飲食店の集客とは？プロが教える効果の高い集客方法

飲食店に限らず、集客は経営の最重要課題です。コストをかけて店舗を改装しても、顧客が来なければ売上が発生しません。人通りが多く、交通の利便性が良い立地に店舗を開業するのが良いですが、実績がないのに最良の立地のテナントを借りることは非常に難しいです。そのため、こちらから顧客に接点を持ち、効果的な集客方法を実践することが、飲食店の成功には不可欠です。

ここでは、飲食店が集客に成功するために必要なポイントと実際に迷ってしまいがちな集客方法の選定について厳選して解説をします。

飲食店の集客とは？

売上を2倍にしたいと考えた時に、月商＝客数×客単価×平均来店頻度であることに着目します。客数×客単価で考えると、売上2倍を集客で賄うためには、客数を2倍にするしかありません。しかし、リピーターの指標である来店頻度に着目すると、例えば、客数を1.4倍、来店頻度を1.5倍にすることで、売上2.1倍を実現することができます。これにより、ハードルが下がりより現実味のある売上アップが実現します。

飲食店の集客は、大きく分けると2つに分けることができます。

• 接点がなかった人にはじめて利用してもらうための新規顧客の集客

• 新規顧客に何度も利用してもらい、常連客になってもらうためのリピーターの集客

新規顧客の集客は、客数の総数を増やすための対策です。リピーターの集客は、顧客を定着させ、固定客（常連客）を増やすための対策です。固定客が増えることで、集客が安定します。

新規顧客の集客とリピーターの集客は、どちらも重要で併用しなければなりません。この理由は、リピーターの集客は、新規顧客の集客よりも費用がかからないため、新規顧客の集客ばかりだと、営業利益が上がらないからです。そして、飲食店には来店可能な商圏があります。そのため、リピーター対策をしないと、新規顧客の集客は、次第に来店した経験のない人は減っていくため、集客の難易度が上がっていくからです。

飲食店の集客を始める前に知っておくべき前提とは？

できれば、飲食店を開業する前に知っておいた方が良い項目をまとめました。どれも重要な意思決定を伴うことで、前提を踏まえると、集客力の高い飲食店を作ることができます。

飲食店の集客では立地が最重要

飲食店をはじめとする店舗型のビジネスは立地に強い影響を受けます。これは、顧客側にも行動範囲があるからで、昼夜問わず、職場や自宅、交通の利便性の良い繁華街を基準に店舗を探す傾向があるからです。

そのため、飲食店の出店では、出店する地域の属性や人通りの多さ、世帯年収、ライフスタイルなどの要素を調査し、もっとも条件の良い地域に出店します。また、路面店であることや入店のしやすさ、視認性の高さからも判断することも重要です。

家賃を10万円増やすのは、固定費率を高めるので良くないのですが、販促費や求人費が10万円以上高くつくイメージであれば、家賃を高くした方が良いことも多いです。

ペルソナを設定してターゲット顧客を具体化する

マーケティングを行う時には、施策を具体化するために、ターゲット顧客を具体化します。よく「30代の女性」のようなターゲティングがなされますが、「子供がいるママ」と「子供がいないキャリアウーマン」では、消費者行動に差があります。

そのため、ターゲティングに重要なのは、ペルソナ設定です。ペルソナとは、ターゲット顧客の具体的なイメージ像です。年齢、性別、職業、嗜好、ライフスタイルなどの情報を組み合わせ、ターゲット顧客の特徴を明確にします。

飲食店の場合、ペルソナの設定は大枠で良いです。例えば、「32歳の女性会社員で、健康志向が高く、カフェ巡りが好き」というようなペルソナを設定します。あまり詳細に絞り込みすぎると、かえって集客が難しくなる場合があるので注意しましょう。

ペルソナを設定することで、情報収集方法や訴求する広告やコンテンツの方向性を定義することができます。上記のペルソナの設定であれば、InstagramやTikTokで新メニューを紹介する動画を配信します。広告費をかけてソーシャルメディアを育成していきます。

店舗コンセプトを確立する

店舗コンセプトは、ターゲット顧客の心を掴む重要な要素です。料理のジャンル、雰囲気、価格帯などを明確にし、他店との差別化を図りましょう。コンセプトに合わせた店内デザインやメニュー開発も欠かせません。

コンセプトは、商圏内での競争力を高めるために設定するものです。そのため、同一の商圏のライバルとは差別化できるように設定する反面、別の商圏からは模倣しても構いません。別の商圏で同一のターゲット顧客に人気のコンセプトを参考にできると、最初から競争力のある飲食店を作り上げることができます。

その中でも顧客に選ばれるようなオリジナリティを備えることで、他にはない唯一の飲食店として知られていくでしょう。

来店動機につながる情報を発信する

来店動機の分析は、集客で使うコンテンツを決めます。店舗選びに重要視されているポイントを押さえて情報発信すれば、より高い効果を期待することができるからです。

ホットペッパーグルメの調査によると、顧客が飲食店を選ぶ際の最大の理由は「料理」です。初めての来店でもリピーターでも、50%以上のお客様が料理を重視しています。このことから、料理の魅力を効果的に伝えることが集客のポイントとなります。画像や動画でシズル感を掻き立てることを重視して、コンテンツを作成します。

料理以外にも、価格やコスパが良いことを窺わせる情報、店内の清潔さや居心地の良さの訴求、店内に雰囲気、利便性の良さなどの情報が重要視されていますので、特に、ウェブサイトやチラシ、Googleビジネスプロフィールでは網羅的に情報がわかるように構成しましょう。

集客したい時間帯によって有効な集客方法も変わる。

飲食店の集客方法は、ランチとディナーで大きく異なります。それぞれの特徴を理解し、適切な戦略を立てることが成功の鍵です。

ランチ中心の飲食店では、近隣で行動する人が主な顧客です。また、直感的に食べたいものを自分の意思で選ぶ傾向がありますので、広告やSNSでの情報発信が効果的です。住宅街ではチラシのポスティング、オフィス街ではソーシャルメディアを活用した情報発信が効果的です。魅力的なランチメニューや限定オファーを発信することで、来店を促進できます。

一方、ディナー中心の飲食店は、複数人での利用が多く、食事にもビジネスや交流などの目的があります。この場合飲食店は、条件で検索されることが多く、グルメサイトやGoogleマップでの上位表示されていることが重要になります。詳細な店舗情報や料理写真を掲載し、顧客の検索ニーズに応えましょう。また、を忘れずに行いましょう。

天候不良日の集客対策を立てる

天候不良日は、来客数が減少しがちです。特に日本では、年間の約30％が天候不良日に該当すると言われています。つまり、天候不良日に売上が落ち込む飲食店は、実質的に年間の30％が営業できないのと同じ状態に陥ってしまうのです。

このような状況を避けるために、天候に左右されない集客対策を立てることが重要です。具体的には、雨の日限定メニューやサービスの提供、予約制の導入などが挙げられます。

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