5分で読める！マーケティング日誌#33

こんにちは！

とあるデジマ企業で新卒でマーケティング部に所属してます。

毎日記事のインプット・アウトプットを10記事行っています。

本日もやっていきましょー！！

営業ヒアリングが成功しない人必見！流れとコツを掴んで営業トップに

→ヒアリングは「現在」「過去」「未来」で進める！！一度のクロージングで結論が出されてしまったら、ヒアリングが足りていないと言える、、！

【参考】
https://www.innovation.co.jp/urumo/spin/

→ヒアリング項目を明確にしておく！

・現状
・課題
・予算
・決裁権者、その他キーマン
・導入時期

勝負の分かれ目？営業ヒアリングの重要性と商談の質を高めるコツ | CX college

【関連記事】
https://jp.creativesurvey.com/blog/posts/2020-01-17/

✖：いきなり商品の興味を喚起する表現を使わない

→お客様は「ドリル」が欲しいのではなく、「穴」をあけたいというNIESである！

NG例1：「こちらの商品にご興味はありますか」といきなり商品への興味や購入意思をたずねる
NG例2：「このたび新機能が追加されまして…」など、一方的に商品の特徴・機能について詳しい説明をする
NG例3：「弊社のサービスを導入していただければ解決できますね」と、自社商品が必要だと誘導する

■常に相手を主語にして会話を進める！！！

営業ヒアリング力を格段に向上させるたった1つのコツと7つのアクションと4つの質問フレームワーク ｜ 営業ハック

【関連記事】
https://hiroshi-sasada.com/blog/sale-knowhow8/

→ヒアリングの目的は最適な提案をするため！

自分で仮説を立てて、ヒアリングするという点を徹底する
└事前にサイトをみるなどは応用できそう！

→NAとしては「サイトのどの部分を見るべきなのかという視点」を営業の方とかとすり合わせる！

インフルエンサーマーケティングの成功事例11選＆ポイント解説【施策目的別】

→　IMにもいくつか目的がある

①認知獲得：おやつカンパニーなどの事例が顕著！
②商品理解促進：食品・化粧品など
③販売促進目的：商材との親和性が重要

売上8%↑ PV 9%↑ 直帰率15%↓など、社内説得に使えるCWV改善のビジネス成果事例14連発【海外＆国内SEO情報ウォッチ】 | 海外SEO情報ブログ

売上8%↑ PV 9%↑ 直帰率15%↓など、社内説得に使えるCWV改善のビジネス成果事例14連発【SEO情報まとめ】 | 海外&国内SEO情報ウォッチ

→CWVで、「売上」「直帰率」「広告収入」などの数字が向上するケースがある。

チームで成功する広告代理店　PLAN-B広告運用チームの取り組み | PINTO! by PLAN-B

→SEOでもADでも、組織としてパフォーマンスが属人化するという点は課題点となる。

今後の自分のキャリアの中でも、ナレッジがいかにして再現性高く共有されるかという点が重要となってくる。

顧客満足度ミーティング（すべてのお客様の成果状況確認）
最新アップデート情報・事例共有会
媒体の推奨設定の徹底

→PLAN-Bで実施した施策としては、上記が該当するが、事例共有・ナレッジを組織として共有するという点がカギになってくる。

顧客の問題を解決し、受注力を上げる提案型営業の実践法

→提案型営業を実施することが効果的である。

お客様が欲しいのは「商品」ではなく、「商品による体験価値」であるという点がまず真っ先に来なくてはならない。

【参考】

【2021年最新版】営業活動の改善に役立つ、60の重要な統計データ

→このデータ本当に面白い！！

11. 顧客の60％は成約までに4回断る（英語）のに対し、一度もフォローアップを試みない営業担当者は48％（英語）にものぼります。
12. 成約に至る商談のうち80％は電話によるフォローアップが5回必要（英語）になる一方、44％の営業担当者は1回のフォローアップで諦めてしまいます（英語）。
13. 成約に至った商談の35～50％（英語）は、最初に対応したベンダーが勝ち取っています。
14. オンラインでの購入者の75％（英語）は、企業の営業担当者が諦める前に2～4回の電話を受けたいと考えています。また、12％は顧客を取り込むまでに企業側で必要と判断しただけの回数の電話を試みることを望んでいます（英語）。
15. 営業担当者の70％（英語）はEメールを1通しか送りません。しかし、1通目で返信が得られなかったとしても、さらにEメールを送信すれば、25％の確率で返信がもらえます（英語）。
16. 42％の人（英語）は、営業担当者が約束した指定の時間に電話をかけ直してくると、購入意欲が高まると考えています。
17. 57％の人（英語）は、フォローアップ時にプレッシャーをかけたり、煩わしい思いをさせたりしない営業担当者から購入したいと考えています。

→このあたり全部面白いが、「フォローアップ」も大切であるのはもちろん、再度電話する際などは「約束した時間に電話する」という点も重要だな！！

→他人との成果の違いを「才能」で片づけるのは違うなと再度思った。

コトに向き合う圧倒的な「集中力」が成果を発揮させる！！！！

そして、これは「未来の解像度」を上げることが要因である。

顧客の課題を知る10の方法とは？できる営業の案件化率の引き上げ方 | 営業サプリ

→まずは売れる営業は「課題の特定」に時間をかける。

顧客の課題把握、推測の実務を実施するためには「マクロ」「ミクロ」両方の視点が重要になってくる。

【参考】

・典型的な課題を推測
→自分の思いつく範囲からのスタートでOK
・同業からの類推
→共通性が高いので、同業他社での課題から類推
・社内情報の収集
→手っ取り早いところでは社内の上司や先輩、他部門から聞く

毎日継続することで負荷ももちろんありますが、色々な知識がつく感覚を楽しんでいきましょう！

本日もお疲れ様でした！