朝から読みたいマーケティング記事10選#32
こんにちは！
とあるデジマ企業で新卒でマーケティング部に所属してます。
毎日記事のインプット・アウトプットを10記事行っています。
本日もやっていきましょー！！
インサイドセールスが普及しているという社会背景がある。
①社会背景：働き方改革の影響で、働ける時間は減少。したがって、サービス提供側にとっても、顧客にとっても、時間を効率的に使う必要性が急激に高まってきている。
→営業活動も効率的に！
＝遠隔でアプローチできる効率的な営業手法としてインサイドセールスに注目が集まってきている。
電話・メール・Web商談などを用いることで、限られた時間内でより多くの見込み客にアプローチし、生産性を上げることが可能となりました。
②オンラインのWeb商談テクノロジーの普及。
→これにより対面商談と電話の中間地点という新しい営業スタイルが確立。
③MAの普及です。従来は人的にマーケティング活動を行っていましたが、システムの発展により膨大なリードデータの管理とその活用レベルがあがってきている。
Shopping Graph とは、商品に特価した Knowledge Graph（ナレッジ・グラフ）。
Knowledge Graph は、人物や組織、場所、モノなどいわゆる “Entity”（エンティティ） が持つさまざまな情報と、エンティティ同士のつながりを格納したデータベースです。
【表示する商品情報】
販売しているウェブサイト
価格
評価
動画・画像
SKU
在庫状況
→リアルタイムで最新の情報を収集できる点がよいね！
Search Console の検索パフォーマンス レポートの [検索での見え方] から [リッチリザルト] が削除。
参考：https://developers.google.com/search/blog/2021/05/rich-results-search-appearance-sunsetting
→個々のURLに対してリッチリザルトを提供
June 2021 Core Update は 2021 年で 1 回目の広範囲にわたるコア アップデート。
→前回は12月のコアアップデートだったので、大体4か月ごとくらい。
参考：https://developers.google.com/search/blog/2019/08/core-updates?hl=ja
そもそもアジャイルとは？？
環境に適応して、最も効率よく不確実性を減少させられている状態。理想状態なので、決して到達できない地点。
→不確実なものって何？
不確実性とはつまり「わからないこと」によって生まれます。人間にとって、本質的に「わからないこと」はたった2つしかありません。それは、「未来」と「他人」です。
＝「経験主義的・仮説検証的な態度によって、 環境に適応しながら効率よく不確実性を減少させられている状態」をアジャイルと呼ぶ。
【まとめ】
・アジャイルとは、経験主義的・仮説検証的な態度によって、 環境に適応しながら効率よく不確実性を減少させられている状態のことである
・不確実性とは、「わからないこと」であり、それは「未来」と「他人」のことである
・経験主義とは、「コントロールできること」と「観測できること」を見極め、経験から学習することで不確実性に対応することである
活躍する営業マンはどのような力を持っているのか？？
参考：https://next.rikunabi.com/01/closeup_1233/index.html
顧客との対話の中で、本当に問題としていることに気がついてあげる
→しっかりと導線を引いて営業することが大切。ロジカルに考え、「論点を絞って」伝えるという点が非常に重要！！！
「架電数を担保」する中で、論点を絞るのは重要だな、、、
具体的にヒアリング力とは？？
①積極的傾聴：積極的傾聴とは、「共感的理解」「無条件の肯定的関心」「自己一致」です。
→相手の話を、相手の視点で、相手の立場に立って、相手の気持ちに共感しながら理解しようと話を聴く技法です。
②「無条件の肯定的関心」：相手の話を善悪の評価、好き嫌いの評価を入れずに聴くこと
医者と患者の関係であるように、話を聞くのが「不信」を取り除く過程
【★】
【SPIN話法】
ヒアリング力を高める方法としてSPIN話法というものがあります。
