ダメダメ営業マン３つの致命的勘違いと面白いように売れる３つの交渉テクニック

はじめに

いくら「良い商品」「良い情報」であっても
売れるものと売れないものがあります。

そこには売るための戦略の差があるわけですが
最も重要な役割をはたしているのが
「営業マン」と言われる人たちです。

その物や情報を「売る」という仕事には 顧客との
「交渉テクニック」が必要となります。

この記事では、
優位に交渉を進めていくための
手法や考え方をまとめました。

あなたがリアルの営業マンであっても、
ネットのビジネスマンであっても
これらの知識を持っていることは
必ず成果を上げる一助となるでし ょう。

１・交渉についてのよくある勘違い

優秀な営業マンとそうでない人との差のひとつは、

「交渉を有利に進められるスキル」

を持っているか、 持っていないか、なのです。

その「交渉を有利に進める」とはどういうことなのか？
について、多くの人が勘違いをしています。

交渉を有利に進めるには

１・口が達者な方が有利
２・主張することは先に言うべきだ
３・相手に勝たなければならない

と認識している場合が多いのではないでしょうか？

実は、この３点が「勘違い」なのです。

それぞれ何が勘違いなのか、
解説していきましょう。

１・口が達者な方が有利？

「自分が口ベタだからうまくいかない・・」

と思っている人がいますが、
「話がうまい、流暢」＝「交渉が有利」
というわけではありません。

話す内容が多くなれば、
つい自分が不利になることや、
相手に揚げ足を取られるようなことを
口にしてしまいがちなのです。

例えば、交渉が成立する間際まできて、

「３ヵ月後には、新製品が出るんです」
と口を滑らせてしまって、

「それなら、
モデルチェンジのタイミングで買えばもっと安くなるね」

と、言われてしまうことが考えられます。

自分が口ベタだと自覚しているのなら、
無理に話をするのではなく、
聞き役に回りましょう。

冷静に相手の情報を集め、
「ここだ」という時に
相手の急所に切り込んでいくのです。

また、話が苦手だという人は、
言いたいことを書面にしておくという
方法もありますから活用してみてください。

一方で、あなたが口達者であれば、
「地雷」を踏まないように話す内容をあらかじめ整理して
冷静に交渉を進めるようにしましょう。

２・主張することは先に言うべきだ？

交渉とは、
「相手に自分の主張をぶつけて、わからせる必要がある」
と思い込んではいませんか？

しかし、先に切り出したからといって、
必ずしも有利になるわけでは ありません。

話したいことを主張し合うばかりでは、
深いコミュニケーションには なりません。

相手がおおむね、言いたいことを出し尽くしたな、
という段階で あなたの主張を始めれば、
相手はあなたに自分の話をちゃんと
聞いてもらったという満足感をもち、
あなたの話にも耳を傾けてくれます。

これによって、
お互いの考えが理解できて 着地点を探ることができます。

相手が話しているときに、深いうなづきや相槌を打ち、
「話を聞いています」という印象を与えるようにしましょう。

さらに、
「○○さんのお考えはこういうことですね。
もう少し～の部分についてお教えいただけませんか？」

などと言えば、相手は自分の話をちゃんと聞いてくれている、
と 感じてくれます。

まずは、相手の気持ちを受け取ることを意識しましょう。