地域一番福祉用具レンタル会社への道〜販売促進力〜

ＨＭＭ−ＪＡＰＡＮさくらんぼの村上ＰＯＮＴＡ和之（むらかみポンタかずゆき）です。

地域一番福祉用具レンタル会社を目指す時に必要な８つの力

今回は「販促力」についてお伝えしていきます

レンタル会社がケアマネやご利用者から選んでいただけるために必要なこと

それは「人情」と「情報」の２つだとぼくは考えています

ケアマネは信頼できる人、自分が好きな人に福祉用具を頼もうと考えます

ケアマネは情報を受け取ると

その福祉用具がご利用者にとっての価値や必要性を感じるようになります

「人情」とは人と人のつながりです

マーケティングの仕組みづくりとはこの「人情」を育むための取り組みなのです

「情報」とは福祉用具の使用価値に関する情報です

ケアマネが担当している様々な疾病を抱えているご利用者が

その福祉用具を使用することでどんな風に生活することができるのか？

具体的にイメージできるようになるための「情報」です

人間関係がないよりは

信頼され安心される関係を築いておいた方が

販売力は強いものになります

しかしながら人間関係だけでは

コロナ禍で経験されたような社会・経済・制度環境の変化に左右されます

情報がないよりはより多くの情報を提供し

ケアマネに必要性を感じてもらえた方が販売力は強くなります

しかしながら情報だけでは

コロナ禍で経験されたような社会・経済・制度環境の変化に左右されます

つまり「人情」と「情報」は絡めながらアプローチすることで

制度の変化や社会経済環境の変化にも左右されずに

経営を発展させていくことができるのです

コロナ禍で業績を落としてしまった会社は

この２つを絡めながらアプローチする仕組みがなかったということ

マーケティングと販促を考えながら取り組んでこなかったということになります

マーケティングについては前回の記事でお伝えしました

今回はマーケティングに販促をどう絡めていくか？

まずは販促ツールを整理しておきます

＜ケアマネを見込客にするツール＞

・パンフレットチラシ

・ＦＡＸＤＭ

・ホームページ

・メルマガ

・口コミツール（名刺、無料サンプルなど）　　など

その他として…

・お客さまの声（取引のあるケアマネの声、ご利用者の声）

・看板

・営業トーク設計図　　など

＜見込客ケアマネを新規客にするツール＞

　・ハガキ

・ニュースレター

・小冊子

・ダイレクトメール

・カタログやリーフレット

・商品の詳しい説明書

・動画

・ケアマネ向け福祉用具勉強会

・誕生日プレゼント

・思いがけないプレゼント　　など

＜新規客ケアマネをファン客にするツール＞

・口コミツール（お客さまの声＜取引のあるケアマネとご利用者の声＞、ミッションなど）

・サンキューレター　　など

＜ケアマネとの関係を継続するためのツール＞

　・ニュースレター

・誕生日プレゼント

・思いがけないプレゼント

・イベント

・継続するための設計図　　など

これがツールの例です

あなたの会社にとって最適なツールは何か？

を考えながらマーケティングの仕組みと絡み合わせていきます

それぞれのツールはどんな風に作成すれば良いでしょうか？

この時に多くの会社はツールづくりのテクニックに振り回されます

今日の記事の流れを思い出してください

ツールはマーケティングの仕組みづくりと絡み合わせる

「人情」と「情報」を絡み合わせることが目的です

ツールは「情報」を伝えるわけですが

どんなつながりを築いていきたいか？

そこから離れるとツールは陳腐化し

効果の低いものになってしまいます

そこでツールづくりの原理原則

１）どんなケアマネとお付き合いしたいか？

２）どんな関係でお付き合いしたいか？

３）あなたの会社に対してどんなイメージを持っていただきたいか？

４）実際にどんな風にケアマネと仕事を進めていく組織なのか？

まずはこの４点を整理した上で

販促ツールを作り上げていくことになります

いかがですか？

今までこんなことを考えながらツールづくりに取り組んできましたか？

ぼくのこの販促の考え方は小売店（主に家具や食品スーパー）や

サービス業（主に住宅リフォームや飲食店）をご支援するなかで

ブラッシュアップしてきました

なかには販促ツールの支援だけで

年商２億円だった会社が今では６０億円まで成長しています

いかにマーケティングと絡め合わせながら販促ツールを考えるか？

会社の成長には欠かせないものになります

まずはツールづくりの原理原則を明確にした上で

ケアマネを５つの客に分類し（マーケティングピラミッド）

その客層別にメーケティングと販促の組み合わせを仕組み化していきましょう！

著書一覧：https://kazponta.com/profile/

「必ず繁盛店！売場演出の極意」（同文館）

「デイサービスオーバー９０　マーケティング」（日総研出版）

コンサルティングスタンス：https://kazponta.com/mc/

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正しく見つけて、大きく育てて

商圏内のお客さんが買わずにはいられなくなる販売促進の方法を

自分ごととして考え抜く『売上アップマーケター兼経営コンサルタント』