Lステップで案件に溢れ倒す営業法
仕事取れすぎて大変なんです。
誰か助けてください。。。
みたいな嫌味っぽい書き出しですが、今日はこれについて話していきたいと思います。
【Lステップで案件に溢れ倒す方法】
についてです。
まぁ要は営業ノウハウみたいなもんです。
切り口はLステップ、ということにしていますが、
営業で案件を取りたい人には、程度の差はあれど当てはまるものじゃないかなと思います。
今回の内容は割と攻撃的です。ガンガン厳しいことを言っていきますが許してね。
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前書き
最近よく言われるのが
「なんで有料で出さないの？内容的にはお金取れそうなのに」
ということです。
良いんですよ、有料にしてもそれなりに売れるだろうしそういったレベル感の内容なので。
それにサンクコスト的な観点で言えば高額にした方が、勝手に満足度が上がるので口コミが広がるでしょ、という話もあります。
ただそういった目先の小銭稼ぎってなんか面白くないし、もっと大きいことを狙っているのでnoteくらい無料でええやんと。
実際今回話す内容にも関わってきますが、無料でガンガン情報を発信してきた結果、今めちゃめちゃ大きな話が生まれてきているんです。
もちろんさすがに個別にコンサルするなりなんなりだと、自分の時間的工数がかかってしまうのでお金はいただいていますが、少なくとも記事として発信するくらい無料でええやんと。
別に有料で出すこと自体が悪いことではないし。マーケティング的にはそっちの方が合理的だったりするんですけどね。これは個人的な心情です。
とりあえずくいっぱぐれない限りnoteは無料で出し続けるのでご安心を。
有料で出し始めたらお財布やばいんだろうなぁ、と思って慈悲の心で買ってあげてください笑
上記の通りありがたいことに案件に溢れ倒しているので、note書く時間も惜しいような状況ですが、良いアウトプットにもなるので頑張って月1くらいでは書いていきます。
てことでれっつ本編
いかに営業が重要かということ
まずここからですね。特にシステム屋さんとかにありがちなのが
「営業の価値を分かっていない」
ということ。
営業で仕事を取ってこれる人間にいかにバリューがあるか、ということです。
どんなにシステムのスキルがあって、どんなに完璧な成果物があろうとも
仕事取ってこれなきゃ稼げないでしょ
って話です。非常にシンプルですがここで躓く人が多い。
世の中見れば営業の重要性は一目瞭然。
保険や不動産でたくさん契約をとれる営業マンはその分多額のインセンティブが払われますし、
ある意味最も属人性の強いスキルなので、出来る人と出来ない人で一番格差が生まれます。
僕のお友達の”あお”くんは、
“あおの案件獲得コンサル”
という動画編集で仕事を取るためのコンサルをしていますが、これが本当に大人気。
もちろん商品そのもの質や、彼の人間性みたいな部分もありますが、やはり
“営業スキル”
に強烈な価値があることは一目瞭然でしょうと。
クライアント直で仕事をとれないうちはド三流
鋼の錬金術師はまともに読んだことありません。
ド三流って響きが好きなだけです笑
何が言いたいかというと、
誰かが取ってきた仕事を振ってもらってるうちはまだまだですよ
ということなんです。
その理由やらなんやらですが
①価格の不透明性
特に副業界隈なんかではありがちですが、
クライアント→Aさん：10万円で仕事を取ってくる
Aさん→Bさん：3万円で仕事を依頼する
といった構図。
いやいやAさんぼったくりやん、という感じかもしれませんがAさんはBさんにこう説明します。
「この仕事5万円で取ってきたからBさん3万円でお願いします！」
そう言われると価格感的に妥当性があるように見えます。
残念ながらBさんには本当は10万円の案件だ、ということが分からないんです。
まぁこういうの商売の世界では当たり前なんですけどね。
クライアントに直じゃないと本当の価格感が分からないんです。
シンプルに時給上げたいならクライアントに近いところに行かなきゃいけない。
そしてそのためには誰かに仕事を振ってもらっているようでは無理、ということです。
②クライアントにリスクを取らせられることの偉大さ
クライアントから直で仕事を取る、ということはクライアントにお金を出していただく、つまり
「クライアントにリスクを取らせることが出来る」
