日本企業で今すぐやるべき営業改革

案件の失注。営業であれば、誰でも経験したことがある経験だと思う。この失注ってなにを基準に失注としているのだろうか？提案して数日待って確認したら先方から「今回はダメでしたごめんなさい」と言われたときに失注としてないだろうか？そのタイミングで上司に「ダメでした」と報告してないだろうか？

私が考えるにここが日本企業の営業マンが一番足りていないことだと考えている。ダメと言われた理由はしっかり確認してるのだろうか？私の経験だが大半は担当者が上司に話したら上司が乗り気にならなかったから（やーめた）状態で断られているだろう。ここは、しっかり確認をいれて諦めさせないことが重要だ。事前に準備して簡単にNoと言わせないことも重要だがそれは長くなるのでここでは説明しない。なぜ、だめになったのか。なぜ、提案を受けたのか。提案時に困っているといったことはどのように解決していくのか？などの質問をしてみよう。恐らく相手は、客のほうが立場が上であると勘違いしており、答えはまったく用意してないだろう。そこに対して、的確にズバズバと突っ込むことにより相手を逃さないのだ。良心が痛むと言う人もいるが、そんなことはない。なぜなら相手はあなたの提案を進めたくてあなたとやり取りをしていたのだからだ。本当は欲しいと思っているからだ。

このように、せっかく提案フェーズまで進めた案件をあきらめないで、しっかり相手とやり取りをすることで、売上は簡単に上がると断言できる。多くのリードに大してマーケティング活動をして、初回訪問を行い、提案フェーズまで行ける案件はそんなに多くないはずだ。だから絶対に無駄にはしてはいけない。今日はここまでにしよう。