新卒が読みたいマーケ記事10選!#44
どんなことにお困りですか？というゼロベースの質問はお客様の温度感の高くするための施策を台無しにする行為。
これまで取得してきた情報をもとに、顧客がどんな問題を抱え、どんな情報に興味があって、どんな未来を描いているのかというマーケティングが紡いできたストーリーを丁寧に受け取り、その続きのストーリーを顧客と一緒に作り上げていくことが必要。
最終的には、お客様から商談を設定するような未来も見える。
しかしながらこの記事には以下のような点も書いてある。
やはり、アナログ的手法でしかリーチできない層というのが確実に存在しますし、なにより一度興味関心を失ってしまった顧客を再び検討の土台に呼び戻すのは、「人」しかいないと確信しています。
人のもたらす介在価値を最大限発揮できるISを目指します。
ABMとは、顧客・見込み客データを統合し、マーケティングと営業の連携によって、定義されたターゲットアカウントからの売上げ最大化を目指す戦略的マーケティングのこと。
参考：https://www.sbbit.jp/article/cont1/32669
会社当たりの面に拡大を趣旨としたABMとほしいターゲットを特定した新規開拓系のABMがあるので状況に応じて使い分けですね、、！
BtoBでもいえる部分があるなと思いますが、ターゲットユーザではない人が消費者であるという場合ってありますね。
ターゲット層に訴求しつつ、きちんと意思決定者に響くようなアプローチが必要だということですね！
商談化率・受注率を上げるために何をするべきか。
・リード獲得からの架電スピードを上げる
・フォローコールを5回以上する
・失注顧客も含めて、継続的にフォローする
・インサイドセールス/フィールドセールスのスクリプトを見直す
筆者が述べている「一つ上のランク」とは何を指すか？？
・SEOの相談をされた時は、Webマーケティングの話から入る
・Webマーケティングの相談をされた時は、マーケティングの話から入る
・マーケティングの相談をされた時は、ビジネスモデルの話から入る
常に一つ上の視点から訴求することで、「未来の幸福体験」を訴求するトークの展開は重要ですね。
RPAとは？？
→一番初歩的なステージで、データ入力等の定型作業を行えます。事前に設定されたルールに従うため、ルール・業務の変更に併せて都度カスタマイズが必要となる。
本質的な仕事に注力するためにも、「現在の業務の工数を正確に把握する」という点と、「自動化できる工数」について棚卸したいです。
ISでもよくある話かもしれない。
「資料送っておきますね」はおそらく資料を読めた幸福よりも、資料を置くてもらえなかった時点での「期待の裏切り」が勝ってしまう。
その時点で相手の信頼関係を裏切らないようにすることがせいかにつながりますよね。
KPIに対しても、ISから「受注」を念頭に置いたものに変えていく必要がありそう。
｢商談担当者の合意を得た商談数｣=03商談数をKPIにしている私たちと、
売上金額をKPIにするセールスとで、目線が合っていないと感じるようになりました。
これは本当そうだなあ。組織的に生じるのってしょうがないのかな・・
なんとか目線を合わせて仕事したいですし、出社ってこういう時のためにあるなと。
営業になっても、ISでも必要なスキルの一つ（ポータブルスキル）が「現状のイシュー特定力」である。
『タスク管理』
ToDoの日付、案件の重要度、お客さまの検討段階、具体的なネクストアクションがひと目で把握出来るようにしています。
本当は、本日のToDo、ToDo対応遅れ、ToDo設定漏れなど細かくしようと思っていたのですが、ひとつのダッシュボードに反映できるレポート数の上限が20個なので泣く泣く断念しました。
『実績・売上予測の可視化』
自分の売上実績がどれだけあり、今期及び来期の売上見込みがいくらあるのか。
お客さまの導入検討が進んでいる案件が何件あって、それぞれ受注確度は何%なのか。
『営業分析』
売上を構成する変数はいくつもありますが、特に受注単価、受注率、受注までの平均リードタイムは常に観測出来るようにしています。
今期の売上予算を達成するために設定した各要素の指標を基に、自身の営業活動が順調なのか、不調なのか、その結果に至る要因は何かを考えていきます。
→常に自分の現状を把握し、いまするべきことが分かっている人が成果を残すのは間違いないですね。
まずは「今」と「展望」を正しく把握するところから。
目標達成のためのコツとは何か？？
①「シンプル」であること。あれもこれも追わなくてはいけない環境は意識や活動リソースの集中を妨げ、パフォーマンスが向上しにくくなります。できるだけ指標の種類は少なく、よりシンプルにしましょう。
②「達成できない目標」をもうひとつ掲げること。矛盾しているように聞こえるかもしれませんが、目標の高さは１つとせずに、コミット、ストレッチの二段階とするのがオススメです。目標の「種類」ではなく「高さ」の問題です。
これは経験上「どんなに目標の高さを調整しても追う目標にはなぜか到達しない人の方が多い」こと、「より大きなものを追う方がパフォーマンスを上げやすい傾向がある」ことから編み出した方法です。しなくてはならない「コミット目標」に加え、敢えてよりチャレンジグな「ストレッチ目標」を置くことでコミット数値の達成者の数がぐんと増えました。
→目的と目標を混同せず、「目標とは目的を達成するための指標の一つである」という点を再度認識したい。
そもそもフェーズに分ける意味とは？
①見込み顧客の意思決定フローを定型化することで、個々のメンバーが明確に認識するため
②フェーズによる商談の見込みの精度を算出するため
セグメントの分け方は？？
・決裁権（決裁者商談済、など）
・こちらのアクション、状況（次回商談の約束あり、資料送付済、院内会議に参加済など）👉フェーズを進めるための手段であり、本質的ではないことも
・先方のアクション、状況（課題認識、上長に提案した、社内会議で話し合われた、など）
など様々だが、最も大きな切り口としては
①ToB or ToC
・いわゆる「法人営業」（会社、法人を相手にする）または「個人営業」（個人を相手にする）
②ニーズ/課題が 顕在or潜在(解決策が明確/不明)
・労務管理SaaSなどは、「労務とはこういうものだ」と考えられているケースが多く、ニーズが潜在化しているケースが多い。逆にトイレットペーパーなんかはもちろんニーズが顕在である。
なるほどなるほど・・
6月も残りわずか！
本日もお疲れ様でした！
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