ということ。
10万円の案件であればクライアントに対して10万円のリスクを張らせるということ。
成果が出る、満足な商品が出来るか分からない中で10万円支払ってもらう契約をする、というのはクライアントからすればそれだけリスクがあるということ。
このリスクを取ってもらうには
『高確率で期待する成果が出るであろうという自分への信頼』
が無いとまず無理です。
これが非常に難しい。
基本的なマナーや立ち振る舞いはもちろん、説得力や過去の実績、人間力などの様々な要素が無いと無理です。
もちろん先の例でいえば
Bさんに3万円支払って再委託するAさんにもリスクはありますが、
10万円で仕事を取ってきているので少なくともキャッシュ的なリスクはない。
レピュテーションリスクが崩れない程度の、しっかりアウトプットを出せる人に委託すれば実質のリスクは無いに等しいんです。
もちろんこの辺は単価によりけりです。
動画にテロップ入れるだけ、5000円
とかであればそんなにリスクもあったものではないですが、
特にLステップなんかはコンサルも兼ねる分非常に高単価。
数十万規模の案件がほとんどなので、クライアントが取るリスクもその分上がります。
ちなみに当たり前ですが、無料モニターみたいなので仕事が取れても、
それ自体には何の難しさもありません。
実績がないうちは実績作りや、データ収集のために無料モニターで作ること自体は良いと思いますが、
いざ有料で仕事を取るとなればそこには雲泥の差がある、ということです。
また、所属に頼るのも同じ。
特に大企業なんかでありがちですが
「自分の力じゃなくて会社の名前で仕事が取れている」
ということ。
まぁそれが悪いわけではないし利口なやり方ではあるんですけどね。
それをやり続けるうちは自分の力そのものは付かないし、
その分会社に利益を取られてるやんって話です。
フリーランスで、自分の名前でクライアント直で仕事取ってこれれば100%自分の取分ですからね。
これも最初の実績や経験作りのためにはいいんですけどね、ずっとやることじゃないよって話です。
じゃあどうすればいいのって話
はい、本題ここですよね。
これまでに内容だと単に営業力の重要性を説いているだけなので、
じゃあどうすればそんなに仕事取れるの
って話になっちゃうじゃないですか。ここからこれについて話していきます。
正直細かいノウハウとかテクニックとかはありすぎて書ききれません。
なのでいくつかかいつまんで話していきたいと思います。
案件数=営業数×成約率
出たよお得意の数式。何でもすぐそうやって数学にしたがる。
といった声も出てきそうですがなんだかんだこれが一番考えやすいのでこれで行きます。
案件獲得数を増やすには詰まるところ
・営業をかける数を増やす
・営業一回当たりの成約率を上げる
これしかないです。
案件をとれない人にまずそもそもありがちなのが
営業をかける数が根本的に少ない
ということ。
たまに営業をそもそもかけてないのに
「営業の仕方が分かりません、仕事が取れません」
みたいなこと言う人いますが、いやそりゃ無理でしょって話です。
特に個人でやる限りインバウンドで仕事が取れることはごく稀です。
案件を取るために、と言うと誰もが成約率の方に注目しがちですが、
この営業数は非常に大事です。
保険や不動産で成果を出す営業マンは成約率も高いですが、
なんだかんだマメに連絡して営業数を増やしているんです。
ここに例外は無いです。
そのうえで大事になってくるのが成約率。
これは特に高単価でじっくり営業をかけるような案件であれば非常に大事。
営業にかける工数が非常にかかるんです。
何回か打ち合わせしなきゃいけないし、事前に資料作ったりもします。
自分の場合大体2回のzoomで成約まで持っていきますが、
そこにかかる時間は事前準備も含めると5時間くらいはかかります。
これで営業の成約率が10%とかになった日には案件一つとるのに50時間かかるわけです。
さすがに効率悪すぎでしょって話なんです。
動画編集やデザインなどの単価低めでたくさん案件をさばくようなものであれば、当たって砕けろでババっと営業メールを送るでもOKですが、Lステップみたいな単価の高いものは成約率も当然に高めていく必要があります。
結論としては非常に当たり前ですが、結局のところ
・営業をかける数を増やす
・営業一回当たりの成約率を上げる
しかないんだってことを重々理解してください。
そんな甘っちょろいものじゃないってことですね。
