ＰＯＮＴＡ流マーケティング（その２）

◯インパクトを持ってもらうために特別なことは必要ない
◯「聞く耳シャッター」を開けてもらうまでは言葉は届かない
◯思い出してもらうための販促ツールづくりが勝負を決める
人が人を好きになるステップ。
ケアマネとの信頼関係を築くときも、これがすべての基本。
楽して儲ける方法はないけれど、楽しく儲ける方法がココにあります！

では、人が人を好きになるステップをどう使いこなすか？
一緒に考えていきましょう！

まずインパクトを与える。
チラシや広告、パンフレット名刺、お客さんが来店した時などなど。
お客様とのファーストコンタクトの時は「インパクトを与える」という事がキーワードになります。
（他にも新たなサービスやプログラムをプレゼンする時も同じことが言えますね）

インパクトを持ってもらおうと思ったら、普通のコトをしていてはダメなんです。

といっても、とびっきりの特別な事をしろというわけじゃないんです。
チョッとしたことで人はインパクトを感じるものなんです。

例えば…
普段はバカばっかりやっているお調子者だと思っていたら
２人きりになった時は真剣に夢を語ったりすると、スゴイインパクト感じるんだよね。
今まで持っていた印象と違う一面を見ると、スゴイ事じゃなくてもインパクトを感じるんだよね。

⇒お客様があなたの会社やお店に対して持っているイメージと少し違うコトをしてみる
⇒ふつう一般的なビジネスシーンでセオリーだと考えられてる事と少し違うコトをしてみる

特別な事やド派手な事をしなくっても、これだけで相手にインパクトを与える事ができるんです。

例えば…
名刺の肩書きって、普通なら役職を書きますよね。
社長とか、管理者とか、生活相談員とか…
こんな肩書きを書いても、あまりにもセオリー通り過ぎて、相手にインパクトを与える事はできないんですね。

でも、こういう肩書を書いた名刺をもらったらインパクトを感じるんじゃないですか？
○「燃える２代目社長」
○「微笑み相談員」
○「光っているのは、頭だけではありません」

他にも…
商品やサービスを購入されたお客様にお礼のハガキを書く。
これだけでも、普段、そんな事をされた事が無いから、お客様はインパクトを感じます。
（↑実際に、初めてお会いした方にはお礼のハガキを書くのですが、すべての方が次にお会いした時に、自分から挨拶にきてくださいます。）

それだけでなく、このお礼のハガキには本当に感謝の言葉やお客様を褒める言葉しか書かないのです。
お客様は「商売人とは商品の売り込みをしてくる人」という常識を持っていますから、こういうハガキをもらうと、あなたのお店に強烈なインパクトを感じるようになるんです。

このようにインパクトを持たせることは別段難しい事ではないんですね。
今までと少しだけ違う姿を見せたり、アプローチの仕方を変えると意外と簡単にインパクトを与える事はできるのです。

次に興味を持たせる。
インパクトを感じると、人は興味を持つようになります。
そして興味を持った事に対して、情報が入ってくるようになります。
↓↓↓
つまり「聞く耳シャッター」が開くのです！
この状態になると情報が入りやすくなるし、素直に入ってくるようになるんですね。

このことを理解しておかないと、相手の「聞く耳シャッター」が開いていないのに、こちらから一方的に情報をぶつける事になるんです。

恋愛でも…
「俺様って…インターハイに出場したことがあるんだぜ！」とか
「うちの家って、結構なお金持ちなんだよね～」とか
「学校の定期テストなんて片目をつぶっても１００点だね」とか…
相手が興味を持っていない段階で言われたら、嫌味な奴としか思われないよね！

でも相手に興味を持った後だったら…
上に書かれた情報って、すごいと思わない？
（嫌味っぽい言い方も、くだけた言い方に聞こえちゃうんだから不思議だよね）
つまり、同じ情報でも、興味を持った状態と興味を持っていない状態では、まったく違ったものに聞こえるんです。

では興味を持ってもらうには、どうすればいいのか？

人はインパクトを感じると興味を持ち始めます。
自分の常識にないモノを提示されると、自然と興味を持つのです。
でも、この状態ではチョッと弱いですよね。

インパクトを感じさせたことで、相手のベクトルはあなたの方に向いています。
せっかくベクトルがこちらに向いたのですから、これを膨らませてやればいいのです。

どうやって膨らませるか？
単純にビジネスや商売ならお客様や取引先にとってお得な情報や気づきのある情報を提供することで、興味を大きくしていくことができるんです。
つまり、お客様や取引先に、関係のある情報をこちらから発信するんです。
（相手が見つけてくれるのを待っていてはダメなんです）

そして思い出す。
思い出してもらいやすいように、相手が自分のことを忘れないようにするのです。

ビジネスや商売で言えば、定期的なハガキやニュースレターなどを使って、定期的につながりを持つようにするのも、ひとつの方法です。

人間は接触回数が多いほど、その人を好きになりやすいものですよね。
だから、職場やサークル、同じクラブ内での恋愛が多いのです。
直接なコンタクトがなくっても、マメに電話する方が恋愛に発展しやすいのも、このためです。（→会ったり、連絡が来るから思い出しますもんね）

それから…
強制的に「思い出す環境」を作ってしまう方法もあります。
それはお客様やお取引先の家に、自分の会社やお店を意識するものを置くのです。
↓↓↓
実は人間っていうのは…
「好きだから写真を飾る」のではなく、「写真を飾るから好きになる」のです。
写真を飾ることで強制的に思い出す環境が作られるので、意識しなくても勝手に相手のコトを思い出すようになるんです。
こうなると思いだす機会が増えちゃうから、相手のコトを好きになっちゃうんです。

