zoom営業はキャリア関係なく皆が新人。契約に繋げるための対策を考えてみた

誰もが想像できなかったこの未曾有の時代。今や長い歴史の中で築き上げられてきたビジネスの正攻法さえも揺るがされようとしています。自社のサービスや商品を売り込む「営業」も例に漏れず、今ではzoomを通した商談が中心となりました。そこで今回は営業有識者（自称）が集合し、今後のzoom営業について議論。zoom営業のメリットとデメリット、そしてzoom営業で契約に繋げるために意識すべき点、zoom営業ならではのマナーを話し合いました。

アポが取りやすくなったzoom営業。成功の秘訣は商談の母数を上げること

岡村：高山さん、最近Twitterばっかりやってるみたいですけど、ちゃんと営業してるんですか？
高山：一応頑張ってはいるんですけど、zoom営業がうまくいかなくて……。
西久保：確かにzoomでのコミュニケーションって難しいですよね。でも、うっすら観察してると決して頑張ってはいないですよね？
岡村：ベテラン営業マンも新人営業マンもzoomを使った営業はまだ始めたてだから、キャリア関係なく皆同じスタートラインに立っているんですよ。zoomを使い出したのって皆最近のことだから。
高山：じゃあどうすればいいんですか？
岡村：高山さん、初心を思い出してください。新卒のとき売れるようになるためには何をしろって最初に教わりましたか？
高山：たくさんアポをとれって言われました。

岡村：zoom営業も同じです。zoomになってから確実にアポは取りやすくなったと思いますよ。しかも展開が早い。今まではアポが取れても来週の日取りに決まることが多かったんですが、zoomの場合は『では明日の18時に』となったりして、すぐに先方と接触できる。

西久保：それはありますね。アポを受ける側も、わざわざ自社に来てもらう必要がなくなったのでハードルが下がってる。
岡村：これは岡村ビックデータから試算した数値ですが、対面の場合アポが決まってから先方に会うまで平均4.8日だったんですよね。それがzoomの場合は1.7日まで縮みました。今までより多くの商談ができるようにはなったのはメリットですよね。
西久保：その数字の信憑性はともかく、その現象には納得できます。
高山：仮にそうだったとしましょう。でもアポから商談に繋がる確率は増えても、商談から契約に繋がる確率はどうしても下がってしまうんですよ。実際に僕なんか一件も決まってないんですよ。こんなに頑張ってるのに。
西久保：気軽に話してくれる分、気軽に断れるようになっているのも事実ですね。ただ頑張ってるようには見えないですけどね。ずっとTwitterばっかやってるし。

なぜか暗闇からzoom参加している高山

岡村：これも岡村のビックデータから試算した数値なんですが、zoomなら今まで1時間かけていた商談の時間も最大28分に短縮できてるんです。そう考えると、今までは1日に5件しかできなかった商談もzoomに切り替えれば1日に10件できるようになる。例え成約率が半分に落ちたとしても、商談数自体が2倍になれば契約数は以前より増えますよね。
西久保：そのデータの信憑性はともかく、その現象には納得できます。しかも自宅にいながら地方、海外にいるクライアントにもアタックすることも可能になりましたしね。
岡村：なのでzoom営業は今までより更に、「このクライアントは受注が見込めるかどうか」を見極める力が重要になりますね。ちなみに高山さんは1日何件アタックしてるんですか？
高山：正直に言うと1日平均0.2件ほどです。
西久保：要するに1週間に1件ってことですよね。それは決して頑張ってるとは言えないですね。

画面の向こうにいる相手のリアクションが掴めず自信喪失……解決方法は？

高山：じゃあこれから心を入れ替えて頑張るんで成約率の上げ方教えてくださいよ。
岡村：これは「実録〜岡村営業伝〜」の第5章に記されているんですが、対面営業で「今日は売れそう」って思えるとき、自分からオーラが出て、そのオーラが相手に伝わり結果的に成約に繋がることがあるんですよ。
西久保：その文献の信憑性はともかく、その現象には納得できます。
高山：納得できませんよ。そもそも、そのオーラとやらは何で生成されてるんですか？