飛び込み営業をせずに営業数を増やす魔法の方法
わかったわかった。営業数を増やせばいいんでしょ？
「じゃあ手当たり次第にまずは飛び込み営業をしよう！」
→Lステップの商材性を考えればとりあえず訪問営業やテレアポをするのは愚の骨頂ですね。
「じゃあTwitterで見込みありそうな人にとりあえずDMを送ろう！」
→無しでは無いですが、成功率は低いです。あとやりすぎると凍結とか食らうかもです。
「Twitterで情報発信をしてインプレッションで仕事を取りに行こう！」
→出来るには出来ますし、自分もTwitter経由でのお仕事もありますが、そこまで再現性は無いしそもそもSNSを伸ばさないといけないので時間と工数がかかります。
じゃあどうすればいいの、って話ですよね。
飛び込み営業をせずに営業数を増やす魔法の方法
の答えは二つです。
正確に言うと二段階に分かれます。
①人伝で仕事を取る
簡単に言うと人脈で仕事を取る、と言うことです。
過去に仕事をさせていただいた方に紹介していただく、と言うことですね。
とある業界に所属する人は、大体同じ業界内の人と繋がっているケースが多いです。
Twitterのビジネスインフルエンサーは大体横で繋がっているし、
YouTuberも同系統であれば繋がっているケースが多いです。
自分1人の人脈では限界があります。
でも他の方の人脈に広げていくと樹形図的にどんどん繋がっていきます。
まさに"脈"のように広げていくわけです。
これは後の成約率の話にも関わってきますが、
何も無いところから営業をかけるより、
誰かしらの人脈で繋がった人に営業をかける方が圧倒的に成功率も高いです。
確かに繋がりゼロのところから営業をかける方が難易度は高い分、営業戦闘力は上がります。
そういう営業も時には必要ですが、安定して仕事を取っていくには効率が悪いです。
で、ちなみに人伝で仕事を取るコツですが、ポイントは二つ。
・そもそも最初の仕事で成果を出す
→成果出していないのに紹介してもらえるわけがありません。それは頑張ってください。
・「今度は一緒にこれを横展開しません？」と提案する
→元々はクライアント、という外側だった関係の相手を内側に取り込んでしまって協力者、ということにするんです。もちろんその分幾分か紹介料はお渡ししますけどね。でもそれで減る取り分考えてもトータルこっちの方が費用対効果良いです。
この二つ目に気づいている人は非常に少ないです。
一個一個の仕事を単発で終わらせるのは非常に勿体無いお化けです👻
これは正直あんまり言いたくなかったんですけどね。まぁ良いや。
②営業網を作る
もっと高いレベルになってくるとこうなります。
簡単に言うと、営業をやたらめったらにかけてくれる人を何人か抱える、と言うことです。
ちなみにこのやたらめったらは超賛美の言葉です。超良い意味で使ってます笑
当然ながら1人で営業をかけられる数には限界があります。
なので一緒に営業してくれる人に協力したいただくってことですね。
物凄い勢いで集客してもらって、興味があるってなった人に自分が最後クロージングかけに行く、という感じです。
「それお前営業してなくね？」
ってなるかもしれませんがそれは違います。
あくまで集客をしてもらっているだけで、最終的にクロージングをかけにいくのは自分です。
少し話はそれますが、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)という概念があって、そこでは
『集客→教育→販売』
というプロセスがあります。
詳細にはこれ一個で記事書けちゃうレベルなので省略します。
気になる人は調べてみてください。
(というかLステップやっていてこれ知らなかったらヤバすぎるのでまずは勉強してください笑)
で、これって別にto Bの営業も同じで
自分がやっているのは「教育→販売」の部分だってそれだけってことです。
集客→協力者が広く遍く声をかけて興味がありそうな人を集めてきてくれる
教育→自分が営業をかけてLステップを導入したくなるように持っていく
販売→実際に契約していただく
ってプロセス。
教育、販売の成約率を高めることも重要ですが、営業数の確保も同じくらい大事です。
もちろんこれをやると、営業してくれる方に対して対価を払うので、
一案件あたりの自分の取り分は減ります。
でもこうやって一件あたりの利益を減らしても規模を拡大していかないと、