別に写真じゃなくてもいいんですよ。
自分を意識させるものを相手の家に置くことで「思い出す環境」を作り出す事はできます。
こまめにプレゼントを贈ると…
プレゼントをもらえるから好きになるのではなく
自分の部屋にいてもその人のコトを思い出す事が多いので好きになっちゃうんです。

マーケティングの統計でも…
家にパナソニックの電化製品が多い人は次もパナソニックの電化製品を買う確率が高い。
これは意識するしないに関わらず、普段の生活の中で目にすることで、その製品やメーカーの事が、何度も意識の奥に刷り込まれるために「思い出す」と同じ効果があるからですよね。

という事は？

お客様の家やお取引先の家に自分の会社やお店を意識するものを置くと自然にあなたの会社やお店のことを「思い出す」効果がそこに生まれるってことです。

こういう視点でみると
ビジネスや商売でお客様に選んでいただこうと思ったら、いかにお客様の身近な空間に自分を意識させるものを置くかということが、ひとつのキーワードになるんです。

ですから、別の言い方をすれば「ビジネスは空間の奪い合い」なのです。

お客様の空間を奪えば奪うほど…そこに自分（自社）を意識するものを

置けば置くほど…お客様に好きになっていただけるのです！

でも…
ビジネスや商売でお客様の家やお取引先に自分の会社やお店を意識するものを置いてもらうのって難しいと思いますよね。
商品ならまだしも、自分の会社やお店の写真を飾ってもらうわけにもいかないし、玄関にロゴマークを貼ってもらうわけにもいかない。

しかし、そんな小難しいことを考えなくても、お客様の家やお取引先に、自分の会社やお店を意識するものを置いてもらうことは簡単にできるんです。

ひとまずここでは
「いかに思い出させるか？」
そして「思い出す環境を作っていくか？」
この２つがお客様とラブラブな関係を作っていくときに大切だという事を理解しておいてください。

そして好きになる。
この段階にくれば人間関係はいったん完成です。

でも好きになってもらった後も、ますます好きになってもらえるように関係を深めていく必要があります。

「この人って、こういうところもあったんだ…」
こう思う事があると、ますます、その人を好きになっていきますよね。
ですから、この段階のキーワードは「気づき」なんですよね。
新しい気づきを持ってもらう事で、ますます好きになって、ラブラブ度は高まっていくのです。

人は「興味をもつ」と「思い出す」を何度か繰り返すことで人を好きになります。
という事は、自分を好きになってもらうためには、このステップを繰り返してもらえばいいのです。
それから、好きになった後もこの２つのステップを繰り返してもらうことで、ますますラブラブな関係を作っていくことができるのです。

これが、人が人を好きになる基本ステップです。
このステップをビジネスに当てはめて、お客様とラブラブな関係を作っていけばいいのです。
そうすればどんどん売上が上がるようになっていくんです。

ワクワクしてきませんか？
なんか簡単にできそうな気になりませんか？

そうです！
お客様とラブラブな関係になるのは、簡単にできるのです。
他の会社やお店は、まだまだ「お客様に商品やサービスを買わせるのが仕事」という旧来の価値観を持ってビジネスや商売を展開していことしているので、そういうところに差をつけるのは簡単なのです。

しかし…ここで皆さんに誤解して欲しくないのは
「簡単にできる」という事と、「楽してできる」という事は違うという事です。

あなたは自分のお客様や取引先のコトを考えながら各ステップでどんなアプローチを仕掛けていくのかを考える必要があります。
人によって、どんな客層を相手にしているとか、どんな業界なのかという環境は異なります。
ですから、自分専用の口説くセオリーを組み立てていかなければいけないんです。
決して楽して儲かるわけではないのです。

でも…
プレゼントを選ぶのって楽しいですよね。
「こんなプレゼントをあげたら、喜ぶかな？」
「どんなシチュエーションで渡したら感動するだろう？」
「この箱を開けた時、どんな顔をするだろう？」

そういう事を考えながらプレゼントを選ぶのって楽しいんですよね。

つまりプレゼントを探すのは「楽なこと」ではないけれど
プレゼントを探したり選んだりするのは「楽しいこと」なんです！

そして同じ感覚を正しくビジネスや商売をする人は持っています。
↓↓↓
ビジネスや商売でお客様や取引先に愛されるように行動することは「楽なこと」ではありません。（←だって、いろいろと考えなければいけないもんね）

でも、ビジネスや商売でお客様や取引先に愛されるように行動することは「楽しいこと」なんです！（←こういう事を考えること自体が楽しんですよね）

「うまく行く人に共通しているコツ」のところでもお話ししましたが
常に考えている人が、出口を見つけて、うまく行くようになるのです！
いつもワクワクしながら、楽しみながら、自分の職種や環境に合わせて
お客様や取引先に愛される流れ（仕組み）を考えていくようにしましょう。
そして、あなたオリジナルの愛される流れを作っていくのです。

最後にもう１度。
決して「楽して儲けよう」などとは考えないようにしてください。
そんな方法はありません。

でも「楽しく儲ける」ことは可能です。

人は楽しいことが大好き！
楽しい事を考えていると、脳が活性化され、いろんなアイデアが浮かんでくるのですね。
だからやっぱり「楽して」ではなく、「楽しく」儲ける流れを考えるほうが良いんです。