ドリルを売るには穴を売れ

ドリルを売るには穴を売れ
誰でも売れる人になるマーケティング入門
マーケティング脳トレーナー
MBA and 中小企業診断士　佐藤義典

そもそも
マーケティングとは売ること

マーケティングにおいては学ぶより
“現場で発見する体験の中から感じ取る”
ということが非常に重要
学ぶという言葉よりは
“掴み取る”
という言葉の方が適切

★マーケティング脳を鍛えるには

“自分の身の回りから学べば良い”
何かを買った時買わなかった時なぜこの商品を買ったのかなぜこのお店で買ったのかを考えればいい
家族の誰かが何かを買ってきたらなぜそれを買ったのか聞いてネタにすればいい

【例】
物欲のない私ですが
食べるのは大好き♥
そんな私が我慢できずに買ってしまった
ロッテの冬のチョコパイ♥
私はこれを買う時
ケーキ屋さんでケーキを買うより安くてお得
なのに…めーーーっちゃ美味しい♥
それに、近所の薬局だと安くなってたので買いだめしました！
そして…限定って…弱いですよね…女の人…笑

理論

①ベネフィット…顧客にとっての価値
顧客が払う対価より大きいと感じる時
顧客が支払う対価には製品やサービスの金額はもちろん製品についての情報収集の手間や時間お店に行く時間、交通費、使い方を覚える時間など
※金額　時間　手間
なにかしら得した♥と思わせれる事

機能的ベネフィット…物理的な価値
※早い　便利　うまい

情緒的ベネフィット…優越感、特別扱い、名誉、ステータス、思い出、記念

★価値の源は人間の三大欲求

生存欲求…生き続けたい
生きるためにお金が欲しい
美味しいものが食べたい
肉体的な快楽


社会欲求…他人との関係においてよく思われたい
いいものを見せびらかしたい
ちやほやされたい
異性にモテたい
家族と楽しい時間を過ごしたい



自己欲求…他人とは無関係に自分の中で完結する
もっと成長したい
自分の思う通りに生きたい
自分のこだわりを貫きたい
充実感を得たい
ストレス発散したい

②セグメンテーションとターゲティング

顧客を分けて絞る

１、革新者
一番最初に見つけて使い始める人

２、初期採用者
一般に広く普及する前に使い始める人

３、前期マジョリティ
普及し始めた頃に使い始める人

４、後期マジョリティ
ほぼ普及したのを確認してから使い始める人

５、遅滞者一番遅れて使い始める人
または使わない人

ベネフィットで分けるセグメンテーション
１、そこそこ正確で低価格層
ほどほどに正確であればよくそれを低価格で欲しい人たち

２、正確で手間いらず層
できるだけ良いもので手間が惜しい人

３、デザイン重視層
見た目が大事でありデザイン重視で選ぶ人

4 ブランド重視層
高級ブランドに自分がどう見られたいかを投影させる

★ターゲットを決める

１、市場が十分に大きい
ターゲットとなるセグメントが市場として十分に大きいことが重要

２、競合の激しさと自社の強み
そのターゲットをめぐる競争が激しいかどうかということも重要なポイントの一つ
その顧客セグメントが自社の強みを評価してくれるか

３、価値の必要度の高さ
絞らなければ誰にも売れない
絞ることが必要な理由は単純に絞らなければ売れない
結局万人に向けに書かれた本は万人受けであるがゆえに誰にも売れないという皮肉なことになる

※具体的な人物としてイメージする
どんな顔をしているのか
髪の毛の色
お化粧
表情

どんな格好をしているのか
洋服
体型

どんな毎日を送っているのか
旅行三昧、キャリアウーマン、主婦

③差別化、競合より高い価値を提供する

三つの差別化戦略

１、手軽軸
安くて早くて便利そこそこ満足が行く

2、商品軸
とにかくいいもの
最新　技術　最高品質

3、密着軸
顧客をよく知っている
（馴染みの店など）

どの戦略を採用するかというのは非常に大きな決断
この軸に沿って経営の多くの要素が決まる
手軽軸を採用するなら低価格で提供するために効率性が非常に重要になり必然的に規模の経済が効く大量生産を志向する


4　4 P…価値を実現するための商品価格　販路　広告

顧客に価値を提供しその対価としてお金をもらうための具体的手段
価値を現実化するもの

製品サービス
これを通じて顧客に価値がもたらされる
売るもの
売り手にとって製品を作って売ることが目的かもしれないが顧客にとってはある価値を実現する欲求を満たすための手段であって目的ではない
価値を実現するためのもの

※何を売っているのか
あなたは何屋か
どんな顧客のどんな活用実現しようとしているのか
これを売ることによってお客様にどのような価値をもたらそうとしているのか

広告　販促
製品サービスの価値を顧客に伝える

買ったことがない人に良いだろうと感じてもらう

ことが重要
そのためにはかつや差別化ポイントを伝えることが必要になる
全ての基本は顧客にとっての価値
顧客に価値を伝えること
伝えるべきメッセージはこの製品サービスで
あなたの要求が満たせます
ということ

流通チャネル
実際に顧客に価値を届ける経路
どこで売るか
どこで買ってもらうか

価格
集金することで会社に価値の対価がもたらされる
顧客にとって価値が高ければ値段が高くても買うし価値が低ければいくら安くても買わない

まとめ
マーケティングって難しい…
自分の買うもの、サービスなどに
どうして買ったかという自分目線と
売り手の強みや広告の仕方、ターゲットはどんな人なのか、何軸のマーケティングなのか
など日頃からマーケティング脳を鍛えていく必要があるなと思いました。
読むとわかるけど自分で考えるのは難しいですね！