事業は大きく展開出来ないし、自分の時給も上がらないわけです。
自分のブランドが確立すれば、最終的にはクロージングの部分も人に振ることで、
自分は実働しなくていい(責任担保のみ)体制になるわけです。
ここまで来るともはや一個の事業レベル、一個の会社が作れるレベルですね。
実際自分は既にこの体制を構築済みです。
自分が案件に溢れることが出来ているのは、営業での成約率もありますが
やっぱりこの圧倒的集客数が大きいです。
ただ問題は、それ捌くだけの構築側の体制がまだ整っていないということ。
Lステップを作る側そのものは現状自分1人だけでやっているような状況ですからね、、、笑
これに関しては近いうちにLステップ構築できる人を募集します。チーム作ります。
もちろん自信ある人は売り込んできてくれてもOKです笑
認知度ゼロの業界で成約率90%を達成するトリック
はい、これから自慢&ポジショントークタイムです。
自分が最終的に営業かけるタイミングでは成約率90%ほどです。
しかも、ここのポイントは
『Lステップのことを全く知らない業界に対して』
ということです。
少しトゲの立つ言い方ですが、ビジネスTwitter界隈で成約とるとか正直そこまで難しくないんですね。
ビジネスTwitter界隈ではLステップの認知度が非常に高いので、その有用性や実績も浸透していますし、
まさに既に教育されきった状態で営業が始まるのでクロージングも簡単です。
でもそれが全くない業界だとどうか。
「Lステップってなんかすごいらしい」
くらいのテンションの相手に対して営業をかけるというのは全くもって難易度が違います。
財布の紐の固さの問題もあります。
フリーランスとか個人に対して何かを買っていただくって簡単なんです。
決済プロセスが単純というか、その人がOKとなればそれで終わりです。
一方で会社は別。
社長にでも直接営業をかけれない限り、決済には複数のプロセスを踏む。
それにそもそも「会社のお金」なので、相当慎重になります。
特にある程度以上の規模の会社になれば尚更です。
そんな会社の決済者となれば基本的に年配の方も多いので、
「感覚的にWebマーケの有用性が分かりにくい」
という方も多いです(もちろん人によりけりですが)
自分もたまにSNSインフルエンサー系の方とお仕事させていただきますが、
多くは実店舗系だったり、通販会社の方相手にお仕事させていただくことがほとんど。
営業をかける相手も、社員やスタッフを何十人何百人も抱えている会社の社長や役員です。
これがいかに難しいか、というのはまぁやってみればわかると思います。
で、まぁ自慢はこれくらいにどうやってそういう相手に成約していただくか、ということですね。
この秘訣について、当然ながらに要素が多すぎるので全部を解説する事は出来ません。
いくつか絞って箇条書きにしていきます。
✅「相手のニーズを叶える」ということを話す
これはもう超基本。
相手のニーズは別に「Lステップを導入すること」じゃないです。
その結果として「売上が上がること(コスト削減)」です。
必死にLステップで出来ることを説明しても意味がないわけです。
①Lステップでこんなことが出来る
→②クライアントのこんな課題を解決することが出来る
→③売上があがる
という導線になっていないと意味がないわけですね。
①だけで終わる人は論外
②まで行ってノルマ達成
③の定量感まで示せて100点
って感じです。
まぁ定量感については、ある程度その業界での実績がないと難しい部分もあるのでケースバイケースです。
もちろん相手はLステップのことを全く知らないので、Lステップの機能的な説明も必要ですけどね。
それもうまく相手の業界や知識レベルに合わせて説明しないと、そもそも理解していただけないってケースは多々あります。
✅聞く側の立場に立った説明
よくありがちなのが、自分の知識レベルを前提とした説明をしてしまうこと。
そりゃLステップ知らない人からしたら
・シナリオ
・タグ
・流入経路
とか言ってもわからんわけですよ。
マーケティングに疎い人だったら
・DRM
・CVR/LTV
とか言っても知らんわけですよ。
(ビジネスやっていて知らないのは本当にマズいんですが、意外と実店舗系のサービスはそんなもんです)
そういうのをよく理解した上で説明してくださいよ、ってことなんです。
いやそりゃTwitterの発信とか、noteの執筆であればある程度
「わかる人に見てもらえればいい」
