営業は会話のキャッチボール

今日は、「営業は会話のキャッチボール」というテーマの文章を書きたいと思います。

本日、初めて行った営業先で複数の自社商品が売れたため、そこでの学びを備忘録的な意味も込めて書きます。

タイトルで結論を言っちゃってるパターンですが、頑張って言語化したいと思います。

【営業は相手のニーズを満たすこと】

最近、大きく営業スタイルを変えました。
新しい営業スタイルのベースは「会話のキャッチボール」をしっかりとすることです。

これをやることで、見るみる成果が上がってきました。顕著に結果が出始めています。

営業とは、商品やサービスを売り込むことだと思うんですが、当然ですが売り込む相手はお客さんである前に「人間」です。
その商品やサービスが欲しいなぁ、買いたいなぁと思わせられなければなりません。

当然、売る側には、情熱や提案力が必要なのだすが、まずは、相手のニーズに応えることが大切です。そして、その相手のニーズを知るには相手に喋らせることが必要になってきます。
つまり、質問を投げかけることが大切だということです。
もちろん、ただ質問するだけじゃダメです。

コメントがきたときこそが勝負所です。

そのコメントにしっかりと打ち返すことができればグッと成約率は高まります。
なぜなら、その時点で相手のニーズを満たすことに大きく近付いているからです。
まさに、相手に、その商品やサービスが欲しいなぁという気持ちを醸成させられている瞬間です。

この提案する、質問するのバランスが大切なんだろうなぁと思います。

そして、その質をどんどん向上させていくことにより、営業成果を上げてくことができます。

相手に質問をして、相手のニーズを掴む、考えを知る、深く理解する。このようなことがとても大切です。

そして、その上でしっかりと商品やサービスの提案を行う。

このプロセス、順番がとても大切だよね、という話でした。