ウェビナー集客2万人の2023年を振り返って。

2023年、お疲れ様でした！！！！！
私はエキサイト社の「FanGrowth」というウェビナー支援事業で営業を担当しておりますが、今年は非常に大きな1年になりました。
ウェビナー施策のリアルな数字を全公開でいきますので、ぜひ最後まで読んでいただけたら嬉しいです。

早速手前味噌ではありますが、事業のKGI、KPIの推移です。昨年12月と現在を比較してみますと、
▪️月次売上(MRR)：300万円→1,200万円
▪️利用企業数（無料含む）：290社→820社
と、3〜4倍の成長を実現することができています。
まだまだこれからの事業ではありますが、このタイミングで振り返ると、今年の成長のトリガーはやはりウェビナー施策だったと思います。

FanGrowth事業のウェビナー結果

確認してみたところ、自社主催のウェビナーだけで年間83回実施していました。他社企画に登壇したものも含めるとちょうど100回を超えるほどでしょうか。営業日が245日でしたので、「2.5日に1回＝週に2回」のペースでやり続けたことになります。ウェビナーの企画運営にかけている工数は約1人月。だいぶやり切りましたね。（あ、ちなみにやり切ったのは私ではなくマーケ担当です…）
弊社の場合、自社単独のウェビナーも基本的には2人で登壇するので、登壇リソースも含めるとかなりウェビナー施策にコミットしていると思います。私もウェビナー登壇は沢山しましたよ！！（強気）

ウェビナーの成果という観点でも、ちゃんと結果が出ています。
まず、事業立ち上げ2期目の今年に入って、集客数が大きく伸びました。テーマを極端に絞らなければ自社だけで確実に100名以上集客できるようになり、MAXでは1企画622名の集客をしています。

共催先企業様からの集客も含め、お申込者数を集計してみたところ、自社主催企画で延べ16,507人でしたので、他社企画も合わせると2万人ほどになるかと思います。（100%精緻な数字を出せないことはご容赦ください）

これだけやっていたので、ハウスリストもだいぶ様変わりしており、昨年12月時点では約6,700件。今年12月時点で20,000件超。実に14,000件近い増加です。
短期間でここまでハウスリストを伸ばすことができ、かつそこから600名以上を集客できるアクティブな状態を実現できたことは、ウェビナー施策の価値を改めて感じる機会になりました。

成果としては、当然リード獲得だけではありません…が、ここで少し遡りますと、実は昨年まではウェビナー経由の受注がほぼなかったんです。というか、そもそも数ヶ月連続で受注がない月もありました。当時私は1人インサイドセールスでしたが、商談を取っても受注になることはなく、この事業は厳しいのではないかと何度も思いました（すみません）
それが今年は、毎月受注が出るのは当たり前（今月は7件）、ウェビナー経由の商談でも大手企業様から複数ご発注をいただくことができています。

ウェビナー支援を行うFanGrowth自身がウェビナーをやり切り、その成果をウェビナーを通じてお届けしていくことで、お客様にも信頼していただくことができ、結果ご発注いただける機会が増えた。そんな1年だったように感じます。

成果に繋がったわけ

成果に繋がった要因はいくつもありますが、代表的なものをいくつか挙げると、
・自社主催カンファレンスの高頻度での開催
・チーム全体のウェビナーへの協力体制
・IS/FS/マーケの連携強化
このあたりでしょうか。

まずカンファレンス施策については、1月に弊社主催で「ウェビナープロ集団が語る！本当に成果が出るウェビナー運営ノウハウ」という11社登壇のイベントを開催したことから始まりました。1月の時点ではビズサイドは私の他に事業責任者含め4人しかおらず、マーケも新卒2年目の先輩が1人でやっていたので、おそらくメンタルお化けのマーケの先輩以外は、事業責任者含めみんなが不安を感じながらの取り組みだったはずです。しかし、蓋を開けてみるとトラブルもなく700名以上の方にお申し込みをいただくことができ、早速受注にも繋がりました。
そのため、開催直後に第二回の開催も決定し、圧倒的なスピードで3月、4月、6月、7月と立て続けに実施し、8月には過去最高の2日間で3,500名規模まで拡大しました。この半年間の6回の企画だけでも延べ8,000名以上の申し込みをいただいておりますので、ウェビナー支援をするFanGrowth事業自らが、最小リソースでこれだけインパクトのある施策を実行できたことはやはり大きな事象でした。

2つ目、3つ目については重なる部分もあるのでまとめて記載しますが、弊社内ではウェビナー施策の優先順位がありえないほど高いです。私は営業(FS)担当ですが、知らぬ間にカレンダーに「自社ウェビナー登壇」や「カンファレンスファシリテート」、「企画をみんなで考える会」が入っていますし、私だけでなく事業責任者（事業部管掌役員）であっても同じです。ウェビナー施策より優先するスケジュールはないと言わんばかりの存在感です。しかし、そうであるが故に、マーケの出した企画案にIS/FSは意見を言いますし、そもそも商談獲得が目的の企画はIS/FSがメインで企画を作っています。「ウェビナー施策＝マーケ施策」ではあるのですが、意識的には「ウェビナー施策＝FanGrowth事業全体の施策」という感じです。そしてこれはほぼ間違いなく全メンバーが思っているはずです。

仮にウェビナー施策にこれだけの時間と労力を割いていなければ、他の施策をより精度高く実行することはできたと思いますが、ウェビナー施策のご支援をするFanGrowthが自社のウェビナー施策で妥協することはできなかったですし、事業の提供価値から考えると、今年の取り組みは間違っていなかったと感じます。

最後に：ウェビナートレンドについて

最後になりますが、これだけウェビナーをやり続けていて、かつクライアント企業様のウェビナー支援もしていると、ウェビナーの一次情報に触れる機会もとても多く、それだけにトレンドの移り変わりや視聴者の反応の変化を敏感に感じます。直近でも「カンファレンスの乱立」「トップティア企業の集客力の落ち込み」「ウェビナーでのファネル設計の必要性」などが議題に上がっており、年末から年始にかけてメンバー間でより深く話し合う予定です。

ここでのアウトプットは改めてウェビナー等で発信させていただきますので、ウェビナーページをぜひご覧いただけますと幸いです。

ちょうどこの記事を書いている最中に今年最後の受注が決まり、最高の締めとなりました！
来年もウェビナー施策ではどの会社にも負けないよう改善し続けますので、FanGrowthへのご注目をどうぞよろしくお願いいたします！！