岡村：自信じゃないでしょうか。zoomだと相手のリアクションがうまく掴めず、自分が持っていた自信が半減してしまうんですよ。まず対面営業の自信が100%だとすると、zoomのビデオオンが53%、ビデオオフにされていた場合は17%まで低下します。
西久保：その数値の信憑性はともかく、その現象には納得できますね。
高山：ビデオオフの状態で提案をする時間は令和が生んだ地獄ですよね。自分の提案が響いているのか、響いていないのか、ウケているのか、スベってるのか全く分からないから。無人のライブハウスで演奏しているような感覚ですよ。

西久保：とは言えクライアントに「ビデオオンで参加してください」とお願いするのは難しいですもんね。どうしたらいいんだろう。
岡村：これは「はじめてのずうむえいぎょう」の第1章に書く予定なんですが、2人1組で営業すればいいんですよ。1人は提案して、もう1人は提案担当の営業マンが自信を損なわないように積極的にリアクションをする。めちゃめちゃ頷いたり笑ったり相槌を打ったり。
西久保：存在しない本なので信憑性はともかく、それには納得できますね。
高山：なるほど、なるほど、なるほどですね。言わばzoom営業同行ですね。

岡村：そう考えると zoom営業に大切な“多くのクライアントに営業をかける”ことと“先輩の営業マンと営業同行する”ことは新人営業マンが最初にすることですね。
高山：zoom営業においては皆同じように新人なんだから、ベテランだとしても新人の営業マンが通る道を辿るべきなのかぁ……。
岡村：まさに原点回帰です。

zoom営業の新マナー：ウサイン・ボルト並の回線速度・すぐに喜んでいいのはウサイン・ボルトだけ

西久保：営業の部署に配属されたら一番最初に教わるのがマナーの部分ですよね。zoom営業は対面営業とはまた違うマナーがありそう。

高山：今まで対面営業で行なっていた名刺交換や手土産、送り迎えはできなくなりましたもんね。新しいzoom営業のマナーって何だろう。
岡村：まずは自宅の回線速度を速くすることですね。ウサイン・ボルト並みに。当たり前と思われるかもしれないですがこれがzoom営業マナーの78%を占めています。回線の速度が遅くて会話が途中で途切れたら提案も何もないですよね。

西久保：数字の信憑性とウサインボルトの例えはともかく、それは納得できます。これが対面営業だったらいきなり席を立ってその場からいなくなるのと同じですね。
高山：そんなことされたらクライアントから捜索願いが出されてもおかしくないですよね。
岡村：あとこれも『はじめてのずうむえいぎょう』第4章で書く予定なんですが、契約が取れても、ルームから退席後すぐには喜ばないこと。
西久保：え、どういうことですか？
高山：退席タイミングにタイムラグが生じてクライアントにめちゃめちゃ喜んでる姿が見られる可能性があるからじゃないですか？ スムーズに商談ができても、切れる直前に『っしゃあ！』って聞こえてきたら、商売感がダダ漏れですからね。

岡村：そうです。なのであくまで退席までは冷静な態度を貫くのが良いと思います。どうしても喜びたいなら退席して2分、隣の部屋に移動してから1分経った後にしてください。すぐに喜んでいいのはウサイン・ボルトだけです。
西久保：ウサイン・ボルトは置いておいて、アポの件数で確率を上げ、営業同行で自信を持ち、回線で提案の安定性を保ち、商談後のクールな所作が大切ということですね。
高山：我々ベテランも新人も同じ土俵に立っているということか。えー。また修業フェーズ？やだやだやだやだやだ。
岡村：でもこれは逆に新人の人にとってはチャンスかもしれないですね。新時代の営業界に今「よーいどん」のホイッスルが鳴らされたと思ってもいいでしょう。

張り切ってラジオDJさながらのマイクを購入した岡村