爆発的な成果を作るあなたに！②

もう少し詳しく、新規開拓とは？ということを下記３つの項目に分けて話します。

新規開拓とは
1. 全ての人の必要(ニーズ)を満たすこと
2. 目標を達成すること
3. 自己の可能性の限界に挑戦すること

1. 全ての人の必要(ニーズ)を満たすこと

セールス、経営、仕事の全ての原理原則は、求めている人に、求めているものを与えていくと言うことです。

ここでは、ウォンツとニーズを理解する必要があります。
WANTS(ウォンツ)＝求めているもの、選択肢。
NEEDS(ニーズ)＝目的。

ダイエットにコミットして、ジムに通う人を一例に挙げます。

友人が、、ジムに行きたい！と言っている。
→このジムに行きたい！ということが、ウォンツです。求めていることです。
ここで重要なポイントは、、、

なぜジムに行きたいのか？です

ジムに行くというのは、選択肢のことです。
この、ジムに行くということは、共通していても人それぞれジムに行く、理由は異なります。
痩せたい、健康になりたい、モテたい、自信に満ち溢れた自分になりたいなど、、、最近では、ベストボディの大会があったりするので、目標達成のために熱くなりたいという人もいるでしょう。
この、ジムに通う理由(目的)のことをニーズと言います。

このニーズに答えていくことが、最も重要です。
ジムに通う、理由が痩せたい。という理由であれば、ただ単にジムに通うのではなく、適切なトレーニング方法でトレーニングすること。普段の食生活や生活習慣も変えていく必要があります。

ジムに行きたい！
→と言ってすぐに、こんなジムがあるよ！とウォンツに対して提案するのではなく、、、
なぜ？ジムに行きたいのかというニーズに応えて行くことが、大切です。
なぜ？という理由が、仮に痩せたいという理由であれば、、、このような提案ができます。
→パーソナルトレーナーをつけて、適切なトレーニング方法を学んで、食生活や生活習慣から見直して行ったほうがいいよ！
というニーズに応える、ベストな提案ができます。
ニーズに応えて提案する時は、、、押し付ける感覚でも、売り込む感覚でもなく、感覚的には、、、

【絶対〜したほうがいい！】とオススメする感覚です。

逆に言うと、自分がこの状態になるまでは提案しないです。この自分の確信が、目の前の人に伝わります。
ニーズに応え、顧客満足度を満たしていくことが、信用信頼につながり、信頼関係を構築します。

そして、何よりも重要なのは目の前の人の理由を引き出すための【リレーション】をまずは築くことです。
リレーションとは、関係性のことです。
お互いに本音トークをできるようになるくらい、まずは、お客さんや自分の仕事仲間と親友になることが大事です。
下記が一連の流れです。

1.リレーションを築く(信頼される、信用される自分になる、本音トークが、できるくらい仲良くなる)
2. WANTS(ウォンツ)を尋ねる
3.NEEDS(ニーズ)を理解する
4.理解した上で、最適な提案をする

次回は、目標を達成することについて書きます。