SPINの順に質問していくことで、顧客自身も気づいていなかったようなことに気づいたり、最終的には「自社にとってこの製品（サービス）が必要である」と思ってもらうこともできます。
＞＞＞商談での営業ヒアリング力を鍛える「SPIN話法」のテクニック
・S（Situation Questions）：状況質問
顧客の現状を聞き出し、客観的に状況を把握します。
例えば、現在導入している製品・サービスや組織体制など。
・P（Problem Questions）：問題質問
現状を踏まえたうえで、どんな問題を抱えているかをヒアリングします。
現状に感じている不満やデメリットを聞き出して、どんな潜在ニーズがあるのかを探りましょう。
・I（Implication Questions）：示唆質問
聞き出した潜在ニーズから、問題を顕在化させるのがこのフェーズです。
Problem Questionsで聞き出した問題がどれだけ深刻であるか、企業に与えている影響はどれほどかを気付かせます。
例えば「その問題から、担当部署に相当な負荷がかかっていませんか？」「その問題が生産効率に与える影響はどうですか？」などの質問です。
・N（Need-Payoff Questions）：解決質問
これらの問題が解決したことをイメージさせましょう。
「その仕組みを自動化することで、営業効率はどれくらい上がりますか？」「負荷が軽減できれば、本来の業務に充てる時間が確保できますか？」などの質問を通して、自社の製品・サービスを導入するメリットに気づいてもらいます。
つまりSPIN話法は、一方的な営業トークをすることなく、顧客自身が問題や解決法に気づいて製品・サービスの付加価値を感じてくれるテクニックなのです。
【逆にNGな質問とは】
NG例1：「こちらの商品にご興味はありますか」といきなり商品への興味や購入意思をたずねる
NG例2：「このたび新機能が追加されまして…」など、一方的に商品の特徴・機能について詳しい説明をする
NG例3：「弊社のサービスを導入していただければ解決できますね」と、自社商品が必要だと誘導する
【ラポールの形成】
相手の緊張をほぐすには、本題に入る前に「ラポール（raport）」を築くことが大切です。ラポールとは「打ち解けた話ができる関係性」を指す心理学用語で、販売・営業などのビジネスシーンでも重視されています。
【傾聴力】
話の途中なのに自分の意見をはさんだり、結論をまとめようとしたりする人は、相手からの信頼が得られにくいです。
→すぐにまとめようとしない！！！
【情報】
BANTは代表的な営業ヒアリングのフレームワークで、以下の4項目を指します。
・ Budget：予算（どのくらい予算があるか）
・ Authority：決裁権（誰が意思決定を行なうのか）
・ Needs：ニーズ・必要性（何を実現したいのか）
・ Timeframe：導入時期（いつまでに必要か）
4W2Hは以下の通りです。
・ What：何が欲しいのか、何を改善したいのか
・ Who：誰が決裁するのか
・ When：いつから始めたいか
・ Where：どこで必要なのか
・ How：どのように用いるのか
・ How much：いくらで利用したいのか
【超重要！】
ヒアリングでは、確認したい項目に沿って「〜ですか？」「〜についてはどうですか？」とさまざまな質問をすることが多いですが、一歩間違えると尋問のようになってしまいます。相手にストレスを感じさせると、ヒアリングがうまくいかなくなる可能性があるため要注意。
スムーズにヒアリングを進めるには、質問の合間に、相手の話を受けた“問いかけ”をする方法があります。例えば、「こういうニーズもあるかもしれませんね」「〜にも原因がありそうですね」など。
問いかけが相手の気づきにつながれば、「そういえば…」と進んで話してもらえる可能性があります。
参考：https://hiroshi-sasada.com/blog/sale-knowhow9/
「人手がいない⇒◯◯さんが大変」のように仮説を立てて検証する。仮説があると、話にも一貫性が出ますし、会話がどんどん深まっていく。
毎日継続することで負荷ももちろんありますが、色々な知識がつく感覚を楽しんでいきましょう！
本日もお疲れ様でした！
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