って話なので、ある程度専門性のある用語でもOKです。
(このnoteも前提知識ゼロだとちょっと難しくなってます)
でも営業においては目の前のクライアントが一番です。
そこにしっかり目線を合わせなきゃいけない。
この観点が抜け落ちている人多すぎますね🙃
この辺は既にnoteにまとめてあるので、こちらご覧くださいませませ。
https://note.com/kai_lstep/n/ncd74f8f04167
✅全能感を出せ
ちょっとこれは精神論寄りです。でも大事。
「自分に任せてくれたら全部完璧にやりますよ」
ってスタンスで営業してくださいって話です。圧倒的自信に溢れてくださいって話です。
クライアントからすれば
自信なさそうに「これで売上が上がると思います。。。」って言われるのと
自信満々に「これで売上上がらないわけがないじゃないですか」って言われるの
どっちがいいですか？って話です。
自分が何か売り込まれる場合でも同じですよね？
物を売れる営業マンに絶対共通する事は自分の商品に対する自信がすごい、という事です。
(例え入り口の物腰は低くても、商品や自分の営業に対する自信は確たる物です)
絶対にやめて欲しいのが
「初心者ですけど精一杯頑張ります」
「微力ながら一生懸命取り組ませていただきます」
みたいなの。
精一杯とか、一生懸命とかそれは言うまでもなく当然だし、
「初心者」とか「微力」とかそう言うのクライアントからすればどうでもいいです。
お金をいただく以上、完璧なものを提供するプロフェッショナルじゃなきゃいけない。
会社の上司と部下じゃないんです。
「一生懸命、丁寧にやること」が評価されるのはあくまで結果が出て初めてです。
もちろん無料モニター、とかであれば別にそれでもいいと思いますが、
1円でもいただくのであれば、プロじゃなきゃいけないってことです。
で、ちなみに勘違いしないで欲しいのは
「出来ないことを出来るとは言ってはならない」
と言うこと。
まぁ当たり前ですね。それ言ったら普通に嘘ですからね笑
事実として出来ない事は出来ないと言う。
その分出来る事は完璧にやります、と言うのが正しいスタンス。
Lステップの機能についても同じ。
機能的に出来ない事はしっかり出来ないと言う。
(クリティカルな内容でなければ聞かれるまで言わなくてもいいですが)
別に自分に出来ない事は出来ないとはっきり言って、出来る人に繋げばいいんです。
Lステップのことやっていると広告、YouTubeマーケあたりのニーズが出てくることもあります。
この辺については自分はそこまで知識や経験がないので、状況によっては詳しいパートナーを紹介します。
別にこれでいいんです。自分個人に出来ない事ははっきり出来ないと言ってできる人につなぐ。
その分、自分はLステップで出来ることを完璧に提供する。
精神論寄りですが本当に大事です。
ちなみにこう言うの本当に話し方とかに出ます。
自信ある人は自然と話し方に自信が溢れてくるし、
逆もまた然りです。
いや流石に24歳若造の自分が企業の役員クラス相手に営業する時とか、普通に緊張しますよ笑
でもLステップやマーケティングについては自分の方が長けているし、そこに上下も何もありません。しっかり自分の出せるバリューを自信を持って伝えていくんです。
まとめと告知
てことで相変わらず長くなってしまったのでこれくらいにします。
いや本当に大事な要素はもっとありすぎて、ここには書き尽くせません。
まぁまた機会があれば特定の項目をかいつまんで書くかもです。
とにかく営業に大事なのは
営業数
成約率
これしかありません。
今の自分に何が足りていないのか。どうやってこれらの数字を大きくしていけばいいのか考えてみてくださいと。
自分がこうやって多くの仕事をいただけているのは、何も自分の力だけではありません。
多くの人脈を持って、ガンガン集客してくださるパートナー皆さまのおかげです。
この場をお借りして感謝申し上げます。
はい！そして何回かサラッと触れていますが本当に構築側の体制があまりにも整っていないので、
近いうちにLステップのチームを募集します。
詳細はTwitterとLINE@で告知するので、興味ある方は今のうちにフォロー、友達追加お願いします！！
ではではまた次の記事でお会いしましょう。
バチ忙しいですが、月1投稿を目指します。
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