地域一番福祉用具レンタル会社への道〜「商品力」とは〜

ＨＭＭ−ＪＡＰＡＮさくらんぼの村上ＰＯＮＴＡ和之（むらかみポンタかずゆき）です。

地域一番福祉用具レンタル会社を目指す時に必要な８つの力
今回は「商品力」についてお伝えしていきます

「商品力」をどう捉えるか？

どの会社もほぼ同じ商品を扱っている福
祉用具レンタル会社にとって
「商品力」で差別化することは
難しいって感じますよね？

そこに…
地域一番への道が隠されているのです！

「商品力」を高めるために大切なことは
「商品の使用価値」

お客さんであるご利用者と
介護するご家族にとっての
「使用価値」

多くの福祉用具レンタル会社や
福祉用具のメーカー、卸会社とのお付き合いの中で
ココがスッポリと抜け落ちている

介護報酬改定で福祉用具レンタル会社の将来に
暗雲が立ち込める最大の要因もココにあるように感じている

個人的には
商品そのものの知識なんて
必要ないと考えている

例えばエアマット

エアマットの導入を検討しているご利用者のアセスメントは頭に入っていますか？
ご利用者へのサポート力はどうですか？十分ですか？それとも、不足していると感じますか？
あなたの会社のエアーマットのインストアシェアは何％ですか？
そのシェアは、全国、都道府県のデータと比較して多いですか？少ないですか？
エアーマットの導入は、予防目的ですか？床ずれになったからですか？
予防目的で導入された方でエアマットを選択された方の割合はどれくらいですか？
選択された理由は把握していますか？
エアマット選択にサポート力はどれくらい影響していましたか？
エアマット以外に選択したマットレスには何がありましたか？
エアマットを選ばなかった理由はなんですか？
サポート力はどうだったですか？
床ずれになってしまった方でエアマットを選択された方の割合はどれくらいですか？
床ずれができている部位を把握していますか？
床ずれの方のステージを把握していますか？
ステージ毎にエアマット選択とエアマット以外の選択の割合を把握していますか？
ステージ毎にエアマットを選択した理由は把握していますか？
またエアマットを選択しなかった理由を把握していますか？
ステージ毎にエアマットを導入して床ずれが治癒するまでの期間を把握していますか？
床ずれが改善した後のマットレスは何を使用されていますか？
などなど…

エアマットそのものの商品知識より
「商品価値」から見たエアマットの情報の方が
何倍も大切なのです

商品知識をどれだけマスターしても
その知識がケアマネの気持ちを動かすことはマレです

「商品価値」としての情報をケアマネに伝える方が
ケアマネの気持ちは動くんですね

先ほどの「使用価値」での最後の文
「床ずれが改善した後のマットレスは何を使用されていますか？」
ココからも限りなく情報は広がっていきます

エアマットを選んだ場合は
サポート力の問題
床ずれになりやすい体質という判断
マットレスを交換するのが面倒くさい
などなど
様々な理由が考えられます

その情報を整理していくと
予防目的でエアマットを選ぶ時のヒントとしても活かすことができます

またエアマットから他のマットレスに変更した場合は
床ずれを経験した方が選ぶマットレスということは
床ずれ予防としても活用できるマットレスということになります

多かれ少なかれ
要介護高齢者は床ずれのリスクはつきものです

そうであるならば
マットレスとして提案する定番として扱っていくという可能性も出てきますよね

こうした活きた情報としての「使用価値」こそが
「商品力」には重要なんですね

それにマットレスであれば
みなさんも使用価値を確かめることができますよね

これはぼくの経験からのマットレスの考え方なのですが
サポート力があるご利用者の床ずれ予防・床ずれケアでは
『高反発マットレス』をお薦めしています

これはぼくの母の床ずれケア
デイやヘルパー・ケアマネとして関わったご利用者へのケアの中で
最も効果が高かったと考えているからです
（介護技術的・医療的な裏付けもあるのですけどね）

そしてこれは自分でも確かめることができますよね
エアウィーブを使用するといった方法で…

こういう商品の「使用価値」からの情報を
１つ１つの商品で整理していくこと

これが「商品力」のベースとなります

こういう作業を積み重ねていくことができる
福祉用具レンタル会社だけが
プライベートブランドで商品開発にも取り組むことが可能になる

福祉用具レンタル会社ではまだ経験していませんが
デイでの経験から車椅子等の福祉用具開発に携わった経験もあります

他業種であれば
家具や鞄、パン、ケーキ、飲食店でのメニュー開発で
ヒット商品を提案したこともあります

使用価値から商品を考察するからこそ
自分の商売ではなくても
商品開発ができるんですね

「商品力」の大切さの一部分だけの紹介ではありますが
まずはできることから始めていってください

著書一覧：https://kazponta.com/profile/

「必ず繁盛店！売場演出の極意」（同文館）
「デイサービスオーバー９０　マーケティング」（日総研出版）

コンサルティングスタンス：https://kazponta.com/mc/

あなたの会社・お店の『売れる！儲かる！一番商品・一番サービス』を
正しく見つけて、大きく育てて
商圏内のお客さんが買わずにはいられなくなる販売促進の方法を
自分ごととして考え抜く『売上アップマーケター兼経営コンサルタント』