットした喋り方のコツを用意しました。これは私が今まで色んなセールスに会ってきて売れていたり、説得力のある人に共通している事を記事させて頂きます。

事実は否定できない

営業では事実に基づいて話すことが大切だとされています。ビジネス系の本や新人研修で聞いたことがある人も多いのではないでしょうか？

これは論破の天才、ヒロユキ氏も多用してる。
「事実に基づいて話しているから否定することは出来ないと思うんですが・・・」こう言って論破しまくっている。

ですが実際に事実を元に話している人は少ないと思いますし、不十分な人も多く見られます。

怪しい事実ではダメだ

セールスで良くあるのが事例さえ言えばクライアントは信じてくれると言う幻想です。求人広告セールスだと

「御社と同じ職種で30名応募が来て、5名採用できたお客様がいます。なので当社でお付き合いできれば成功すると思います。」

こう聞いて信じてしまうクライアントがいるだろうか？これは曖昧であり、信憑性が感じられないがバカみたいにセールスが使ってしまうトークでもあります。

こういったセールスに対して、「なぜそんなに採用できたの？」「どんな人が採用できたの？」「どれくらいの規模の会社なの？」ちょっと深く聞いていくと、なんか受け答えが怪しくなってくる。

要は他の人が成功した結果を伝えるだけでは事実を伝えていることにならないと思います。

事実＋ストーリー

ではどうすればいいか？ストーリーを付けて話しましょう！

クライアントはこんな課題を抱えていて、そこでどんな話をして、どういった工夫をしたら成功できたのか？それはどんな人で何に共感して入ってきているのか？

ポイントはニュースや第三者が出している数値を織り交ぜながら話をすると論破されることがなくなり、人は簡単に信用してしまうと思います。

要は事前準備がすべてを握っているということですね。